张牧歌：十分钟说清楚淘宝直播供应链

不知何时起大大小小的直播供应链充斥着神州大地，吆喝声、呼唤声络绎不绝，大有盖过直播机构的势头。至18年开始官方提出挂牌直播基地以来，直播基地似雨后的春笋发芽壮大，一年的不到的时间内已覆盖几十个城市，成百上千的直播供应链不断冒出，以寄样或者邀约主播的形式开始活跃起来。

关于直播机构和直播供应链究竟是先有鸡还是现有的蛋的说法有多个版本，第一家淘宝直播供应链是谁先做起来的也无法追踪，许多事情总是在发展的过程中逐渐凸显，而唯一可以确定的事实淘宝直播供应链在官方的推动下，已经发展成为了一个产业。

1/淘宝直播供应链是如何形成的？

直播机构的本质就是培育主播帮助商家卖货，而培育初期的主播货源只能依托于商家寄样，机构在孵化新主播的这一过程中慢慢的发现，直播间货品的需求仅仅依靠招商来已经无法满足，尤其是女装的主播，单个主播每天至少要更新40个款，如果该机构有5个主播，则每天要200个款，一个星期下来则要1400个款，既要满足产品的风格的统一性，又要满足产品价格的一致性，机构显然是吃不消的，于是对于潮搭的主播便走出了三条路，第一、依托强大的招商能力，继续线上招商结局商品款式的更新问题；第二、依托现有的电商运营团队，自己开店解决货品问题；第三、则是走到线下，与批发市场合作；

早起的流量红利阶段，随着主播的成长越来越快，部分给主播供货的供应链尝到了甜头，于是越来越多的人加入进来；另一方面，成长起来的主播对货品的要求也越来越高，官方有在推动这个业务的进程，于是便有了品牌直播基地、线下市场直播供应链、设计师供应链等；

2/供应链分类

从供应链的类别来看，目前主要形成气候的有直播基地、产业带、线下市场、设计师直播基地等；

从类目看，目前直播供应链已涵盖女装、主播、鞋包、男装、美妆、配饰、食品、家居、小家电、农产品等多个类目。

3/供应链的分布

供应链分布最多的还是电商发源地，离阿里巴巴最近的杭州，其次则是广州、深圳、常熟、上海、武汉、成都、湖州、揭阳、海宁、东莞、南通等地，大大小小的供应链已快接近1000家。

其中风头最盛的隶属服饰供应链，以杭州为重心，覆盖全国各大服饰产业带、线下批发市场，杭州品类齐全、常熟男装优势、海宁皮草盛行，而广州、深圳春夏有独树一帜，各具特色的服饰供应链已然发展成为一个新的产业。

4/供应链直播的流程

• 选款（匹配主播）：供应链准备好货品，匹配主播，进行邀约，浅谈合作；

• 准备（确认排期）：将样衣熨烫，陈列好，更新库存等信息，做好商品页面；

• 直播（运营跟播）：运营、场控等配合主播开播，然后发货，处理售后及退货；

5/淘宝直播供应链的优缺点

优点:供应链的优点产品比较丰富，能满足主播的大部分需求，性价比极高，而且供应链本身机动能力比较强，能配合主播直播的玩法也比较多；

缺点：供应链的背景较为复杂，却没有从事电商的背景，在风口来临之际，把淘宝直播视为救命草，所以大多数供应链的电商能力特别弱，对主播的依赖极强，没有主播就没有生意已成为许多供应链的常态，本身对直播的店铺也不会去运营，导致许多的用户流失很严重，运营团队也是临时组建，配合度也不是很高。

6/供应链的风险

早起的供应链实际上乱象很多，我认为所有的风险都是来自认知的不足和对行业的不尊重所产生的：

• 场景：早起的供应链场景处于批发市场、仓库、工厂等杂乱的环境中进行直播，早些的时候多少直播间被拉停过，虽然今天又所放松，但是杂乱的直播环境对转化影响却还是挺大的；

• 页面：大多数的供应链的页面均没有详细的商品介绍，仅仅是手机拍一张图片上架即可，还有部分供应链直接上的是专拍链接，若是官方那天追究起来，估计也是吃不了兜着走的；

• 货源：许多产品无生产商，无吊牌，以原单、尾货的名义在直播进行售卖，发货时候甚至都没有多做一些处理，消费者收到到货后体验极差，而供应链却以孤品不退不换为由大兴伤害用户之事；

• 售假：关于假货的问题一直是屡禁不改，未授权的大牌产品，或有大牌LOGO的产品，又或者是卖A发B 的套路，无一不是走在刀尖上的侠客，迟早也是一条不归路；

7/自建供应链的要求和应避开的坑

供应链表面的光环促使许多传统生意贩子跃跃欲试，需明白的是自建供应链需要的几个关键点，第一是直播的场地，没有上千平的场地，没有十几个直播间，都不好意思说自己是供应链；第二是产品，无论是什么风格，什么价格区间的产品，至少要保证每周更新200-500个产品；第三是团队，无论供应链大小，都应该五脏俱全，专业的运营人员从哪里来，显然也不是个容易解决的问题；第四是产品的利润，在直播间性价比极度明显的当下，至少也要保证30%以上的毛利率，不然恐怕迟早要凉凉；

除了以上几点要求，自建供应链还需要避免的几个坑，第一、直播间讲的是性价比，而不是烂货，所以产品的品质一定还是要把控的；第二、退货率一直是服饰供应链的一大心病，如何解决这个问题是供应链必须要面对一大难题；第三、直播间消耗的是款，而非库存，当直播过后剩下的库存该如何解决也是需要考虑的重点；第四、直播间的利润本就不高，作为赚差价的中间商类型的供应链更应该思考何处突围；

写在最后

每天都有直播基地加入进来，也有直播基地退出，从此远遁江湖，作为直播供应链还需要思考几个问题

第一、供应链有没有下水道，下水道在哪里？

第二、供应链是否具备造血功能，该怎么造？

第三、头部主播自己开店、自建供应链之后，路在何方？