营销高手只做不说的成交秘密

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  你是否有这样的经历和感受?

  互联网上每一年都会出来很多新的项目,每出来一个项目,都非常吸引人的眼球,让你心痒难耐。

  当你进入一个项目时,或许可以赚点小钱,但没过多久就不赚钱了。后来又看到一个项目,又去尝试,可以赚点小钱,但没过多久又不赚钱了。

  甚至有的项目你一去考察,感觉非常不错,但你一做就感觉力不从心,不战自败。

  大多数人都是以这样周而复始的进入一个项目又死于一个项目,又从一个项目转到另外一个项目,又死于一个项目……

  你宝贵的时间、金钱、精力都消耗在这个过程里,你越学越迷茫,越做越糊涂,自始自终都充当那些所谓大V的炮灰,成为一丛可怜的韭菜。

  或许你会纳闷,为什么我的质量产品很好,客户就是不买单?为什么我的行业技能那么牛逼,别人就跟不跟我学?为什么我的服务那么周到别人就是不理睬?

  

  说到底就是没有掌握营销的真相,尤其是没有掌握成交的核心。

  营销需要整体布局

  成交表面上看上去是一个动作,一个点,一个结果的事,但实际成交是一整套流程。

  绝不是像外行所认为的,营销就是发发广告,靠一些漂亮的成交话术就能实现的。

  当下很多人做项目和产品的时候,因为没有系统的学习过营销方法,根本不懂营销的真相,更不懂营销流程的布局。

  如果你能将成交的一整套流程布局好,将产品内容和流量要做到极致,真正的成交就是自动成交。

  春秋末期著名的军事家,政治家孙子指出,先谋而后动,未战而先胜。

  善战的将领在战前就已经把全盘都布局和设计好,只要敌人一进入战略布局中,就意味着他赢得了这场战争。

  而鲁莽的头目则是感情用事、急于交战,盲目交战,企图在作战中侥幸获胜,最终不战自败。

  所以一场战争的胜负其实是战略布局能力高低的较量,而绝非单靠决战术或武器装备来获胜。

  营销和战争一样,所有营销高手,在操作一个项目的时候,都是预先作好营销布局和规划,然后才启动项目。

   一个项目能否做成功,一个产品好不好卖,关键在于营销布局,但凡能够将生意做大的人,都是布局高手。

  广告文案,成交话术这些只是将营销落地的武器,如果战略布局是错误的,再牛逼的广告文案也回天乏术,最终以失败告终。

  如果你的营销布局从开始就高屋建瓴,达到会当凌绝顶,一览众山小的境界,那么你在营销中就能运筹帷幄,形成垄断地位,成为行业老大。

  所有营销高手都是先规划布局好营销流程,才开始经营自己的项目。

  所以,一个项目能不能做起来,产品能否畅销,首先取决于你对你的项目或产品是否有一个全局的认识,是否布局好整个营销流程。

  

  布局必须符合人性

  在营销中,很多人把客户比作成鱼,把客户出没的圈子比作成鱼塘。

  如果想钓到鱼,你就得了解鱼的习性,而不是自以为然。当你对鱼性了解得越透彻,你就越容易掌握钓鱼的技巧。

  营销新手和高手思维的最大区别是直接成交还是间接成交。

  什么是直接成交思维?直接成交起源于旧时代的交易模式。

  比如你家收了500斤玉米吃不完,我家收了500斤地瓜也吃不完,然后就相互交换,协商好之后,达成交易。

  当货币出现之后,交易的媒介变成了货币形式,但是成交方式的核心本质没变,还是一步直接成交。

  直接成交的销售方式核心本质就是交易双方都能很快速判断出商品的市场价值。这种成交方式在物质匮乏、商品单一的背景下产生的。

  比如你今天去市场买包盐巴,或者买几斤面粉,你知道市场行情,你马上就能判断出商品价值,所以,就很容易成交。

  但如果你想购买的商品并非经常接触了解的商品,你就不能马上判断出商品的市场价值。

  比如你要买一种理财产品,你要去参加一个网络培训班,是否需要先了解与考虑一段时间,才能作出购买决策?

  当下大多数人项目做不好,产品不好卖,问题根源就出于一直停留在守旧的直接成交的思维上面。

  比如有人开实体店,装修好之后,就开始铺货,然后就开张营业;微商一代理某款产品后,就开始卖货,到处加人,见人就发广告推销产品。

  这些都是典型的缺乏营销流程的直接销售思维。

  扪心自问,当你去购买一款不了解的产品,是否需要经历几个步骤,最终才能作出购买决定?

  答案是肯定的。

  那么换位思考,你的客户凭什么听你一个陌生人一介绍完产品,就立马购买你的产品?

  比如很多人卖的是保健品、理财产品、软件、培训服务等,客户都很难一下子了解产品价值的东西,所以客户不可能一看到你的广告就掏钱购买。

  另外,在商品生产供过于求的时代,直接成交思维,还面临着营销上的一个更大的难题:消费者选择困难。

  中国在21世纪以前几千年的经济状态,一直处于物质匮乏的时代,物质供不应求。

  在改革开放前,买几斤糖买做年羔,买匹布制裁衣服,都要糖票布票,甚至还要托关系走后门才买到的,你觉得当时卖糖卖布需要营销能力吗?

  在中国改革开放前二十年,基本上生产什么产品就能卖什么,传统的大企业,基本都是因为抓住了卖方市场而成长起来的。

  进入21世纪,中国开始进入一个物质丰富的时代,商品生产供过于求,由卖方市场变成买方市场时代。

  也就是说,即使你销售的是日常百货之类的商品,虽然客户能快速判断出产品价值,但是因为同类产品过多,客户不知道选择哪家的产品,才能符合自己的利益最大化。

  所以,众多的选择机会导致直接成交的销售方式越来越难。

  时代变了,人们的消费观念,消费行为也发生了巨大的变化,用原来的直接成交的思维模式做生意绝对寸步难行。

  比如,你卖的产品虽然是刚需产品,但全中国有千千万万跟你卖同样产品的人,甚至就在你的小区内就有多家个跟你卖同样产品的店铺,客户凭什么就选择你?

  那怎么办?

  真正的成交高手都是用间接思维做营销的。

  中国古代战争,在孙子兵法出现之前,军队交战都是以人多取胜。就是两队人马,找一个开阔地方,摆开阵势,然后相互直接冲杀,当然是人多者胜。

  后来,孙子就改变了这种打仗方法,把直接战斗变成了间接战斗。

  比如自己只有1万人马,而对手有10万人马,怎么取胜?

  孙子兵法就是把战争拆成几步,先用一小部分人马诱敌,让敌军来追赶,那么敌人10万人马就变成了一个长阵。

  然后又派一小部分人马到敌军的中间部分骚扰对方,声东击西。

  这样对方的10万人马不知不觉就被切分几支部队,然后再集中优势兵力打一场伏击战,歼灭敌军最弱的部队。此消彼长,最后实现以少胜多的目标。

  营销也一样,当你的产品和服务用直接思维成交的时候,你一定要改变思维,用间接思维去成交客户。

  

  在当下所有生意能快速做大的,几乎都是用间接思维在做营销。

  当商品功能越复杂,销售价格越高,就越要用间接思维来做营销。

  有些不太复杂的商品,可能用两三步营销流程就能成交客户,而有些复杂产品,甚至要设计五、六步流程,才能达成最后的结果。

  那么如何进行营销布局呢?用结果倒推流程。

  你虽然是卖家,同时你也是其它卖家的消费者。你先回顾自己的购物经历:

  你是不是先有了某种特定的需求,之后再去寻找相关的商品信息,然后去了解产品的价值,求证真伪与品质,最后才会产生购买。

  购买之后,如果感觉物有所值,你下次还会去这家店铺购买。

  如果卖家的服务超出你的心理预期,让你有意外的惊喜,你甚至会自动帮他做免费的口碑传播。

  当你的客户来购买你的产品,他同样要经历和你一样的购买过程。

  所以消费过程就是一个完整的营销流程。简单地说,就是从和客户第一次接触开始,到最后成交,中间要经历各个环节和过程。

  这个流程就是把一个对你很陌生的,没有任何信任感的潜在客户,从不了解你,慢慢发展到了解你,认可你的价值理念。

  从尝试购买到不断的购买,最后变成你的老客户,甚至你会卖其它不同的产品给他,锁定他的终生需求。

  

  所以我们首先要找准客户的需求,然后根据客户整个的心理情形,设计出一个流程,通过一系列的互动进而改变客户的价值认知,最终影响对方的行为。

  对客户的每一步行为,我们都提前设置好,当客户进入到这个营销流程中,就象进入一个多米诺布局中,他只能顺着你布局的路经行走,最后被成交。

  当然,在这个营销流程中,不可能所有客户被你所成交,每一步流程都会筛选掉一批客户,最后只会有一定比例的客户被成交。

  在项目启动开始前,如果你提前将营销流程布局好,分阶段走流程,就会有一定比例的成交。

  间接销售的结果是能够预期的,也是可以测试与控制的,这就是未战先胜的模式。

  比如,你报名参加一个培训班,之前并不认识某个老师,跟老师也不熟,但接触一段时间后就交几千元报名加入培训班学习了,为什么?

  假如你一接触老师,老师就给你发报名培训链接,让你付款几千元来报名培训班,我相信任何人包括你都不会给老师交钱。

  老师一定要设计多步营销流程,比如,免费领取干货(电子书)、公开课(免费班)、初级班(低价班),最后才进入正式的培训班……

  之前的几步流程都是为了铺垫,让你不断感受产品的价值,不断叠加对老师的信任感。最后才进入到正式的培训班的流程上。

  所以营销一定要设计出合乎人性的营销流程,这点至关重要,间接销售思维的核心就是无流程不成交。

  熊哥根据多年学习的实战知识和网络营销的实操经验,总结出《被动成交公式1.0》,欢迎关注、留言、私信。

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