特稿 |“嘴皮子够利索 就能卖掉房子？”

　　图片来源：申°视觉 唐成松摄

　　你的朋友圈里一定有过1、2个房地产销售，他们刷屏式地推送着自己楼盘的广告，逢年过节想尽一切办法吸引你的注意。

　　你可能会觉得他们很烦想要“取关”，也可能愿意从他们的动态里捕捉一些有关楼市的讯息，但你一定不知道的是，这些个从业者们的所亲身经历过的楼市“怪现象”。

　　一系列的采访过后，当我们试图给这些人描摹一幅画像，却遗憾地发现，我们所触及到的他们的变化，似乎也只是房地产行业进化过程中的一小步罢了。

　　01

　　吴斌的故事：从狠命吹到坦诚讲

　　吴斌刚入行那会儿，还是房地产开发的黄金时代，那个时候买房需求充足得很，似乎只要嘴皮子够利索，就能卖掉房子。

　　他至今都记得带他的师傅教给他的第一句话：“花样地吹，死命地吹，但千万千万不要提楼盘的不足，别人问起来就说没这回事儿。”尽管当时的小吴暗自觉得不妥，但按照他自己的话来说，还是“规规矩矩地遵从师命”，变着花样儿地哄着那些看房的人。

　　也有几次吹过了头，结果就被买了房的客户劈头盖脸地骂一通，但师傅告诉他，只要换个电话号码，又是一条“好汉”。

　　十多年过去了，小吴变成了老吴，变的是名片上的公司和职位，不变的是自己依然卖着房子。

　　老吴说自己很幸运，入行没多久就带起了自己的“徒弟”，在刚开始的一两年里，他也依葫芦画瓢，照搬他师傅和他说的第一句来指导大家，但很快他意识到这样的营销方法“过时”了。

　　如今，他对新人们讲的第一句变成了：“现在的购房者越来越精明了，纯粹靠忽悠肯定没用。有时候向购房者坦诚一点，聊聊楼盘的不足，先抑后扬，反倒能促成单子。”

　　02

　　钟意的故事：难搞的客户只多不少

　　如果没有记错的话，大约是从2007年开始，地产老大哥万科就带头启动了“阳光宣言”，在售楼处竖起展板，除了将施工进度、车位、建设材料等信息进行公示之外，还将红线内外的不利因素也标得一清二楚。

　　此后地产同行们纷纷跟进，再到如今，已经很少看到有开发商会对自己楼盘周围的不利因素遮遮掩掩了。

　　在信息更加透明化的今天，开发商用这样的方式向购房者们“一表忠心”，同时规避掉了一些暗藏在销售过程中的风险。

　　钟意是上海某楼盘的客服经理，日常的工作说简单很简单，就是处理好来自客户们的投诉。但这样的工作说困难也很困难，他所负责的这个楼盘最大的问题就是附近有个墓地。

　　和大多数开发商们一样，项目方也早早地就做好了红线内外不利因素的公示，但最近他在工作中处理最多的投诉仍是有关这个“墓地”的事情。

　　一个业主气呼呼地投诉到钟意这儿：“我是知道这有个墓地，但我没想到我家的窗户这儿能看到啊？你们要给我赔偿。”这种时候，钟意只能对业主加以安抚，并将投诉意见反馈到项目上，但项目上也很理直气壮：“明明已经提前公布了不利因素，买的时候他们也都知道这件事，我们也没办法。”

　　“夹心层做多了，也就习惯了。”钟意时常这样安慰着自己。

　　在他从业的这几年里，买房人们对于自己的权利越来越重视，他每天要处理的投诉也只多不少，老是做着夹心层的他也不知道还能坚持多久。

　　03

　　晓玥的故事：有些话想说却不能说

　　晓玥最近的心情很好，在一次闲聊中，她告诉记者，他们的盘卖得很火，眼见就要清盘了，她在某一周还成为了小组的销冠，获得了领导的赞赏，这个月的奖金肯定能翻上一番。

　　不过她在卖这个盘的时候，也不是没有过郁闷的时候。

　　就在一个月前，她还和同事吐槽过，如果能把学区对口这件事公布出来的话，她肯定能一下子逼定好几个潜在客户。

　　晓玥的公司很谨慎，谨慎到连教育局都已经正式公布了《公办中小学招生地段公示》，但仍然要求营销人员不得在销售口径里承诺学区。这般操作要是放在几年前，实在不知道要被多少同行笑掉大牙。

　　不管是曾经的房地产黄金时代，亦或是如今的白银时代，“学区房”这三个字比任何的销售话术都要来得有用，多少家长们前赴后继，只为求得一个好的学区。

　　好比上海宝山区的一个楼盘，曾经有一段时间里，因为楼房质量问题，遭到业主们接连投诉。但在最近，这个楼盘突然被划到了该区一个重点小学的学区范围内。于是，带头闹事的业主突然消停了，原本嚷嚷着退房的业主也不退了，因为聪明人都知道了，一转手就能赚到，又有谁还会在乎那几千块钱的赔偿呢？

　　04

　　小编手记：规避风险不代表问题彻底解决

　　上述的3个案例，虽然写的是独立地产从业者们在这些年里经历的“怪现象”，但背后却透露出一个相同的讯息：在维权这条路上，业主们仿佛停留在了原地，开发商们却在拼命地进化。

　　和过去大多数的维权方式一样，业主们除了利用社会舆论和身为消费者的弱势，便是“一哭二闹三上吊”的老方法，这让越来越多的房产维权案件从法律的角度上来看，似乎都“占不到理”。

　　而面对真实存在的楼房质量问题，消费者们反倒常常会遇到投诉无门的结果，或是遇到开发商们和监管部门的相互踢皮球的情况。因此，如何利用好法律的武器来保护到切身的权益，购房者们都应该在这方面多上心。

　　反观开发商们，随着行业逐渐走向成熟，他们的操作却变得越来越规范，这样做的目的，便是想要从法律的角度，保护到自身的利益，规避在销售过程中潜在的风险。

　　但仅仅避免掉营销中的风险就够了吗？开发商们并非完全解决了全部的质量问题。事实上，随着近年来精装修交付比例的逐渐提高，开发商与业主间在交房过程中出现的矛盾变得越来越多。

　　据上海消费者权益保护协会的《2018投诉处理情况通报》的数据统计，2018年房产交易过程中的投诉并未减少，全年共受理关于房产装修方面的投诉高达4953件，同比上升38.2%。其中，因房屋家装托管造成预付款损失成为投诉的新热点。

　　据网易房产统计，2019年上海也有近50个新房项目将交付。这样一场史无前例的“交房大考”，开发商们都准备好了吗？

　　（文内吴斌、钟意、晓玥均为化名 、作者：网易房产申°工作室 忻奇琪）