珠宝销售技巧879：店里也有培训，为什么业绩还是做不好？

　　珠宝销售技巧：问题分析得差不多了，接下来告诉你，最直接有效的培训方式是什么？

　　珠宝销售案例：

　　公司组织员工学习，刚开始学习激情很好，态度也没问题，时间长了，就没有激情，学习态度也懒散了，甚至是放弃学习，这个问题要怎么解决呢？

　　珠宝销售技巧1：员工心态转变

　　先说一下，大部分门店的培训情况：

　　店长为了提高员工的销售能力，不定期安排培训。员工刚开始学习还挺积极的，也是希望通过学一些方法技巧，做好自己的业绩。但是，后面为什么会懒散，甚至不愿意学习了？

　　到底是哪个环节出了问题？

　　员工这种学习态度的转变，最主要是因为：

　　前期学习，他们不知道你教的东西，到底管不管用，所以先抱着积极的心态去学。学完之后发现，这些方法好像跟实际接待的过程，不符合，解决不了成交的问题。

　　于是，慢慢地，他们对培训失去了信心，反而变成一种负担。

　　你想一下，

　　如果员工每次学完这些专业知识和销售技巧，能直接解决自己的销售问题。原本接待顾客不知道怎么成交，后来通过学习，找到了成交规律，业绩也越做越好。

　　这种情况下，你觉得员工还会不想学吗？

　　再思考一个问题，

　　培训目的是为了什么？

　　是不是希望员工能把你教的东西用在接待上，短期内提高店里的销售业绩？但是，很多珠宝店的培训，只是认为员工应该学什么，所以就培训什么。慢慢地，把培训变成一种理论知识的传递，而不是解决实际接待所遇到的问题。

　　那么，员工又是怎么想呢？

　　培训的时候，感觉好像收获了很多，实际上，原来存在的销售问题依然没有解决。所以觉得学了没用，导致后面每次培训就觉得累，不想学。

　　这种培训情况，已经变成一种常态，同时也是大部分店长和老板想解决的问题。

　　珠宝销售技巧2：对点学习

　　我给学员培训，会要求他们每天写总结，把自己当天的接待情况，或者管理问题拿出来分析。分析完，找找这些问题点到底出在哪里。

　　当你找到问题点之后，再针对学习对应的课程，这时候就会比较有动力。

　　为什么？

　　因为眼前这个问题不解决，就会影响你的业绩。所有人不都是想把业绩做好吗？既然希望得到好的结果，那接下来该怎么做？

　　就只能根据现阶段的问题，听对应的课程，找解决问题的思维方法。

　　这种做法叫，对点学习，解决实际问题。

　　但是，很多珠宝店给员工的培训，已经演变成“填鸭式”的教育：

　　你让我学话术，我就学话术；

　　你让我学接待流程，我就学接待流程。

　　表面看来，员工是听话照做了，但是他们不知道是为什么在学，不知道这些做法背后的思维是什么，把学习变成应付任务。培训的时候，会记一大堆笔记，等培训结束之后，笔记归笔记，我还是我。第二天上班，也没有把学到的东西试着去用。

　　更不知道，

　　怎样把学到的东西，衔接到自己的接待当中。原本业绩就不好，做法还是原来的做法，那么，现在的业绩又能好到哪去呢？

　　在如何正确培训和演练的课程，已经讲得很清楚了，为什么那么多门店的培训效果不好，学到的东西又落地不了？

　　因为他们的培训方式，是“从上往下”地灌输理论，而不是“从下往上”地解决实操问题。

　　珠宝销售技巧3：正确培训方式

　　问题分析得差不多了，接下来告诉你，最直接有效的培训方式是什么？

　　就是从员工接待经常遇到的问题入手，再针对这些问题，告诉他们具体的解决做法。

　　比如，

　　经常出现的一个问题，员工希望能当场成交，可是顾客看完就说，再考虑一下，还要去对比。

　　那么，针对这个问题，你给员工培训：

　　顾客看完不买还要考虑对比，这时候销售应该怎么做，重点要了解哪些信息，后期跟进又要具体怎么做，最好把跟进的话术都告诉他。

　　如果培训这些内容，你觉得员工还会放弃学习吗？

　　所以，

　　你现在要做的是，先去搜集店里每个员工，在接待环节会遇到了哪些问题。

　　个人能力方面，对产品不够熟悉？话术没吸引力？接待思路不清晰？等等。

　　销售成交方面，顾客先看看不买？价格太贵？素转非很难？等等。

　　收集完之后，把这些问题作为题材，听课程找对应的解决方法。再把课程内容重新编排成课件，给员工培训解决具体问题。要注意一点，每次培训不要超过3个问题，不然员工一次学太多，反而吸收不了。

　　培训结束之后，还有非常关键的一个环节：

　　跟进。

　　如果只是一味地教，没有跟进他们的实操结果，又没有重新修正实操的方向，培训效果照样不好。

　　小结：

　　想让培训效果更好，还要让员工提前感受到价值，你知道怎么引导吗？