甲方产品经理：我是如何被代工厂（乙方）搞定的？

什么是一个企业的生存之本？

也许很多人会说是商业模式，但真正成功的企业家都知道，决定企业生死的只有两件事：订单和回款，而这两件事都指向同一个岗位：销售。

在化妆品OEM企业中也是同样的道理，销售这个岗位尤为重要。那么OEM企业如何把销售团队打造成顶级的团队？

2019年4月12日，在由中国美妆网主办的妆主会特训营中，前珀莱雅企划总监、悠雅及优资莱事业部总经理、前高姿副总经理兼品牌中心总监、现任万邦集团副总经理杨川就品牌方的角度，解读化妆品OEM工厂销售如何做得更好？

● 杨川

新形势下，销售思维的转变

作为一个品牌方（甲方），如何被OEM工厂成交，在行业沉浮多年，杨川有这个发言权，他认为，做销售就是在搞定与被搞定之间。

课程伊始，他首先在课上做了一个小游戏，现场的人都拿起桌上的苹果切了一刀，但是基本上每个人的切法都是竖着切，其实换个角度，横着切，我们会发现，苹果是一个更加好看梅花形状。

由此可以看出，几乎每个人都用了自己的惯性思维来切苹果，还记得牛顿第一定律（惯性定律）吗？任何物体都要保持匀速直线运动或者静止状态，直到外力迫使它改变运动状态为止。

简单来说，世间万物都懒，原来怎么动的就想一直保持，除非有外力才想改变。一个OEM工厂的销售，面对熟悉或者不熟悉的客户，百分百的人几乎都采用自己习惯了的方法去搞定客户，但是往往有时候是搞不定的。

现在，还是一把苹果一把刀，我们只要稍微的重新改变方向和思维角度，就可以得到一个更好的结果，何乐而不为？

通过切苹果这个例子，杨川想说明，有时候我们距离搞定客户可能就差一步，但是往往在那一步退却了，就失去了这个客户，在这个层面上，颠覆我们平常的思维就显得尤为重要。

现在很多人都提到了新零售，时代变化如此之快，电商都已经属于传统电商，直播行业不断兴起，渠道不断的在翻新、变化，我们在这样的新形势下，应该更加的需要转化自身思维习惯，掌握格局变化。

换位思考，深入了解甲方产品经理

杨川一直奉为真理的一句话：最高的销售技巧就是在解读人性。可以理解为，我们需要站在客户的角度去理解服务流程，才能更好地做好销售工作。假如连客户的需求都不了解，就好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

说实话，作为一个供应链的销售，必然要跟甲方的产品经理打交道，在杨川看来，工厂销售了解甲方产品经理的工作流程是很有必要的。

甲方的产品经理一般的工作内容就是沟通采购部、研发部、销售部、工厂这几大环节。真正厉害的产品经理，会根据工厂的需求，连接多个部门，他必须要八面玲珑，具有系统性、有高度、有想法、有前瞻性等特性，规划着品牌未来的事。

所以说做产品经理真心不容易，又要懂包材、原料、采购、法务，还要跟广告公司商量销售占比情况、和工厂对接生产周期与排单等。

除此之外，概念、故事、风格、法规、文案这几个方面都是产品经理需要把控的东西，如此看来，真正优秀的产品经理是非常值钱的。

古语曾有云：上阵杀敌，知己知彼，方能百战不殆。作为工厂OEM的销售，只有真正的了解甲方产品经理的日常工作，知道他的需求、他的想法，才能制定出合适的方案，在成交的过程中，增加砝码。

提高自身能力、提高客户成交率的几点小建议

1、了解新兴的互联网思维

从销售的角度来说，除了多分析数据、把握未来流行产品、换位思考，站在一个甲方的角度考虑问题之外。还要从人的需求角度去销售。

简单来说，就是需要研究消费者，现在有很多销售渠道的数据可以分析出消费者对产品的需求点。作为一个工厂OEM销售，可以去看一些网上流行的店，譬如淘宝店、网红店、抖音的店等；更能感知到消费者的真正需求，只有思维越接近消费者、越了解新零售的趋势，才越能打动客户。

2、了解客户未来将要新增加的工种

据分析来看，未来OEM工厂的客户（化妆品店）将会增加两个新的工种，就是拥有4A公司整体提案的能力和模拟客户销售的数据分析整理的人。

一般的化妆品店铺只有库管员和卖货的人员，只靠这一传种统的销售模式，是完全不够的。需要拥有4A公司整体提案能力的人来科学的来辅助直营店的发展，捕捉现在瞬息万变的年轻消费者的需求。

基于这方面，工厂OEM的销售，如果也具备了4A广告公司整体提案的能力，那么这对于和客户的交流和成交有着巨大的帮助。

增加的第二个工种是模拟客户销售的数据分析整理的人员，预判某一个产品是否会流行起来，以及已经流行的产品销售数据的分析，值不值得深入去生产这方面的产品。

现在很多工厂的销售完全不具备广告公司的思维提案能力，更不要说有详细的数据分析整理，从这个角度来解读的话，要提升销售能力，也可以从这方面入手。

3、把自己打造成网红KOL

如何成为顶级销售？世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说过：先把自己推销出去，先和顾客建立信任。

道理都是一通百通，销售也可以把自己打造成为网红KOL。现在很多的实体门店都需要创新，网红意见领袖就是一个非常具有代表性的一类人群。

ODM工厂的销售也要具有这种前瞻意识，成为销售团队里面的网红。把自己当成一个卖货的网红，建立平台让更多的消费者关注。

这种影响力经济对于现在的市场来说是很重要的，通过这种红人方式影响甲方的决策也是一个极好的办法。

4、完善自身需要具备的基础能力

最重要最基本的一点，就是需要完善自身具备的最基础的能力。

首先要对自身的行业有着深入的了解；其次，能够跟客户进行深入的沟通理解，比如做包材、原料、加工等，能够把所介绍的内容生动的介绍给甲方；还要具备系统推进的能力，当一个订单下来以后，要把甲方的需求下达给下方的采购部经理，从方方面面推动这个事情。

再则还要具备排期能力，因为有时候手上客户很多，要想做到客户都满意，排期能力也很重要。

最后帮助审查和急事处理能力也是非常重要的一环，简而言之就是要细心，有时候甲方的产品说明书或者文字会出错，这个时候细心就发挥重要作用了。当遇到紧急的事情时，帮助甲方完美的处理，也会得到更多的青睐。

杨川最后总结到，销售不仅是种能力，也是一种魅力，更是可以改变人生命运的工具。不管在何时何地，都非常有必要学习这门课程。