置业顾问趣讲沙盘赢得客户

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  很多销售觉得讲沙盘就是“把项目的产品、卖点、区位价值、交通配套等”按部就班“背一遍”,很少考虑客户想听什么。

  这样的讲解,要么客户听完还是一脸懵,要么客户对你的自说自话莫名反感!

  

  沙盘讲解是客户的第一个场景体验,虽然沙盘是静态的,但置业顾问可以用生动形象的表达,为客户描述一种风景、一种生活方式的享受,引导他不断产生美好的想象,从而激发客户对产品进一步的好奇和购买欲望。

  

  销讲说辞的主要作用是整理出项目要点,并统一对外口径和数据,但它的表述方式不一定适合每个人。

   完全按说辞讲沙盘,那是初级的讲解方式。更专业的销售,会先梳理出模板销讲的重点,思考理解后,改变成自己习惯的语言风格、讲解顺序。

  

  这样再加工后的销讲才是你自己的东西,当我们在描述自己熟悉的东西时,自信度和生动性都会提高很多。

  

  很多沙盘讲解让听者觉得无趣,为什么?因为销售的讲话太过模式化,没有延展性,缺少动态语言的描述。

  记住:

  客户要买的不是房子本身,而是给他们带来的生活体验。如果把好处说成一些生活片段展现出来,也许客户接受起来更容易。

  

  

  比如,“小区配有户外泳池”,可以这样描述:

  “您看,那就是小区的泳池,分有儿童区、浅水区和深水区,将来四周还会种上树。

  以后您在夏天不用出远门就可以和家人一起游泳,多好啊!小朋友在游泳池的一举一动您站在家里也能看得到。”

  有画面感的语言还可以扬长避短。

  

  

  比如,直接说“2000平米的中庭花园”给客户感觉并不大,但如果说“有3个网球场这么大”,也许会让客户更兴奋,偷换一个概念也许得到另外一个结果。

  

  讲解沙盘时不要自我陶醉,多增加与客户的互动,客户对项目信息的接收才会更有效。

  1

  手 到

  多运用手势,起到指引、强调的作用,牵引客户的注意力。如:“来,您顺着我的手往往那边看……”

  2

  嘴 到

  即时发问,如询问客户感受,让客户有回应,他才会跟着你的节奏走。

  3

  眼 到

  及时捕捉客户的微表情(尤其是眼神),读懂他想要的、疑惑的问题,及时对解说做出调整。

  如介绍到价格时注意客户的神态,从而初步判断客户的购买能力

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