又一家知名房产中介投入贝壳找房怀抱 行业博弈格局突变

干不掉你,就选择跟你合作。

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  文 | 张心梦

  一年前,贝壳找房、58赶集、21世纪不动产,中国经纪市场几个最顶尖玩家们掀起了一场中介战争,硝烟弥漫中充斥着资本、站队、抱团和对抗。

  一年后,随着21世纪不动产,这股拥有与链家、58赶集双重合作身份的特殊力量的转舵,中介行业混战迎来新的阶段。

  4月16日,21世纪不动产宣布与贝壳达成业务合作,21世纪不动产与贝壳找房将从试点城市开始推进全国业务合作。双方实现数据和资源共享,21世纪不动产与入驻贝壳找房的其他经纪品牌可实现跨品牌合作。


  21、贝壳合作现场:左为贝壳找房CEO彭永东

  右为21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航

  一方是力图吸引更多中介品牌加盟,打造多元化的贝壳找房,一方是曾经表示,“时机不成熟,没看明白”,与贝壳的合作仅限于作为链家参股10%的同业竞争公司。如果用一组常见的角色来概括大约是,这场交易中的甲乙方分别是,贝壳和21世纪不动产。

  从现场双方的态度与表述来看,贝壳拿出了最大的诚意迎接这场合作——贝壳方主要高管如董事长左晖、CEO彭永东、CMO宋琦、副总裁左东华悉数到场。

  左晖的发言时,甚至将21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航视作“前辈”。

  左晖说:“链家成立之后,我第一个拜访的行业总部就是21不动产总部。卢航当时跟我讲了一个小时,我收获特别大。(当时)就像一个四年级的同学在给一个幼儿园的人讲高数”。


  图为左晖

  这场合作,足以改变中介行业博弈格局。是什么促成了卢航从当初的“观望”转向“全面深度合作”?曾经的58同城、C21联盟会因为此次合作而瓦解吗?主打加盟的21世纪不动产和贝壳“亲生子”德佑将以何种状态并存?

  混战已久的经纪行业,或许真的迎来了既有竞争又有合作的竞合时代。

  卢航谈与德佑竞争

  “贝壳应该搞特许加盟”

  加入贝壳战队,从体量上看,21世纪不动产的力量不容小觑。

  覆盖中国128个城市,近6000家门店的21世纪不动产,其背后是3000名店东和近5万名经纪人,这是过往直营模式对手望尘莫及的数字和规模。

  对于此次合作,卢航表示,21世纪不动产作为独立品牌对接贝壳。

  这意味着21世纪不动产覆盖城市里所有的加盟门店,都可以和贝壳中不同品牌的公司实现完全的房源共享。不仅如此,还可以进行业务的合作;同时,贝壳也提供流量的支持。

  “贝壳是一个成熟的生态系统,好的生态系统应该支持多样化。”卢航认透露,未来21世纪不动产的目标是在中国开出2万家门店,拥有20万名经纪人。

  另一位主角彭永东则介绍到,在过去一年里,贝壳已经连接了超过150个品牌两万家门店,也就是ACN(AgentCooperationNetwork)经纪合作网络。未来,超过五千家的21世纪不动产门店将连接到贝壳网络。

  彭永东口中的ACN,合作架构主要包括三部分,即以房源流通联卖为核心的「房」的合作网络、以跨店成交比管理为核心的「客」的合作网络和以信用分管理为核心的「人」的合作网络。

  其本质是打破现有的信息孤岛,将房源和客源有效打通,盘活所有的资源进行更加有效的匹配。

  贝壳ACN体系下,不同品牌中介之间究竟有多开放?

  “通过贝壳找房交易的房屋,平均每10单交易有7单是跨店成交,其中一单交易最多由13个经纪人协作完成。”贝壳找房副总裁左东华透表示,“这样可打破了行业长期存在的合作壁垒和‘零和博弈’,有效解决了房、客和人之间的联动难题,实现了协同作业。”

  卢航甚至毫不避讳的说,从21世纪不动产角度来看,目前做到在业务层面合作,推跨品牌的公司只有贝壳一家;尽管大家有很多流量上面的合作、有各种解决方案。

  针对贝壳自营的加盟平台德佑与21世纪不动产之间的竞争关系,卢航认为,“21特别赞同它(德佑)做。如果没有几家加盟品牌做规则的人,就不知道站在这个角度里怎么做。贝壳做特许加盟应该搞,搞完之后大家的心态就对了。每个品牌的特点不一样。”

  从58到贝壳,是站队吗?

  去年,作为链家持股的21世纪不动产,曾出席58组织的抵制贝壳为目的的“中介联盟”,对外显露出的态度堪称暧昧。

  如今再次面对“站队论”质疑时,卢航的解释是,“今天和贝壳的合作不针对任何第三方,我们跟贝壳的合作,其实跟其他所有公司的合作不一样,跟贝壳的合作是深度的业务互动合作。”

  具体来看,21的房源和贝壳的房源实现共享,是基于操作系统的合作。

  卢航认为,流量不是最重要的,最重要是房源层面的业务合作。成交一单,大家共同承担佣金,共同获得交易收益。而21世纪不动产跟其他网络公司的合作都是基于流量,所以不是一个层面。

  一个是房源层面的业务合作,一个是流量层面的普通合作,尽管卢航尽量避免将与贝壳的合作与此前与58等流量平台的合作做比较,但不难看出,从战略层面上看,与贝壳的合作级别已经全面高于与其他网络平台的合作,这其中,也包括58。

  在当初与58“打得火热”的蜜月期,卢航曾表示,“我们不是选人打架,而是选路线,免得大家打得太乱了。我把路线直接就公布了,谁跟我的路线靠上,我跟所有人都合作。跟我对不上,我们慢慢谈。”

  从现实选择来看,贝壳与21世纪不动产在路线上“对上了”,尽管双方经历的妥协和调整超出外界想象。

  “我们有很多门店,贝壳也是千头万绪,包括系统的设施、规则、对外宣传的定位,是不是足够强调对中小企业者的保护,这些东西它有很多问题存在。”两年前,卢航就与左晖聊过合作的事,但涉及规模、门店众多,所以一直未付诸实践。

  放到房地产经纪市场的历史维度来看,双方的合作如今完成。一方面可能是高管团队经过多次磨合的原因,正如卢航所说,“这个层面的合作远远复杂于流量层面的合作,双方都会付出很大的代价并网接入工作”。

  另一方面,新经纪市场迎来竞合时代,传统市占率为王的战略已经不再成立。以推广“最重加盟模式”M+模式的21世纪不动产需要更多数据、技术、工具的支持,而这些是以流量擅长的58们难以提供的。

  正如卢航所言,竞合时代还是有竞,不全是合作,平台里面谁能最后赢出来,这是蛮激烈的,要用新的维度探讨。

  

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