又一家知名房产中介投入贝壳找房怀抱 行业博弈格局突变

　　文 | 张心梦

　　一年前，贝壳找房、58赶集、21世纪不动产，中国经纪市场几个最顶尖玩家们掀起了一场中介战争，硝烟弥漫中充斥着资本、站队、抱团和对抗。

　　一年后，随着21世纪不动产，这股拥有与链家、58赶集双重合作身份的特殊力量的转舵，中介行业混战迎来新的阶段。

　　4月16日，21世纪不动产宣布与贝壳达成业务合作，21世纪不动产与贝壳找房将从试点城市开始推进全国业务合作。双方实现数据和资源共享，21世纪不动产与入驻贝壳找房的其他经纪品牌可实现跨品牌合作。

　　21、贝壳合作现场：左为贝壳找房CEO彭永东

　　右为21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航

　　一方是力图吸引更多中介品牌加盟，打造多元化的贝壳找房，一方是曾经表示，“时机不成熟，没看明白”，与贝壳的合作仅限于作为链家参股10%的同业竞争公司。如果用一组常见的角色来概括大约是，这场交易中的甲乙方分别是，贝壳和21世纪不动产。

　　从现场双方的态度与表述来看，贝壳拿出了最大的诚意迎接这场合作——贝壳方主要高管如董事长左晖、CEO彭永东、CMO宋琦、副总裁左东华悉数到场。

　　左晖的发言时，甚至将21世纪不动产中国区总裁兼CEO卢航视作“前辈”。

　　左晖说：“链家成立之后，我第一个拜访的行业总部就是21不动产总部。卢航当时跟我讲了一个小时，我收获特别大。（当时）就像一个四年级的同学在给一个幼儿园的人讲高数”。

　　图为左晖

　　这场合作，足以改变中介行业博弈格局。是什么促成了卢航从当初的“观望”转向“全面深度合作”？曾经的58同城、C21联盟会因为此次合作而瓦解吗？主打加盟的21世纪不动产和贝壳“亲生子”德佑将以何种状态并存？

　　混战已久的经纪行业，或许真的迎来了既有竞争又有合作的竞合时代。

　　卢航谈与德佑竞争

　　“贝壳应该搞特许加盟”

　　加入贝壳战队，从体量上看，21世纪不动产的力量不容小觑。

　　覆盖中国128个城市，近6000家门店的21世纪不动产，其背后是3000名店东和近5万名经纪人，这是过往直营模式对手望尘莫及的数字和规模。

　　对于此次合作，卢航表示，21世纪不动产作为独立品牌对接贝壳。

　　这意味着21世纪不动产覆盖城市里所有的加盟门店，都可以和贝壳中不同品牌的公司实现完全的房源共享。不仅如此，还可以进行业务的合作；同时，贝壳也提供流量的支持。

　　“贝壳是一个成熟的生态系统，好的生态系统应该支持多样化。”卢航认透露，未来21世纪不动产的目标是在中国开出2万家门店，拥有20万名经纪人。

　　另一位主角彭永东则介绍到，在过去一年里，贝壳已经连接了超过150个品牌两万家门店，也就是ACN（AgentCooperationNetwork）经纪合作网络。未来，超过五千家的21世纪不动产门店将连接到贝壳网络。

　　彭永东口中的ACN，合作架构主要包括三部分，即以房源流通联卖为核心的「房」的合作网络、以跨店成交比管理为核心的「客」的合作网络和以信用分管理为核心的「人」的合作网络。

　　其本质是打破现有的信息孤岛，将房源和客源有效打通，盘活所有的资源进行更加有效的匹配。

　　贝壳ACN体系下，不同品牌中介之间究竟有多开放？

　　“通过贝壳找房交易的房屋，平均每10单交易有7单是跨店成交，其中一单交易最多由13个经纪人协作完成。”贝壳找房副总裁左东华透表示，“这样可打破了行业长期存在的合作壁垒和‘零和博弈’，有效解决了房、客和人之间的联动难题，实现了协同作业。”

　　卢航甚至毫不避讳的说，从21世纪不动产角度来看，目前做到在业务层面合作，推跨品牌的公司只有贝壳一家；尽管大家有很多流量上面的合作、有各种解决方案。

　　针对贝壳自营的加盟平台德佑与21世纪不动产之间的竞争关系，卢航认为，“21特别赞同它（德佑）做。如果没有几家加盟品牌做规则的人，就不知道站在这个角度里怎么做。贝壳做特许加盟应该搞，搞完之后大家的心态就对了。每个品牌的特点不一样。”

　　从58到贝壳，是站队吗？

　　去年，作为链家持股的21世纪不动产，曾出席58组织的抵制贝壳为目的的“中介联盟”，对外显露出的态度堪称暧昧。

　　如今再次面对“站队论”质疑时，卢航的解释是，“今天和贝壳的合作不针对任何第三方，我们跟贝壳的合作，其实跟其他所有公司的合作不一样，跟贝壳的合作是深度的业务互动合作。”

　　具体来看，21的房源和贝壳的房源实现共享，是基于操作系统的合作。

　　卢航认为，流量不是最重要的，最重要是房源层面的业务合作。成交一单，大家共同承担佣金，共同获得交易收益。而21世纪不动产跟其他网络公司的合作都是基于流量，所以不是一个层面。

　　一个是房源层面的业务合作，一个是流量层面的普通合作，尽管卢航尽量避免将与贝壳的合作与此前与58等流量平台的合作做比较，但不难看出，从战略层面上看，与贝壳的合作级别已经全面高于与其他网络平台的合作，这其中，也包括58。

　　在当初与58“打得火热”的蜜月期，卢航曾表示，“我们不是选人打架，而是选路线，免得大家打得太乱了。我把路线直接就公布了，谁跟我的路线靠上，我跟所有人都合作。跟我对不上，我们慢慢谈。”

　　从现实选择来看，贝壳与21世纪不动产在路线上“对上了”，尽管双方经历的妥协和调整超出外界想象。

　　“我们有很多门店，贝壳也是千头万绪，包括系统的设施、规则、对外宣传的定位，是不是足够强调对中小企业者的保护，这些东西它有很多问题存在。”两年前，卢航就与左晖聊过合作的事，但涉及规模、门店众多，所以一直未付诸实践。

　　放到房地产经纪市场的历史维度来看，双方的合作如今完成。一方面可能是高管团队经过多次磨合的原因，正如卢航所说，“这个层面的合作远远复杂于流量层面的合作，双方都会付出很大的代价并网接入工作”。

　　另一方面，新经纪市场迎来竞合时代，传统市占率为王的战略已经不再成立。以推广“最重加盟模式”M+模式的21世纪不动产需要更多数据、技术、工具的支持，而这些是以流量擅长的58们难以提供的。

　　正如卢航所言，竞合时代还是有竞，不全是合作，平台里面谁能最后赢出来，这是蛮激烈的，要用新的维度探讨。