五问华为，如何打开安防分销市场？

　　“2019华为智能安防新品发布暨渠道招募会”已全面启动。

　　安防行业分销市场正迎来一个“庞然大物”。华为，可以破局海康大华领衔的国内安防分销市场吗？

　　2月中旬，CPS中安网从海康与大华的经销商、代理商处获悉，受市场政策调整等诸多因素影响，春节过后，海康及大华的部分产品迎来了小幅度涨价。与以往常见的降价不同，此次两家行业龙头的小幅涨价为行业注入了不一样的波澜。

　　而此刻，华为的加入又让分销市场出现了新的变数。所有人都说不清楚，分销市场的格局将会发生怎样的变革。宇视、科达、天地伟业、中维世纪等一批厂家也在发力国内分销市场，但是对海康大华的冲击貌似有限。即使强大如华为，在经久未变的分销市场中能否分一杯羹甚至是独占鳌头？毕竟，撼山易，撼海康大华难。但以华为其他产品线的成功案例来看，华为在终端产品的市场开拓上很少让人失望过，以华为手机为例，根据IDC公布的数据，华为手机市场份额排名国内第一。因此，对于安防分销市场，也值得让人期待。

　　进入安防，华为做了什么？

　　在谈华为的安防渠道建设之前，让我们先来看看华为在安防行业都做了什么。

　　1、发布AI芯片，普惠安防。在华为全联接大会2018上，华为发布了两款AI芯片：华为昇腾910和华为昇腾310。昇腾310，16T算力，最大功耗仅为8W，应用于云、边、端解析场景。昇腾910具备业界最大的单芯片计算密度，搭配华为集群技术，最大可实现1024颗昇腾910集群计算，向业界提供AI算法云服务，用于大规模分布式训练，将算法训练的效率提升上千倍。

　　2、软件定义摄像机。华为认为，未来摄像机应该具备按需定义场景的特点，根据不同的场景按需加载不同的软件和算法，通过多样的组合来快速适配瞬息万变的演进步伐。

　　3、CloudIVS视频云：端云协同，全网智能。CloudIVS视频云可以分层部署在中心节点、边缘节点，与软件定义智能摄像机配合，形成端、边、云的立体式视频存储和智能分析能力。

　　以上，是华为进入安防后作出的主要举动。芯片、算法、云，进入安防的方式，很“华为”。

　　发力渠道，华为能做什么？

　　依托于华为的云化架构及智能化体系，华为在平安城市等大型项目建设中独树一帜。华为安防业务在项目中的成功，加快了华为在渠道建设上的步伐。

　　首先，因为华为在ICT领域有大量的项目机会，而在华为的生态圈中，可以实现各种资源的共享，华为有能力帮助合作伙伴信息共享、互锁共赢，快速把规模做大。

　　其次，华为一直在追求产品的差异化。以“软件定义摄像机”为例，华为认为，有生命力的摄像机可以自我感知、场景适应性学习的，就像生命的成长，摄像机也应该具备让算法和应用不断迭代、衍进和生长的能力，并且始终满足客户的业务场景需求。因此，软件定义摄像机对于合作伙伴来说，一方面，在产品的远程升级和管理上，它的工程难度将降低。另一方面，华为软件定义摄像机是华为最先提出、业界独有的创新产品，符合其“差异化”理念。当摄像机被赋予生命之后可以通过软件升级的方式应对新的需求，变相释放产业工程的压力，赋予了产业新的思维。

　　除此之外，要做好渠道建设，至少还需做到以下几点：

　　1、配套的分销产品。据CPS中安网了解到，华为已经有30多款分销产品推出市场，今年上半年，会陆续发布百款分销产品。

　　2、足够的利润空间。由于涉及到部分商业机密，不便过多讲述华为的价格体系，但不可怀疑的是，初入安防渠道，华为给的利润足够诱人。

　　3、必要的奖励机制。今年3月初，华为发布了“2019年合作伙伴产品销售拓展激励计划”，包括视频监控在内的存储、云计算&大数据、CloudLink等产品领域的奖励机制都在其中，我们可以从中发现，视频监控产品的激励名额和总奖励金额是所有产品中份额最高的。华为发力安防业务渠道建设的诚意十足。

　　五问华为，如何开展安防分销市场？

　　为了更清楚了解华为如何开展分销市场，记者采访了华为安防渠道相关负责人，以下为采访及2019华为生态合作伙伴大会相关资料整理：

　　Q：海康大华现有的渠道体系非常深入，甚至一些县都有驻点，华为会深入到哪一层？

　　A：目前，华为正在全国大部分省会城市布点，未来会深入到重点地市。

　　Q：海康大华的渠道政策了解么？在返点、账期等方面会比他们有优势吗？

　　A：华为在渠道政策、激励方面是抱着向行业领头羊学习的态度，我们充分吸纳行业内确有成效的激励措施，同时结合自身的条件为代理商量身定做商务条件，可以说是符合渠道的诉求的。此外，今年其实我们在中国区也给渠道商申请了大项目激励，就是为了牵引渠道除了分销业务以外还要聚焦行业项目。除了正常项目利润之外，我们还会给一些项目的补贴，也是为了更好地建设华为智能安防这个生态圈，让这个生态圈口碑越来越好，让越来越多的企业愿意走进华为的生态圈，再结合华为富有竞争力的解决方案共同打造共赢、稳健的生态环境。

　　Q：华为在企业网和通信等方面有渠道优势，会让这些渠道商同时开展安防业务吗？

　　A：如果他们在安防方面有资源，我们会全力支持他们开展安防业务。但我们更多的会招募安防圈专业人士，寻求与其合作的机会。

　　Q：如何定位渠道产品？重点针对低端市场还是中高端市场？

　　A：华为定位整体安防产品是往智能化牵引，让用户整体系统升级、技术升级。即使是渠道产品，也要有AI下沉、智能下沉，让智能普惠到各行各业。

　　Q：有没有给渠道建设立一个目标？营业收入预计要达到多少？

　　A：因为今年是第一年建立专业安防渠道体系，我们对目标并没有很高的要求，但是通过市场的反馈来看，全国的渠道体系反响是很热烈的，其实我们目前的进展有点超过我们预期。至于营业收入并没有一个明确的目标。我们要用比较阳光透明的生态政策去培养，将创建一套健全的渠道能力培训体系，打造完善的渠道体系。要让每一个渠道都“会”卖华为的智能安防产品，满足众多客户需求，为客户创造更大的价值。

　　此外，华为方面还表示，华为安防的进入，结合其阳光的生态政策，会让这些渠道商眼前一亮，他们可以从中看到一些希望，这也将会给华为一些契机。而对于渠道的管理，他们将进行严格的价格管控，对于串货等行为会有严厉的惩罚机制，力求全方位保障合作伙伴的利益。华为将留给渠道商足够的发展空间，也相信华为的渠道生态一定会快速地建设起来。

　　经销商如何看待华为进入安防分销市场？

　　在华为发布招募安防渠道的消息之后，我们咨询了广深两地的安防产品经销商，他们认为，与海康、大华、宇视等厂商的合作空间已经接近极限，陷入“卖了不赚钱，不卖又不行”的尴尬境地，自己只是充当了厂商出货的平台。如果华为有足够的支持政策，他们也会积极加入了解，寻求新的合作机会。

　　2019年，是华为安防业务渠道建设的元年，在这场势必会持久的战役中，华为究竟能攻下几座“山头”，我们不妨等等看。