建元资本董事长王炜:深耕与沉淀——汽车金融市场的纵深业务策略

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  分享嘉宾:建元资本(中国)融资租赁有限公司董事长兼总裁王炜 经由汽车金融帮智库、融易学汽车金融研究院原创整理而成 本文不代表汽车金融帮的任何投资立场,图文如涉及版权问题,请及时联系后台,将第一时间处理并删除转载必须附上来源汽车金融帮(ID:carfclub),否则发现一律举报投诉!

  

  汽车金融

  融资租赁公司开展汽车金融业务

  

  2019年3月21日,由中国汽车流通协会指导,融易学金融学院主办,中国汽车流通协会汽车金融分会、深圳金租信息科技有限公司承办,成都爱车保信息技术有限公司独家冠名的2019第二届中国汽车融资租赁竞争力高峰论坛在北京成功举办。建元资本(中国)融资租赁有限公司(以下简称“建元资本”)董事长兼总裁王炜先生受邀出席本次论坛,并针对《深耕与沉淀——汽车金融市场的纵深业务策略》发表了主题演讲。

  王炜先生从汽车金融市场的纵深业务策略角度分享:“总市场容量巨大,要找寻自己的市场定位;建设以覆盖率和渗透率提升为核心的服务能力体系,在市场下沉,打破行业同质化竞争格局,推动业务纵深发展;构建与资源禀赋相适应的资产组合,打造核心竞争力。”他结合建元资本自身的案例,为现场来宾带来了不一样的讲解。

  针对多重不确定性环境中的应对之道,王炜也给出了有效建议,主要从四个方面入手:

  1、拥抱科技,创新业务发展模式;

  2、合理布局,规避市场下行风险;

  3、稳中求进,应对渠道管理挑战;

  4、以及自我规范,迎接合规监管升级。

  

  以下为现场演讲实录:

  主持人:整个汽车融资租赁是市场管控、全民可期的,同时竞争也非常激烈,有传统的银行,还有汽车金融公司,还有融资租赁公司,和金融租赁公司。如何在市场中,在竞争当中立于不败之地?下面我们就有请建元资本的董事长兼总裁王炜先生介绍他们的成功经验。

  王炜:分享一下我的主题,叫深耕与沉淀,然后是纵深业务策略,这只能拿着我自己在这个领域的5年时间的经验分享给大家,其实过往我们从来不谈自己。第一个表格总体数据上有误,这恰恰也是我跟大家分享的第二页所讲的东西,就是每一家公司都有自己的资源禀赋,你要从哪来实现差异化的竞争。所以,你注意到我们这个表格的采用,基本上把商用车剔除了。那就说明我们现在只关注乘用车新车、二手车市场整体的状况。

  

  在座的有很多已经从事汽车业务的,有些可能是想要真正地在细分市场配置自己相应的资产的,我们要找到市场的细分。比如商用车就没有,你接下来如何做相应的细分?瞄准目标市场,然后实现自己的定位。

  

  我们自身经过这几年,也是走过弯路,就像我们大家说需要中间渠道一样,到现在位置我们也走出了这一步,我们现在有28家分子公司,有800多人的直营团队,我们要以直营的方式直接切入场景,毕竟我们的行业是2B再2C的。我们有一个具有普遍性的、中小的从业态势,对于我们来讲,第一业务是要继续下沉,但是很遗憾的是,我们在产品上也处在一个市场胶着的范围内,比如平均贷款金额在10万左右,二手车比例偏高,按目前自己所具有的资源和条件,目前在新车市场我们的比例,在2017年二手车的比例已经超过了新车。

  竞争越来越充分的市场里,虽然总市场很大,你要在这个市场找到自己存在的依据,就应该结合自己的资源禀赋,打造自己的资源组合,构建核心竞争力,不一定大,但是你要做小而美,走到自己存在的依据。如果你简单地看资产组合,有没有商用车?没有,只有新车、二手车。基于消费的,还有基于车的,直租和回租你的比例有多少?但是直租的比例只有个位数。

  

  核心竞争力的建设,你要继续认真地搭建渠道,目前我们可以看到行业里有很多的渠道方面的尝试,第一是OEM紧密结合,第二是成为汽车经销商集团的紧密合作伙伴,第三就是自己操作,在所谓的新零售模式下自建门店,但是同业也做了很多尝试,给了我们很多经验和教训,对于我们来说,渠道建设毫无疑问是核心竞争力最最重要的一环。

  现在都讲所谓的营销的场景化,而我们作为第三方机构是不具备场景的,如何开展这个业务?另外一点就是打造专业的团队,所以从产品、风控、IT,包括运营和金融市场,你知道这是高杠杆行业。如果你是一个大的金融租赁公司或者大的金融机构,或许你不用考虑你的汽车金融资产的再流转问题,因为会有你的资产部门帮你解决了。但如果是我们中小微公司,我肯定会想我形成的资产需要形成怎样的流转,这是我们作为第三方这样规模的公司的核心竞争力,你应该倾注在这上面进行打造。

  第三就是风险资产的管理能力,这恰恰也是未来能够跟在座的更多的以资产方见长的公司形成紧密合作,商业生态也必须有。过去几年大家的规模大了,但是我们说,风险调整后的收益,风险还原后的收益似乎才是这个行业能够持续,包括你自己的企业能够持续健康成长的一个前提。

  

  2018年的主题词是活着,2019年是活下去。去年有友商陷入了这样那样的困境,我认为可能跟这个有关系,如果你做金融,我们不看风险调整后的收益,不看流动性风险,我认为也很难在2019年,甚至在以后还能够在这样的宏观环境里获得更好的生存条件。

  目前结合着我们自己的自营业务,我们也在想,市场上其他金融的市场格局是寡头的市场格局吗?我的答案毫无疑问是NO。昨天我参加了一个小活动,就是CDK,我第一次注意到如何和一个DMS系统很好地嵌入。大家在谈新零售的时候谈到了一个词,就是新接口,这跟我们现在做的平台金融非常像,如果你是一个平台系统的话,能够对行业资金端进行连接和赋能的话,这个平台要想获得可持续发展,毫无疑问你就要获得接口,也就是说现在在持牌的金融机构里的Open API。所以目前我们是这样,结合着我们自身,如果把我们自己积累的这些经验能够对行业经营有所贡献,也就是说如何输出。所以刚才介绍的800个人的自营团队,他们经常深入市场,结合最鲜活的经验,怎样对行业进行输出?延展出另外一个产品线?这就是我们目前看到的。

  如果以单独的中小融资公司里面,想在这个行业配置,会缺乏很多的东西。所以,我们能够看到,行业的垂直性,具体的细分行业的整个风险资产管理能力,还有相应的技术支撑都是薄弱的,有没有可能连接和赋能,为资金端和资产端实现有效的连接,以金融科技承载,以风险管理为输出,以运营为支撑,把这个流程相对标准化的平台服务,输出给我们的中小合作伙伴。因为昨天我们在探讨一个事,在经销商集团,我认为现在有不下200家金融租赁公司,他们有场景,但是他们的局限在于一二三四五,如何能不让他们在自己的场景里?而这些是我们不具备的,如何展开一个很好的生态的结合?这是我们目前做的东西。

  

  我们4月份会在行业里正式地进行全面地推出,也会有大量的资金端和资产端。所以对于我们来讲,我认为是技术承载,综合的CA加CM的方式输出。有一个这样的平台,然后我们实现业务的平台化,平台的生态化,我之所以说它是生态化,就是到目前为止,你不可以想象任何一家纯金融机构,靠单一的利差很好地活下去,对我们也依然如此,所以你还能在车贷、租赁业务之外有其他的东西,能够有一些交叉的东西,让你和你的伙伴多获得一些利润增长点,能够让你自己的业务模式可持续。所以我想,这恰恰是我们讲的平台的生态化。

  另外,昨天我们在CDK那儿听到了两个词,解决业务的数据化,数据的业务化,我说我们是资产的数据化和数据的资产化,这些能不能实现?我想说的一点是,在新的环境下,应对这么多的不确定,作为我们这样的公司,应该拥抱科技。刚才大家也说了润合用科技做支撑,最后我们看到想做C端的业务,最后全是一系列的账户体系,这是我们这个平台想要给大家提供的,所以把第三方的支付、路由、收费的管理作为这个平台最重要的东西,它不只是一个科技的系统,那只是最基础的东西。能不能把相应的功能捆绑在内,让上面有更多的包括商业银行、金租?在金融市场里没有任何一家企业是百分之百的金融公司,我认为我们应该这样服务整个行业,所以拥抱科技,创新业务发展模式,让我们有合理的布局,适当规避市场下降的风险,毕竟我们服务的主行业下降得太多了。

  

  第三,既然这是一个2B再获得客户的一个业务模式,所以渠道重中之重,风险也是你可持续的重要保障。最后是加强自己的应对未来的合规和监管,目前大多数助贷的模式都会面临着相应的比较趋严的监管环境,这些都要求我们能够更好地做相应的准备,主动拥抱相应的监管,谢谢大家。

  主持人:谢谢王总的精彩分享,他提到了我们在汽车金融行业,不要做一个大而全的公司,要做小而美的公司,做专、做精,在这个领域里大有可为。而且提出了我们面对复杂经济环境的应对之道,而且提出了在我们监管趋严的情况下,我们如何定位,找到租赁公司在整个金融市场,在汽车金融里的定位,做好真租赁,这才能使我们的公司立于不败之地!

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