人人乐改革升级 何金明表示誓要做强生鲜

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本报见习记者 王小康

曾经在上个世纪90年代国内商超生鲜业务领风气之先的老牌零售巨头人人乐,去年年中开始再度发力,对生鲜经营从组织到观念均进行了一番大刀阔斧的变革。人人乐董事长何金明称:“2019年人人乐重新出发,只为消费者提供好吃又新鲜的生鲜产品,生鲜业务必将再次强大。”

回收生鲜业务

人人乐是国内最早在超市经营生鲜业务的零售企业,在上世纪90年代到本世纪初,一直是零售同行生鲜经营的榜样企业。有几年时间,人人乐经常要接待国内同行参观学习。

生鲜业务曾是人人乐与外资竞争过程中修炼的“绝招”之一。在超市里开菜市场是家乐福引进中国的,为了与之竞争,人人乐偷师家乐福,在自己超市里也开始经营生鲜业务。新鲜便宜的蔬菜、肉类、鸡蛋很快成为人人乐的拳头产品,生鲜业务成为人人乐超市招揽顾客最大的“人气商品”。

然而,世易时移,随着国内同行纷纷学习改进生鲜经营,人人乐的领先优势逐渐不再突出。而且,在2010年前的很长一段时间里,为了在全国市场快速跑马圈地开办新购物广场,人人乐放弃了生鲜直营模式,转手将生鲜产品和其它商品一样,交给了供应商来运营。如此一来,在生鲜业务这个顾客线下消费频次最高、触达率最广的商品上,人人乐失去了产品定价权和运营权,某些门店的生鲜经营开始出现问题。

痛定思痛,2012年,人人乐决定收回生鲜业务,再度由公司直接运营生鲜商品的采购和销售。人人乐董事长何金明对记者说:“生鲜是人人乐超市最核心的品类,过去是与外资竞争的最好工具,现在更是线下门店与线上电商竞争时最有力的武器。生鲜业务必须直营,人人乐2019年最重要任务就是做强生鲜。”

“不但要会买,更要会卖”

为了做强生鲜业务,今年以来,人人乐还对生鲜经营管理组织进行了提升,将原来的生鲜经营中心升级成为一级部门——生鲜经营事业部。在事业部下面,分设南区和北区生鲜经营中心。

据人人乐生鲜事业部负责人介绍,此次生鲜业务的调整,更重要的是对生鲜团队的考核从以采购更便宜更新鲜货源为主,变成了采销一体,甚至销售好、更会卖成为生鲜业务考核权重更大的部分。与此同时,人人乐总部也将生鲜业务的考核指标从门店系统转移到生鲜事业部。现在生鲜事业部的员工需要经常扑在门店,和门店店员一起制定生鲜产品促销和推广方案,并将顾客体验意见进一步反馈在采购体系。

为此,人人乐计划打造“生鲜卖手计划”,将门店的生鲜商品按照蔬菜、水果、鲜肉等分类,选出“首席卖手”,由该卖手对小品类进行“内部承包”。作为承包者,可以自主决定用工人数、团队内部分配机制。据介绍,此次推行的“卖手计划”及“内部承包制”极大地激发了员工积极性。今年以来,人人乐在西北区选择了10家门店,以鲜肉业务作为试点,试点门店平均鲜肉销售收入同比增长17%-18%。

人人乐董事长何金明介绍说,“鲜肉试点内部承包制度效果显著。试点承包制才几个月,销售规模能增长17%以上,而且毛利率还有提高。”在巡店时,何金明更加强烈地感受到了改革带来的变化,他说:“各门店鲜肉品种明显增加,以前总部要求增加品种,通常会被员工推三阻四,现在他们主动要求增加品种。以前门店不愿意卖猪脚,因为清理工作量很大,现在去门店一看,猪脚都摆放得整整齐齐,清理得干干净净,看不到猪毛。门店员工还会主动为顾客剁肉,一边剁,一边配酱料。”

从“最低价”到“好吃又新鲜”

值得一提的是,很长一段时间,人人乐追求为顾客提供最低价的生鲜商品。在人人乐门店的生鲜柜台,常常会摆放与周边菜市场的比价标贴。以蔬菜为例,人人乐强调每天至少有六种常见蔬菜价格要比菜市场低,最低低至市场价的50%。这一招在以前非常有吸引力,但随着90后、00后消费群体的壮大,“最低价”已经没有那么大吸引力了。人人乐决定全面调整生鲜业务经营策略:追求为顾客提供“好吃又新鲜”的生鲜商品。

调整生鲜经营理念,首先必须对采购基地进行调整,口感最佳、最新鲜、最及时的生鲜供应将成为挑选基地的首要标准。同时,人人乐还对采购品类进行了精选。据何金明介绍,以前公司采购部门会在全国采购300多个品种的蔬菜,现在只挑选了100多个品种进行聚焦。一些边缘口味的蔬菜被放弃,“优化品类,能使销售更为聚焦,单一品类销售额进一步提升,毛利率才会提高。”

为了让顾客充分体验到“好吃又新鲜”,2019年初,人人乐还在内部提出“生鲜不过夜”的目标。人人乐门店对于蔬菜和鲜肉,一方面会在晚高峰5-8点加大陈列面积,增加促销行动。到了七八点后,门店会大胆启动清货行动,通过高折扣等方式清理存货。第二天供应给顾客的又是最新鲜的蔬菜和鲜肉。

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