吴世春谈投后管理的“飞轮效应”:主动思考+良性循环

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  内容来源:吴世春老师在沙丘学院讲课笔记(有删减)

  

  梅花创投创始合伙人 吴世春

  吴世春认为投资逻辑跟投后管理是一脉相承的,有什么样的投资逻辑,就会用什么样的投后管理去服务他们。

  梅花创投有个社群叫“梅花帮”,这个“帮”是帮助的帮,代表着梅花创投投后管理的所有人都会真诚地去帮助创业者成长,而不是去管理他们。其实管是管不了的,你老想着去管他们的财务,去管他们的方向,这是没有用的,吴世春提到,他还没见过哪个项目特别是中早期项目,靠管理能把创业者从错误的方向上拉回来。

  遇到好项目,尽可能的抢到

  吴世春提到他觉得“抢”这个字,用在早期投资里面特别生动。好项目不是坐在办公室等来的,或者你去参加路演得来的。很多时候,需要你有非常敏锐的嗅觉,在接触到项目的那一刻,你就能够快速地做出独立判断,因为很多好项目稍一犹豫就会溜走。如果你觉得这个项目是一个好项目的话,你要想方设法在别人之前拦截它。

  梅花创投有一个原则,但凡能够对梅花有加分事情都要去做,会减分的尽可能不做。这句话说起来容易,做起来非常难,因为中间会有很多诱惑,很多机构做着做着去赚FA的钱,做着做着去投身到区块链里面,如果你的风格一直漂移,那么别人对你的认知也会发生动摇。

  对于一家投资机构来说,只有真心帮助创业者,才有机会在行业里面赢得口碑。最考验投资机构和投资人的时候,就是在项目遇到困难的时候。不管是企业转型的困难,还是转行的困难,甚至是面临关门的困难,都是一个投资机构在生死决战前展示实力和魅力的时候。

  投资机构赚的钱都是比较难的钱,那种顺风顺水的或者一把就投到明星项目的情况非常少见,明星项目一般都会去找很成熟的机构。所以,如果你是一个新晋投资人,要做好这种准备,就是要去挣那种比较难的钱。当你挣到比较难的钱的时候,你才能从中积累这种口碑。

  “自成一派”的投后管理体

  吴世春总结的投后管理主要有两招,一是主动思考创业者的需求,去帮助他们;二是在这里面形成一个良性循环,也就是所谓的飞轮效应。投资机构的宗旨就是帮助聪明的年轻人成为伟大的企业家。

  一个好的创始人,首先要有企业家的精神,企业家精神最重要的就是责任,离开企业家精神去谈创业,都是耍流氓。所以,看人一定要准,你只有看准一个年轻人未来是有可能成为伟大企业家的人,你才值得去投他,去帮他,最后跟他成为互相成就的关系。男人之间最好的关系就是互相成就,终身为友。

  ● 主动思考创业者的需求

  创业者在从创业小白到成功企业家的过程中,会有非常多的需求,不仅是钱——钱是其中很小的一部分,更重要的是他需要你带他见世面,去碰撞更强的人,这样才能照出他本身的不足。他如果天天待在他的小圈子里面,一旦小有成就他就很容易满足。

  

  作为投资人,要学会主动思考创业者的需求。如果你是创业者,你最担心什么?比如,每天疲于应付各种问题,心力交瘁?现在处在所谓的融资寒冬,是不是选错了方向或者错过了融资时点?为什么别人总是开挂,自己却处处碰壁?

  其实对于一个创业者来说,你必须要解决好三个问题——找钱、找人、找方向,也就是资本认知、商业认知、产品认知,发现问题就等于解决了问题的一半。

  很多创业者在找钱、找人上,不知道怎么跟投资人开口,心里老想着自己是一个小公司,去找一个更高水平的人,人家会不会不搭理自己?他们会存在很多误区和障碍,投资人要帮他点破这些问题。你如果不能帮他打破一些思路上的条条框框,他可能会走很长的一段弯路。

   帮助创始人解决资金压力

  “我们的角色不仅是一个投资机构,还是一个超级链接机构”,吴世春表示,“我们投了一家公司,会想好他现在的阶段适不适合出去融资,他应该什么时候去进行下一轮融资,应该找什么样的机构跟他对接,什么样的机构会感兴趣,就是会帮创业者去规划好这些问题,帮他打开融资的思路,让他对整个资本市场有一个更加清晰的了解。这样的话,你相当于既给他投了钱,又是他的FA,成为了他资本市场上的指路人。”

  帮助创始人找到牛人

  一个团队,从一开始就应该敢于找到这个行业里面最适合、最懂的牛人。投资人要帮创业者分析出这个事情最关键的节点有哪几个,有哪些短板。

  在中国,短板理论特别关键,很多创始人可能有一个很长的长板,能够吸引早期投资者,但是接下来进入A轮、B轮以后,他如果不能迅速弥补他的短板,最终很有可能会在短板上断链子或者出问题。所以你要帮他分析他的短板,他也应该主动大胆地去找最牛的人、最合适的人,而且用很低的薪水,用个人魅力、机制去把牛人吸引过来。引进牛人之后,你还要创造一个好的舞台,让牛人发挥最大的价值。

  创始人要讲情怀,也要讲利益的合理分配。一个有文化有管理的公司才能走得更远。找钱、找人、找方向,这是CEO唯一不能找人去代替的事情。

  ● 找方向——提高认知

  找方向很重要一点就是提高自己的产品认知和商业认知。

  产品认知就是要做出让用户尖叫的产品,要能够超越用户的预期。创业者要清楚的知道头部企业、标杆企业在什么位置。对于好的CEO来说,眼高手低不是贬义词,而是一个很好的品质。

  商业认知就是要洞察行业,要挖掘消费者真实的需求,要感知人性,要判断自己的位置,要有同理心。在中国,你认为一件显而易见的事情,可能都有8亿人完全不知道。比如认为大家都应该知道佩奇是什么,但是可能有七八亿人,他是完全不知道的。你们知道google是代表什么,可能会有几亿人是不知道的。中国是一个非常复杂的市场,如果你瞄准一个市场,你就必须要去理解这个市场代表的意义和人群特征。

  很多人抱怨说现在经济寒冬或者现在不是创业的最好时机,但是有一句说,如果你在中国挣不到钱,你在全世界都挣不到钱。中国是单一体量最大的经济体,提供了非常丰富的资源,每一个你能定义出来的细分市场,每一个细分人群,都有可能比别的一个国家的人口都多。

  ● 找方向——解决心态问题

  “坚持”和“熬”是在创业里面经常被提到的两个词。对于找方向,创始人要有一个强大的心态。投资机构希望创始人是“打不死的小强”型的创业者,要让他理解挫折是常态,是创业绕不过去的事情。

  创业者心态一定要开放,不要被传统的模型所禁锢,最重要的不是制定执行计划,而是去制定认知计划,不要被一开始定义的创业方向所禁锢,因为市场瞬息万变。

  很多人问,专注坚持跟通达应变怎么平衡?比如自己最初选了一个方向,应该初心不变坚持到底,还是应该顺应市场和行业的变化,去调整自己的方向?吴世春表示他认为每个人的情况不一样,要根据自己的情况去选择。也许在某个时刻应该坚持,而在某个时候应该早死早超生,换个方向换个赛道再干。所以,面对不同的创业者,要会做出不同的判断。

  另外,不要让创业者背上经验的包袱,经验主义往往是前行的大忌,很多时候需要突破自我,需要反经验。如果一个人总是把经验作为自己的框框,这是不行的。 之前在朋友圈写过一句话,很多人在过去十几年挣的钱,在2018年凭着自己的“努力”和“实力”亏光了。他的经验是,当股价下跌的时候,比如从100亿跌到30亿,得赶紧借钱买进,结果30亿跌到了15亿。

  所以过去的一年里,如果一个二级市场的CEO对于自己的业务过于自信,借钱的渠道过于多,自己过于“勤奋”和“努力”,那就可能破产了。如果过去一年里面你借不到钱,你不够努力,不够勤奋,直接躺下装死的话,那就没事。市场瞬息万变,经验主义往往是一个特别大的问题。

  ● 创业路上,同行是一种力量

  创业路上,孤独是一件很可怕的事情,很多问题你没办法跟员工交流,也没办法跟家人交流,很多时候你只能跟同行去交流。很多创业者是有共同价值观,共同话题的,有些人你是能够去沟通,去交流的。

  孤独和悔恨这些东西都很容易产生负能量。要不要放弃,是不是坚持不下来了?当你发现别人也很难,别人也很惨,但是别人还在坚持的时候,你会觉得,自己这点挫折算啥?天空飘过五个字,那都不是事。所以,一路同行的力量,能够帮助创业者在忍受孤独的时候,心里不会充满负能量

  ● 投资人扮演的三个角色

  投资人在创业者里面扮演三种角色。

  第一,要成为他的眼睛,去发现创业者还没有发现的一些趋势问题。投资人看到一些这个领域的问题,会发给创业者,让他看看是否有借鉴、参考意义。你的一次转发、提醒,可能对他来说有很大意义;

  第二,要成为他的肩膀,让他感觉到在顺的时候,能够踩着你站得更高;在逆境的时候,能够依靠你取得温暖;

  第三,要成为他的桥梁,去促进与各种资源之间的合作和交流。作为一个能够陪伴创业者前行的机构,提供的不仅仅是资金,而是长期的支持和陪伴。只能提供资金的机构,对机构来说是种耻辱。因为他会觉得你的钱少,等后面有更大的钱进来,他会说你们要不要卖老股,要不要退出董事会?但是如果在这个过程中,你让他印象深刻,让他感觉到你提供了别人无法替代的价值,甚至能够站在他的一面去对抗其他的投资人,他就会觉得你是朋友。可能对别的机构,他会报喜不报忧,但对朋友,他会把真实的一面反映出来。

  ● 投资人与创始人的关系

  投资人在任何时候都会做创始人背后的支持者,与创始人砥砺前行。你每做一件正能量的事情,或者雪中送炭的事情,都会为你的机构进入一个正向的口碑循环打下一个很好的基础;你每做一件釜底抽薪,或者过河拆桥的事情,你的机构都会被认为是平庸而薄凉的机构,在行业里面的口碑很快就会传开。所以,机构跟创始人之间是希望保持一种互相成就、终身合作的关系

  好牌会持续,你创造一个好的口碑,会形成信用飞轮。你在这里面每加一个信用上去,这个飞轮就会转得越快。所以在各种资源之间建立连接,慢慢就会变成一个超级连接。超级连接意味着你要有容人之量,你要有赋能的能力,你要有输出的能力。

  讲了这么多,投后管理没有一个特别科学、合理性的方法论,就是靠着燃烧自己,把大家聚在一起,用心去帮助创业者,吴世春认为这就是投后管理的真谛了。

  学员问答Q&A

  

  A: 一个创业者很关键的一点就是要具有企业家精神。企业家要做大,一定要有责任感,不仅是对自己的责任感,还有对周边人的责任感,以及对社会的责任感。

  企业家精神,不是说你的梦想很宝贵,你的情怀多值钱,最重要是你要让你的事情对自己有个交代。一开始就抱着要去颠覆什么东西,要去改变什么东西,我觉得都不靠谱。循序渐进,你就能够积小胜为大胜,能够不断地一个台阶一个台阶地去前进,这才比较符合事物的发展逻辑

  

  A : 现在大家做早期投资,第一头部化,第二网红化,第三小圈子化

  你越头部创业者越会选择你,他会觉得拿你的钱是一种比较聪明的钱,是一种有资本的钱,有品牌的钱。而且,投资机构在募资上面也会有优势,LP会更信任他,认为这是一个可持续的,可预期的投资机构。

  网红化,就是里面的超级投资人会越来越像一个网红,通过去做点评等各种工作来获得流量。

  小圈子化,就是很多好的项目还没有出现在外面,在小圈子里面就已经完成了融资,留给新的投资人的机会非常少。你要颠覆原有的结构,你要比别人更加有优势有亮点,才能够在一些小圈子里脱颖而出。要么你就先成为投机的LP,先跟着投,投出好的案例以后,逐渐成为圈子里的常客。原来市场是相对不那么透明的,现在越来越透明,大家都知道哪些机构是有资源的,哪些机构是好的。

  

  A : 投资人去投一个项目,没有办法说预期回报有多少,项目首先要能活下来。在方向上,对我们来说没有说高低贵贱之分,第一,要对社会有价值,要能够符合资本市场的退出渠道,我们也得为LP负责;第二,政策要通畅,你不能去做一些国家明令禁止退出的项目。在这个基础上,没有领域上面的限制。

  

  A:我觉得要做一个桥梁,就是把中国的项目往硅谷那边带,把硅谷的好项目,比如技术上面的项目,能够往中国这边带。因为你们是既懂硅谷的创业者,又对国内有一定的了解,这是你们一个很好的品牌特点。这样做下去,看能不能在国内慢慢挤入最头部的小圈子。

  

  A : 我是完全不赞成的。中国的反弹能力是很强的,有些东西如果不符合市场,可能会有一段时间的调整,但是最终会反弹回来。你要能熬得过去,你不要在反弹之前就挂掉了。我对中国还是很有信心的,全世界应用性创新的机会在中国,产业门类最广泛的、最全的也是在中国,这几个基础会导致它的创新是无法阻挡的。

  

  A:我们判断一个人,履历不会作为我们很重要的一个参考。履历有很多运气的成分,比如你高考考好一点,你就进了清华;你可能通过了某个面试,就去了阿里巴巴。对于我们而言,他和什么样的人打交道,和什么样的做朋友,他在朋友中的口碑怎么样,他在一件事情中扮演什么样的角色,可能这些因素更关键。但是他一定要拥有对这个行业的认知,特别是对于属性比较强的行业,认知就更关键。

  

  A:我会找到懂这个行业的人,然后去了解去学习。因为在每个领域里面,我们都能找到专家,从而得以更快地切入到这个行业的第一性认知。

  

  A:我认为寒冬是每一个周期机遇的最好的起点。我是从2009年开始起步的,抓住了中国人民币基金崛起的机会。如果在2008、2009年开始投资,在2014年、2015年最好募资的时候开始机构化,这几年建立了自己的品牌,有足够的案例,慢慢的在募投管方面,你就不会有问题了。

  对于未来十年,有一句老话叫做“一年之计在于春,一天之计在于晨”,每十年之计在于寒冬对于这一个寒冬,吴世春觉得是人生非常重要的一次机遇期。

  1999年到2001年那次,可能是属于马云、马化腾他们的机会,因为大家要么没有遇上机会,要么遇上的时候,还没有一定的认知,没有抓住机会。吴世春提到上次那个寒冬,对我来说更是一个机遇期,我已经从认知上、弹药上,完全准备好了。

  未来,机构头部化、小圈子化会很明显。在中国做投资人,你现在要花的投入要比我当年花的投入多很多。你不能循规蹈矩、按部就班地去做一些事情,必须要有更加凶猛的策略,要千方百计挤进投资小圈子里面,可能有的成为朋友,有的成为LP,维系这种关联并变成一个强关联,这很关键。

  沙丘学院

  沙丘学院是清科旗下的高端教育品牌。学院致力于培养拥有全球视野、擅于捕捉中国市场机会、具有超强实战经验的投资家。沙丘学院之名,源自享有“美国西海岸的华尔街”美誉的位于美国硅谷门罗公园的沙丘路。在一条两三公里长的沙丘路上,汇聚了上百家如雷贯耳的全球知名风投机构,聚集了占美国风投总量三分之一的资金,并投出了Apple、Google、Amazon、Facebook等超过70%以上美国成功的科技企业。

  沙丘学院向沙丘路致敬,并立志成为中国投资界的黄埔军校。

  

  

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