黎明楷：经营模式升级，平台化让中小房产经纪公司生意更好做

近日，中原地产中国大陆区主席黎明楷先生受邀参加房多多举办的主题为“趋势与掘金-行业流动性紧缩下的房地产服务新机遇”暨2019房多多新春发布会。

会上黎明楷先生发表重要讲话，就经纪行业当前的市场环境进行了分析，并探讨行业流动性紧缩环境下，行业内的合作必要性、加盟带来的便利性。同时预判在未来，越来越多的房产经纪公司将会参与到新房交易的业务中来。

中小中介生存现状：行业紧缩、市场吞并、竞争激烈

黎明楷先生以上海为例，2016年，上海市场存活的中介公司逾3000家，但是到了2018年年底只剩下1400家。近两年来，二手房交易量也降了很多，大型的中介公司对中小中介公司的吞并趋势也逐渐显现出来。

市场占比也是很重要的市场观察因素：上海排名前十的经纪公司市场占比从2016年的75%降到2018年的63%，小公司占比虽然表面上有所上升，但这背后也反映出一个问题，就是在整体市场紧缩性的情况下，小公司的比例反而提高，意味着它们的生存空间在不断地被挤压，中小中介公司的生存空间越来越少。

拓展新房业务，是中小中介寻求生存的一种可能

面对市场的剧变、竞争的压力，市场养不活那么多人，从意愿上来讲，的确需要有新的一些收入来源。新的收入来源怎么来？

黎明楷指出了一种可能：拓展新房业务，参与新房的交易。

回顾历史，在房地产市场好的时候，只要开发商打打广告，搞一个售楼处，找一个代理公司，楼就可以卖掉了。但是当前市场不好，开发商也逐渐尝试通过中介公司接触到大量的潜在购房客户。

黎明楷认为这个转变必定在未来长期存在，未来中介公司不仅要能做二手生意，更要开拓新房的业务。因为当开发商已经试过这个渠道是有效的，就离不开了。以香港为例，自1998年开始，中介公司开始涉足新房领域并一直到现在，其中包含很多的市场周期，有市场很好也有市场不好的时候。但是就算市场很好的时候，开发商也是不敢不用中介公司，因为他不用就卖得差，所以最后所有的项目都会开放给中介公司做。

但是这个机会点中间，还存在一个问题，就是开发商也不想面对那么多中小中介。开发商都会选择和大的中介公司合作，很少会找中小规模的中介公司，中小中介只能是依附在大的中介公司下面，由大的中介公司面对开发商。

如今，房多多平台能够承担起中小中介公司参与新房销售的连接角色。如果面对市场的压力，中小中介公司在新房领域业务的开拓是其中一个很重要的收入来源，那么和房多多平台的合作，就显得尤为重要。

另一种可能，通过加盟求存。

平台化运营模式让中小房产经纪公司生意更好做

黎明楷认为，加盟某种程度上其实就是活命，加盟的本质是市场下行的巨头游戏，重资产低利润的求生选择，更是“竞而生、生而变”的发展规律。

如今市场上，加盟也有不同的做法，有好几种分类：

一是只是品牌的授权，借出自身的品牌，允许加盟方独立经营。类似于21世纪就是老牌的加盟商，拥有20多年的经营经验。这种方式的好处在于，换一个大品牌信任度提高，使得中小中介公司的成交相对容易一点。

二是提供全服务平台。比如德佑贝壳系，还有悟空、中环，能够提供全服务的平台，包括房友也有一系列的服务，但是服务的程度和深度，或者说服务的精细度可能在每家公司中略有不同。

三是功能性加盟。只是服务好某一个板块加盟。像巧房、房介通可以提供深度的单一板块服务给到中小中介公司。

针对中小中介公司担心加盟大型中介品牌会丢失品牌自主性的问题，中原成立了“原萃信息技术有限公司”（简称原萃），专业为中小中介提供销售技巧、品牌营销、新房租赁等方面的帮助，同时还涉及估价、贷款、经营战略、品牌培训等业务。原萃希望能为更多中小中介赋能。

同时黎明楷也提到，房多多其实在这三个方面都有机会能够赋能中小中介公司，并且是通过平台效应去满足不同中介公司的各类需求，同时，不会让中小中介公司失去自主性，解决了中介公司老板的矛盾点。所以，和房多多的合作机会和优势很多。

唯有合作才能应对被挤压的生存环境

黎明楷表示，段毅的3个承诺，表明了房多多始终坚持的立场：房多多始终坚持做平台，和中原本身有着本质区别。

在目前来讲，不仅是行业，整个社会的发展其实都是以合作作为最重要的事情。当前环境中，很难有某一家公司可以垄断整个市场了。

“为什么说要合作是必要的？因为有一些服务可能是我自己有能力，我觉得有信心，我能服务好我的客户，我提供。”

“什么样的合作才能对客户好？并不是我有什么就卖给你什么，而是我知道有什么最好的东西，我就替客户找。”黎明楷认为这才是有效率的合作，房多多能够在某一方面甚至全面赋能中介公司。也因此，黎明楷相信在未来，中原与房多多存在很多的合作机会。

未来，顾问服务将来会在市场上占据一定的地位

黎明楷表示，最近与行业的其他伙伴交谈时发现，“顾问服务”越来越受到行业的关注，在三线四线城市在当地已经是有一定的市场地位，做的也很不错。

但是在一定的市占率背后，也存在本身的作业系统比较落后的问题，操作的流程也并不规范。所以顾问服务显得尤为重要，顾问服务是在了解公司工作流程、市场布局等方面，给他们提出一个诊断的建议，包含：经营模式转变、工作流程优化、员工培训、操作系统提供等。这方面的顾问服务也是想协助其他地方的中小中介，也可以进一步提高他们的服务跟经营水平。

房多多平台一直在做此类赋能平台，包含房源管理、客源管理等日常业务方面的，还有运营的管理模式以及门店相关管理的产品。

本次“趋势与掘金-行业流动性紧缩下的房地产服务新机遇”暨2019房多多新春发布会还汇聚了国内产业互联网领域、金融服务领域、房产交易服务领域众多行业领袖与组织模式升级的专家学者，共同分享前沿洞察、挖掘全新机遇，研讨行业发展的最佳实践。