五金工具销售中业绩重要还是回款重要？

回款的重要

今天就来和大家讨论一下这个每年都在提的话题——回款，销售过程中到底是签单比较重要？还是回款？

一些销售人员急于推销，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。

如：“什么时候都可以!”、先把单签了“到时候再说吧!”

结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

五金企业要重点告诫一线销售人员：“回款很重要”，“追款也很困难”，才能避免“不该发生的应收帐款”出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，一定要遵循企业政策。

1现款交易

尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟;

要帐比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要帐上，不如用这些时间去开发更多更好的客户;

宁可失去这笔生意，也不冒险赊销;

回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半;

逾期帐款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;

我们无法用帐面的销售额去支付工资和供就商的货款——我们需要现金;

我们的使命是创造有利润的销量。

收款催款的合理性

一些销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念;

“不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事。”

“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧!”

“看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款。”

还有的收款式人员认为催款太紧会使对方不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方(第三方)购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

把本来已经没有希望的欠款追回，反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

2正确心态

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面;

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已——所以追款理所应当，无需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的业务员，在帐款式问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

掌握正确的心态(如前所述)

“预”：未雨绸缪。回款开始于销售之前，与其在应收帐款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下功夫!

“快”：债务发生后，要立即要帐，帐款逾期时间与平均收款成功率成反比，帐款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超过二年，成功率则只有13.6%。

“勤”：经常要帐，对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要帐时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款式对你来说不重要，能拖几天吧，业务员经常要帐会使得客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

注意：

就是变通，首先要界定这位客户是否真心要赖帐，这时业务员要以想一些变通的方法，了解到客户的经营困难，就利用自己的知识，帮助客户分析市场，策划促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好效果。