阳光城的"越冬"逻辑：狠抓营销 严控投资

　　3月14日晚间，阳光城（000671.SZ）公布了2018年全年业绩。和去年同期相比，阳光城的销售、营收及利润等方面的数据都有所上涨，其中：全年营业收入达565亿元，同比增长70.28%，而净利润同比增长75.30%至39亿元。

　　而此前一直遭到外界非议的净负债率指标，也在本期内得到了好转。在执行副总裁吴建斌、CFO陈霓等人的努力下，阳光城将全年净负债率降至182.22%，同比减少了70个百分点。

　　阳光城明星管理层团队

　　明星管理层团队在交出一份靓眼的业绩答卷外，也为2019年的阳光城提出了新的发展思路，其中最重要的组成部分便是狠抓营销及回款，投资上严格把关，完善人才激励机制等等，阳光城正试图用这些方式，来度过这个对房企来说不太友好的行业寒冬。

　　抢收战略 回款第一

　　“底线管理，积极进取，有效供货，保证回款。这四个关键词将是我们今年营销主要的指导思想。”执行董事长兼总裁朱荣斌在业绩会上这样说道，“我们给各区域都设立了一个最低的销售指标，这个指标是按照各区域目前已经具备的土储，已经可以形成的供货能力定一个底线，这就比2018年我们把红灯、绿灯、有风险的项目都计划在供货范围内要好。”

　　助理总裁兼营销管理中心总经理陈友锦进一步解释了阳光城的底线管理制度，他向媒体表示，阳光城对各区域公司都设置了一个保底线，以半年为一个时间段设立考核点。面对今年的楼市小阳春，陈友锦表示将奉行抢收战略。

　　为了激励各区域的自我驱动，在保底线的基础上，阳光城将通过设置阶梯跳跃式的奖励标准，指标越高，区域的奖励标准越高，如果区域公司没有完成业绩，将会遭到降薪降职。

　　不同于过去将重点放在销售规模的做法，管理层决定将关注重点从销售规模转到销售回款，回款率力求超过2018年平均水平（80.05%），以确保现金流的安全可靠。运营供货也不再作为强制性标准，朱荣斌提出今年要以销定产，弹性供货，并对库存加以控制。

　　严审投资 择机并购

　　和去年一样，今年阳光城的拿地预算依然将按照销售回款的50%-55%的比例进行，按此计算将达到800亿，但实际上，阳光城去年买地只花掉了306亿元，合计补充的土地储备面积约1333万平方米。

　　对此朱荣斌回应称：“2018年5月，面对市场可能出现的下行，阳光城有意识地放缓了投资节奏，7月时又猛踩刹车，对所有经过投资决策的项目重新评估，提高投资标准，严格控制投资。确实去年下半年因为市场的下行，我们收缩了很大的投资规模。”

　　在他看来，阳光城对拿地这件事有一套自己的玩法：“去年年底大家不去报名（土拍）的时候，我们出手了拿了很多地，其中有几块北京附近的地块都是低价获得的，反而这个时候大家抢那么热，说实在话，我连报名的兴趣都有点没有了。”

　　按照他的理解，如果土储的规模跟公司的去化开发能力不匹配，再加上融资成本那么高，如果房价不能维持每年那么高速的增长，库存大不见得是好事，甚至会成为包袱。

　　不过，朱荣斌在现场透露，阳光城今年在并购方面确实有新的打算，他似乎对于今年的投资方案信心满满，还在发布会现场笑咪咪地提醒媒体：“如果市场好，我们花起钱来，（你们）不要被吓到！”

　　豪华团队 整装待发

　　本次业绩会上的另一个亮点，是原世茂集团助理总裁胡雨波也被朱荣斌邀请到现场观摩本次业绩会，前者刚刚正式加盟阳光城，除了担任助理总裁一职外，也将兼任去年11月29日才成立的新区域管理中心总经理一职。

　　据朱荣斌的介绍，新区域管理中心的目标是既当好辅导员，又要当好教练员，对公司所涉及的各个处于不同阶段的区域进行差异化的管理。

　　而除了此次加盟的胡雨波，阳光城在去年还挖来了原龙湖投资发展部总经理徐爱国，其于去年年中入职阳光城，任副总裁并分管土地投资。

　　同时也从内部开启升职调整，例如：将原阳光城集团营销总陈友锦，升为助理总裁兼营销管理中心总经理；将原浙江区域公司总裁江河，升为副总裁并调到上海担任上海区域总裁等。

　　在激励机制方面，去年7月推出的2018年的股权激励计划，涵盖了3亿4500万股，并覆盖了公司422名核心业务骨干。据朱荣斌透露，2018年阳光城还对双赢机制持续进行了优化改善，截止到报告期末，公司的双赢机制覆盖项目已达到了172个。（网易房产申°工作室 忻奇琪）

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