季克良：茅台酒的价格定位，遵循这个原则

在去年底的经销商大会上，李保芳表示，未来一段时间，茅台酒价格不会上调。那么您想过，茅台酒的定价原则是什么吗？今天来揭秘。

茅台酒定价原则

2007年6月21日，季克良做客新华网时，就“茅台集团的创新与发展”等问题与网友进行了在线交流。当时他提出了茅台酒的定价原则：“酒的价格一定要略低于国内最低工人工资标准。让收入最低的工人也可以买到茅台酒”。

本来，在市场经济环境中，商品的价格只取决于供求关系，但基于茅台在国人心目中的影响力，茅台酒的价格不能定得太高，要与市场和事实相结合。去年底的经销商大会，李保芳再次强调：茅台酒的价格未来一段时间不会变。

下表是15年间茅台酒价格与北京市工人最低月工资的对比：

不难发现，季老讲的定价原则，可不是随便说说而已。具体分析：

十五年时间，北京市工人最低月工资标准从495元涨到2120元，茅台出厂价从268元增长到969元，茅台酒出厂价始终在月最低工资标准的一半左右浮动。

最低工资标准的年增长率为10.2%，略高于茅台酒价增长率的9%。

2001年上市以来，茅台共提价9次，平均两年提价一次，提价间隔最长的是从2012年9月到2018年1月，五年半时间。

影响价格因素

那么，又是什么因素导致价格出现浮动呢？

茅台酒是一种特殊商品，具有金融属性。酒的零售价格越涨，经销商越惜售，等着以后卖出更高的价格，而越是囤酒，供求关系就越紧张，消费者越买不到，茅台就越涨价。

反之，一旦遇上风波事件，市场上的一大块消费需求突然消失，零售价进入下行通道，经销商反而急于清空自己的库存，囤货越被疯狂抛售，价格就越下跌，白酒价格体系崩溃了。

而销量的剧烈波动，最终造成了公司业绩的大起大落。从历史数据看，每当茅台酒的市场零售价格高出了最低工资标准，都会引发一波业绩调整。下面两张图，展现了2009年和2011年两次巨大利润波动的情况：

2009年，零售价830元，高于最低工资标准800元，造成了业绩波动，当年利润增速由前一年的34%降至13%。

2011年，茅台酒的零售价（2300元）和人均最低工资（1160元）之比，达到极不正常的2:1，最终茅台酒价格大幅暴跌到900元，利润增速由2011年的74%暴降至2014年的0.45%。

因此，观测零售价与最低工资标准的比例，可以判断茅台价格是否出现了泡沫，而泡沫的出现，往往意味着业绩拐点的来临。

当前（2019年1月），茅台的真实零售价在2000元左右，虽然和6-7年前高位的价格差不多，但是随着人均收入的提升，茅台酒价格也会自然提升。

基于此，当前茅台酒的价格在合理范围。