珠宝销售技巧837：什么是销售预案？它决定你能不能成交顾客！

珠宝销售技巧：当顾客的疑虑解决以后，我就会进入主动引导的环节。问题来了，你知道怎么引导顾客吗？

珠宝销售案例：

有什么办法可以不被顾客带着跑？前面介绍产品还说得挺好的，后面谈着谈着就没有方向了。顾客说什么，回答什么，最后没买就走了。

珠宝销售技巧1：销售预案

什么是销售预案？

用一个场景来解释吧：

业绩做得好的销售，不管顾客问他什么问题，都能灵活应对。而且，说出来的话术能让顾客相信，最后成交了。

这就是，销售预案的作用。

也就是说，接待顾客时，你都清楚整个流程应该怎么做。其中，涉及到顾客有可能出现的疑虑，你也知道怎么应对。

再举几个反面的场景：

1、顾客进店不说话，你不知道怎么应对；

2、顾客说你们价格好贵，你解释了，她还是觉得贵；

3、顾客跟你讨价还价，价格已经放到最低了，她还想再少，做不下来没成交；

4、顾客看了一个小时，你以为她会买的，结果告诉你还要考虑对比，你又不知道怎么逼单。

这些问题，都是因为你没有提前准备好销售预案。

平时接待，只是靠临场发挥，想到什么说什么，结果当然不好。

所以，你现在知道销售预案的重要性了吗？

珠宝销售技巧2：被动销售

那么，为什么你会被顾客带着跑呢？

因为这个销售过程，变成顾客主动，你被动。当销售处于被动的时候，你就没办法引导顾客。当你引导不了顾客，除非她自己主动想买，否则你根本成交不了。

所以，销售一定要掌握主动权。

比如，

我接待顾客，从解除防备心，到产品介绍环节，再到解决顾客疑虑，最后成交，清楚每一个步骤应该怎么做。也知道，每个环节可能会出现哪些问题，以及这些问题应该怎么解决。

这个时候，我就能掌控整个谈单节奏。

但是，像你说的情况，前面介绍产品还说得挺好，后面只是被动回答顾客的问题，为什么会这样呢？

因为，你没有提前准备有说服力的销售预案。

顾客为什么会一个接一个地提问？

因为，你的每一次回复，只是解决顾客当时提问的那个问题而已。但是，我的做法不一样，在对的时间里，会连带解决顾客可能存在的其它问题。

这个说法比较抽象，下面举例说明。

珠宝销售技巧3：话术对比

顾客问：你们家有什么售后呢？

你回答：我们的售后很方便啊，以后保养清洗、改大小、戒指翻新都是免费。换款的话，只要再补差价就好。

然后，顾客有可能接着问你，换款是怎么算呢？

接着，你只能继续回答她的问题。

那我的方式，是怎么样呢？

话术：

我们的售后还是挺好的，平时清洗保养、指圈改大小、戒指翻新，这些都是终身免费的。

你现在选的戒指大小是符合的，不过到时候生完宝宝，你的手指会稍微胖一点，就可以拿过来免费售后了。翻新也是一样免费的，平时戴戒指都会有正常的磨损，如果一年后你觉得戒指旧了，就可以拿过来翻新。

还有，以后想还款的话，也只要补差价就好。

前两天，我有个老顾客就过来换款了。刚结婚的时候买个30分钻戒一万块，后来换了个50分半克拉的。当时活动价算下来是15000，她就用原来那个戒指抵掉，补了5000差价。

这样还是蛮划算的。

有没有发现，我的话术跟你的有什么不一样？

区别在于：

你只是针对售后这个问题，简单回答，

而我呢，同样是回答售后问题，只不过每提到一个售后相关的点，都会进一步延伸，给顾客具体的场景说明。

这时候，顾客听起来是不是比较有感觉？是不是很容易听懂？会不会觉得我比较专业？

顾客也不会再问我，关于怎么换款的问题，因为我已经把她这个疑虑点，提前解决了。

这就是，

不管是接待的任何一个环节，或者顾客可能提到的任何一个问题，我都已经提前准备好，相应的话术和解决方案。

当顾客的疑虑解决以后，我就会进入主动引导的环节。

问题来了，你知道怎么引导顾客吗？

小结：

想掌控整个谈单节奏，不被顾客带着跑，你至少准备20个不同的销售预案。

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