齿轮易创COO刘雨晴：成就感源于给客户带去更多的价值

采访撰稿｜三水

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在互联网普及的时代，各行业逐渐被技术改变，技术也推动了企业的信息化转型。3月1日，知更鸟网对齿轮易创COO刘雨晴进行了专访，访谈内容如下：

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知更鸟网：

齿轮易创16年成立至今，刘总能给我们讲一下创业时的初心吗？

刘雨晴：

创业这件事情，初心和决心是非常重要的，对于我来说，齿轮的初心可以从两个维度来讲。

第一在行业发展上来说，随着互联网在各行各业的不断渗透，它帮助我们重塑着现实，让原有的业务出现了新机，我们正在进入数字化经济时代，不同产业行业需要技术的助力推动。

从我们这个行业现状的角度来说，可以分为两大类，一个类型是大家所熟知的软件公司，多以技术人才外包起家，解决人员劳动力的问题，但这个行业软件外包行业的口碑并不太好，存在很多问题，例如交付、质量、迭代等等。

第二个类型是互联网公司，他们更多的工作方式是通过他们接触的客户，整合这些客户可能遇到哪些问题，判定这些问题可能被软件怎么去解决，推出一些标准化的产品，这个可能就是平时说的SaaS类企业。通常先带个“药单”去看病状，这里可以解决一部分明显问题，但随着互联网的逐渐深入，让人们的思维模式发生了转变，行业的规则开始不断被打破、革新与重塑。

在这个时代里，我们看到了不运营一辆汽车的知名出行公司，也看到了没有一间房子的最大住宿服务提供商。互联网技术不断的深入到各个行业，我们处于这种软件开发公司和SaaS公司中间的那一部分，是从产品咨询的角度出发，帮助企业做技术解决方案的一家公司，以产品咨询切入为企业提供技术服务，为企业提供全方位的数字化转型。所以这个是我们当时做齿轮的初心。

从16年到18年，这个时间算是齿轮易创的1.0版本，就是0--1的阶段，下一个阶段就是2.0版本。

软件开发这个行业看上去门槛很低，但如果真正的想把服务和规模化做好，并不是一件很简单的事情。在1.0版本中，我们要解决的问题是验证客户的需求，我们到底能不能真正帮助他们解决问题，为他们提供价值，所以在过去这两年，我们更多是在夯实我们产品基础和项目管理技能，而不是大规模的扩张市场，找到我们的一批“种子用户”，让他们感受到我们在为其提供有价值的服务，与此同时建立我们的口碑。

在1.0版本我们做了很多的项目，覆盖了十几个行业，从创新型公司到中型公司到500强的公司都有涉及，而通过这些我们积淀了不同行业的行业经验，积淀了我们的团队，也积淀了这个行业的初期口碑，这可能是我们在过去的发展中达到的一些目标，接下来会通过初期口碑去做扩张，去做业务量的增长和品牌影响，在不同行业做纵深。

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知更鸟网：

通常什么样类型的客户会来找齿轮易创服务？

刘雨晴：

对于我们来说，客户基本上都是企业，面向企业服务的时候，通常我们的客户都会带有不同的问题来找我们，你提供的服务一定是要有价值的。

企业的决策链比较复杂，不是单个人决策，是一个team间的决策，然后才能决定下一步这个软件到底要不要做。

企业客户通常面临两个问题——开源节流。所谓的开源就是怎么做外部增长，外部增长就包括怎么去做用户体验、业务的扩张和数字化营销等等。内部的话可能就包括怎么去降本增效，优化员工工作方式，让内部管理变得更顺畅，所以通常我们的客户都是带有某一个或某几个问题来找到我们。

我举几个类型，一个是外企类客户。外企通常遇到的问题是进入中国以后，他们遇到的环境是有变化的，这种变化包括：第一、政策的变化，国内外政策是不一样的。第二、用户的变化。大家的社交媒体不一样，中国用户遍布在微信微博QQ，国外的用户可能在Facebook、Twitter。所以，外企在进入中国的时候通常这些企业在战略和策略上都有清晰的想法，他们需要帮助的是如何将他们的诉求转化成产品，再转化成落地可用的软件。这个时候他们需要有一个本土化的团队，既有国际交流的这种基础，另外也知道国内用户的使用习惯在他们的产品上怎么去用。因为通常与外企合作时，他们是不太需要你给他战略或管理上的建议，这些他们想的很清楚，他们需要的就是产品建议，技术能起到什么样的作用，这个产品该怎么去做，用户怎么去用这个产品，这是想达到的目的。

对于一些中大型的传统行业企业来说，他们面临的问题对外通常为增长，增长包括用户体验提升，业务扩张等等，对内通常为降本增效，包括优化员工的工作方式，提升内部管理效率等，大部分客户一定是有一定想法的，但这个想法更多的是他们现在遇到的问题，想实现的目标等，解决方案怎么做，都会是我们IT顾问、产品经理与客户共同商讨确定的。

其实教育、医疗，相对来说还是传统企业，虽然现在在线教育做的比较多，但从我们目前了解的情况来讲，整个教育行业的信息化水平并没有想象的那么高。所以针对这种传统企业来讲，他们的问题其实还是刚才我说的那两点（开源节流），但是行业间的痛点是不一样的，例如做传统商城的痛点可能是怎么做线上业务的扩张，因为他们线下的流量已经越来越少了，如何通过线上的应用进行线下导流，增加线下用户黏性。

还有一类我们会服务的企业是创新型公司，技术对他们来说更多的是一个助力的作用，那我们就可以充当这个团队的产品技术团队，帮助他们快速迭代，快速验证市场，让他们省一些精力，那些不擅长的事情交给我们来做，把自己的精力放在更擅长的地方。

这三类是我们现在正在服务的客户类型。

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知更鸟网：

这些客户会带来自己的想法吗，还是会双方一起沟通？

刘雨晴：

我们的客户他们一定是带着idea来的，但这个idea不是说这个解决方案怎么做，他们带的想法是现在面临什么问题。

比如说VISA，他现在遇到的问题在于如何提升在中国市场的用户数量，他会带着这种问题来，这更多的是一个现状和痛点。但是他也许会有一些idea，比如说他现在是怎么服务客户的，客户使用VISA卡的场景在哪，下一步会一起商量解决方案。业务肯定是他们擅长的，我们提供更多的是怎么把技术和你的业务相结合。

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知更鸟网：

互联网加速了时代进步的脚步，同样互联网也推动了教育的发展，越来越多的企业开始转向线上教育，您怎么看待线上教育和线下教育的关系？

刘雨晴：

我觉得线上教育的本质永远都是教育。

线上和线下没有好坏之分，也没有说谁更有优势一点，教育的本质还是你怎么去教会别人干一件事情，无论是线上还是线下都只是一个手段，就看你怎么去用它，所以在做一款产品时，更多的还是去看现在解决的是什么痛点，想解决的是什么问题，解决这个问题时应该选择线上还是线下，还是线上线下相结合的方式。

5

知更鸟网：

齿轮易创服务过的教育行业中包含了金牌陪练，主要是通过线上陪练的方式解决错音、节奏不对等练琴问题，线上解决练琴问题是否会存在局限性？比如指法问题不好解决。

刘雨晴：

金牌陪练其实是一个线上线下结合的项目，并不只是依靠线上软件完成教学，开展业务线。

纯线上的教学软件例如keep，它是通过视频的方式教你如何健身，但是他存在的痛点是，单向教学时如何保证动作的正确性。

金牌陪练他们在北京、上海这些地方有自己的线下门店，教学的过程是通过当面讲授完成的，基础入门、指法指导等新的学习课程，是依靠线下场景完成的。

对于学琴本身而言，课后练习的比重非常大，一旦学生回家，发现自己对学习内容有遗忘，练琴时按照模糊的记忆去做训练，就会造成效率浪费。如何做到高效率的家庭场景渗透，是现在音乐教育市场存在的痛点。

金牌陪练想解决的痛点是做更深入的音乐教育，让学生能够在学习与练习的整体过程中，切实的降低学习音乐的成本、时间、精力，通过线上一对一的模式，为音乐教育提供深度交流与学习的机会，真正的把想学的东西学到、学好。

解决实际问题比形式转型更为重要，最初的音乐教育教学，需要当面的讲授才能让学生学的扎实，那就不需要照搬到线上，这一部分保留在线下解决，去到门店让老师一步一步的教你。当你掌握了一些基础技能，在课下需要复习与指导，不需要每次都来到门店，也不需要请老师到家，在线上就可以高效的复习。

金牌陪练这个软件是辅助他们学习的一个工具。同时，线上业务的开展可以帮助他们扩展生源，一方面在于学生有认可的老师，自然想要到线下体验与学习，另一方面，这也是企业完善自身发展模块化、完善业务闭环的一种手段，会打造良好的口碑循环。

所以，根据不同的场景、不同的目的，去想最终选择线上还是线下，线下适合承担哪部分工作，线上适合承担哪部分工作，我觉得金牌陪练是一个融合的比较好的产品。

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知更鸟网：

5G时代即将到来，越来越多的企业转向数字化，您觉得5G会给您或其他企业带来什么样的机遇与挑战？

刘雨晴：

5G是最近大家炒的比较热的话题，那我们反观过去几年，其实每年都会有新技术出现，比如说区块链、人工智能、大数据、VR、AR，每年都会有技术热点被大家炒起来，这些东西有的已经落地了，有的其实离落地还很远。

就好比人工智能，因为我们发现真正的人工智能离我们还有点远，现在的人工智能就是人工的智能。

5G的出现，从技术的角度来说，对物联网、AR、VR是有很大帮助的。对于齿轮来说，技术其实不会太影响我们业务的发展。我们的作用始终都是怎么把这些技术融入到业务里面，然后如何去帮企业做扩张，5G对我们来说可能是一种助力，而我们对技术的态度永远保持一个学习的心态。

5G的速度和扩展性都比4G强很多，如果把5G看成一个产品，它就是从2G一步步迭代升级来的，3G到4G的改变就是短视频行业的兴起，我认为，5G技术的到来会让VR、AR、物联网这些行业走的更快。

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知更鸟网：

我有看到您在2018年荣获了“福布斯中国30位30岁以下精英”，这份荣誉对您有什么影响吗？

刘雨晴：

说实话，这个称呼对我来说并没有什么特别大的影响，无论是一个创业者还是企业家，在创业的过程中，或多或少都会有一些荣誉，作为一个正常的职场人，获得这个荣誉必然是高兴的，就像小时候获得的一个奖状，你总会高兴一阵子，但是你高兴完之后，你可能会问，它到底赋予了我什么，是否有给我带来成就感。

获得这个荣誉之后我也接触到了更多的人，但是我的成就感到底在哪？

我觉得这个奖项本身对我来说，不是成就感特别大的东西，我的成就感来源更多的可能是对一些行业的了解更深入、我给客户带去了更多的价值，如果我一直追随在那些所谓的名头上，就会显得很空虚。

2018年我身上的title可能变多了，但是他并没有让我觉得2018年我的成就感变多了。

去年在达沃斯，有近距离和马云、毛大庆沟通的机会，这些人会做一些让自己有成就感的事，去改变一个行业，去坚持一项运动，去做一件有价值的事情。

创业和跑马拉松很相似，创业不是百米冲刺，而是长跑，在这个长跑中你会遇到很多东西，可能你会偶尔驻足或者看到一些风景，但你还是要一直跑下去。

毛大庆有分享说“时刻提醒自己能回到最普通的状态，才是人的本能”。那些荣誉可能会帮你带来一些资源或朋友，但最终还要把这些转化成自己的能量。

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