罗勒网--猎头公司企业架构及盈利模式全面解析

文章目录

一、猎头公司分类

二、猎头公司盈利模式

三、猎头公司组织架构&服务原则

四、猎头是通过什么方式去挖掘候选人的

一、猎头公司的大概分类

1、国际猎头

国内的跨国猎头公司，有光辉国际、亿康先达、史宾沙、海德思哲、罗盛等，主要分布在上海和北京两个城市，这些猎头公司主要是为世界500强企业服务，为来到中国的跨国公司寻访年薪至少30万美元以上的中高级职位，或年薪超过100万美元的区域总裁级高管职位。收费起点很高，通常对每个寻访职位，最低都要收取6万美元以上的猎头服务费。由于门槛偏高，很少有中国本土企业愿意接受他们的服务。

2、本土猎头

科锐、得卡、麦斯特等在内地或香港注册成立，实际经营时间已经超过10年的猎头公司，日常经营较为规范专业，已经实施跨区域运作，服务品质能够给予保证，而且在经营信用方面已经过关。这些猎头公司均已经拥有数十名经验丰富的猎头顾问，他们主要从事中国知名大企业中、高层职位的人才寻访；同时，他们也有专门的团队帮助来到中国的跨国公司寻访中层及部分高层的职位。这类猎头公司是中国猎头市场上的主流力量。

还有一部分是一些声名不显，但是在业内比较熟知的猎头公司，一般有几种情况会出现在这些公司内。

第一、CEO或者合伙人有渠道，可以通过自己的关系渠道拉来客户，因此这个猎头公司最大的BD就是CEO或者合伙人。

第二、专注某一行业，走专精路线，这里可能有些自卖自夸之嫌，罗勒网走的就是这条专精路线，专注的是建筑领域。

当然还有其他，相对于前面两种就比较小众了，所以不再详述。

3、新兴猎头

中国目前有几万家的猎头公司，三五个人就可以做一个猎头公司，甚至一个人就可以做一家猎头公司，它们极具分散，效率、标准和服务质量都无法控制。举例来说，传统的猎头掌握的信息相当有限，如果跟候选人沟通后发现同手头的职位不匹配，那么之前的工作全部付诸东流，效率很低。所以就导致目前的猎头公司业务范围分布很广，每个行业都有涉猎，但是每个行业并不专精，正是由于这种“不专业”的“大公司”使猎头公司的口碑越来越差。

新兴的猎头公司罗勒并不能给出具体的公司名，因为向上面说的，数量太多，其次规模不定，无法统计。

基本上可以划分这三大类。

二、猎头公司的盈利模式

猎头属于中介服务业，关于中介服务业的商业模式，我们可以拿比较典型的中介服务业——房产中介来举例。

中介就是介于顾客（购房者、租房者）和商品（出售房源、出租房源）之间的交易服务提供方，以一次交易的达成作为服务的周期，并以此收费。中介起到一个交易信息整合的作用，它的存在客观上降低了整个市场的交易成本，当然，主观上也赚到了钱（虽然也许是通过信息不对称和忽悠技巧赚的钱）

从房产中介业务大致可分三块，“找房子”，“找下家”，“帮双方达成交易”，前两项业务为“达成交易”做准备。那么，究竟“找房子”“找下家”哪个更难（信息获取的成本）？现在是买的人多还是卖的人多（卖方市场还是买方市场）？“搞定房主”、“搞定买房人”哪个容易（交易成本）？房产中介向谁收费更合适，更方便？经过这样的问题分解之后，猎头公司如何盈利也就显而易见啦！

这些问题决定了公司的商业模式和组织结构，以及具体的员工的绩效考核和薪酬制度。

一般而言，买方市场的中介服务往往由卖方埋单，反之亦然，卖方市场的中介服务则由买方埋单。这是由市场交易双方的供需不平衡与信息不对称所决定的。比如，楼市下跌时是买方市场，房主（非刚需的投机客）急于抛售，但买家观望，因此房产中介不愁房源，却要千方百计吸引购房者上门，努力达成交易。反之亦然。这个时候的中介，谁的手上购买意向明确的购房者多，谁就牛X，而中介往往向购房者让利，却向卖房者加价。考核员工则以拉到多少客户为考核指标。

但最终创造中介机构现金流的是一笔一笔的交易佣金，因此，管理上为了方便，员工的收入也往往和具体的每一笔交易直接挂钩。

我想，到现在大家对于猎头公司到底是如何盈利，到底赚不赚钱已经有了大致的了解了吧。

三、猎头公司的组成架构&服务原则

猎头是属于一种咨询性质的工作，目前见到的猎头公司无论大小几乎都是合伙制。

很多人把猎头与中介相提并论，其实是不正确的，首先猎头服务的对象是中高端人才，而中介是谁用都可以，其次收费模式不统，猎头的收费只针对客户公司，不会向候选人收取任何的费用，中介是谁用向谁收钱，猎头的服务费要高于中介，猎头归类定位于咨询行业。

猎头公司的架构一般也不会太复杂，最主要的是猎头部门，一般会占据80%-90%的员工。其他的如技术、行政、人力资源部门的人非常少（人力资源的员工通常也是有猎头经验的）。猎头的客户通常是主动BD或者是通过官网获取，所以也极少有猎头公司会设立营销相关的部门。

一个猎头公司里的猎头岗位主要分为三个大类：

1、助理（AC）/寻访员（R）；

2、猎头顾问（C）/客户发展（BD）；

3、猎头合伙人/业务总监。

业务流程主要工作是招聘，流程各个公司不太一样，对于普通猎头做的普通高级职位流程大多是这样的：

1、猎头顾问BD客户签约，收取预付款（或者不收）；

2、拿到客户JD详细职位分析，为后续人才寻访，简历筛选，offer谈判做准备。

3、助理或者专职寻访员通过各种途径（如网络、社交、ColdCall等）寻找候选人然后进行简历搜寻筛选；

4、首次沟通，顾问或助理对候选人的情况进行了解，相当于是一次电话面试，合适的候选人会作出简历报告推送给客户；

5、客户觉得没有问题后会通过猎头安排候选人面试；

6、offer谈判，猎头通过与客户和候选人沟通两边协商，运用offer谈判技巧，使两边对于薪资达成一致，接下来就是候选人背景调查以及提供后续服务的工作。

7、面试通过，入职，客户根据合同支付一部分或全部猎头费用，否则返回第二步；

8、候选人试用期通过，支付所有猎头费用，未通过则不支付或者猎头继续猎寻，看合同具体要求，实在不行也可能会退还所有费用。候选人试用期一般是1-6个月，平均是3个月这样，期间猎头会对其负责。

有很多优秀的顾问即便候选人是入职很久，也会不断的与候选人沟通了解情况，包括稳定情绪以及进一步的薪资谈判。特别的高级职位普通的猎头通常也把握不了，一般也是资深顾问或者合伙人级别的猎头顾问才能做。方法多样，但很少有标准化的流程。比如说某大型公司要秘密招一个年薪X00万的副总裁，这种高级职业经理人通常是不会把简历随便发在网上也通常不会随意接受猎头的电话邀请。高级猎头一般则是通过行业协会、人脉、高级社交场合等和候选人认识并进一步的沟通。

1、自己的信息库中获得

有一个容量庞大的信息库，一下子就想到最感兴趣的人才库，是的，人才库是猎头公司信息库的一部分，信息库不只是一些人才的简历，还有围绕人才工作业绩的求证求实的信息、相关人才搜索的信息、人才所在工作环境的信息等。这个信息库也可以说是猎头公司工作的基础，长期猎头业务的辛勤积累的汗水。 当然，信息库中除了有关人才的信息，还有关于用人单位的信息。

2、 从自建信息渠道中获得

做业务就是交朋友，朋友多了事情就好办了，朋友的朋友再往下传递，这个信息中国就大了。接到猎头业务的单子后，会把相关信息加工后传递到各层朋友信息员的手中，会有很多人才信息传递到我们的手中，从猎头业务成功的经验来看，这个信息渠道传递过来的信息是质量最高，对成功完成猎头业务起了关键作用。 当然，这个信息渠道不是一句话就能建立起来的，也不是一天两天能建立起来的，它还是开放的不断完善庞大的。

3、从外购信息中获取

即要追求经济性，又要追求效率，猎头公司在接到猎头业务的单子后， 大多会考虑外购一些信息。比如从某些信息机构中购取，从相关个人手中购取，从一些人才招聘中介中国站中购取等，为了工作方便，猎头公司也是人才招聘中国站的付费会员，从中国上搜索一些简历信息是便捷经济的途径。

4、 展开猎头搜索获取人才信息

猎头搜索是开展猎头业务的核心技有，一般来说分为三种形式：横向搜索、纵向搜索和圆形搜索。

①横向搜索即从相同行业中搜索，先搜索同行同岗位上的人才信息，然后再搜索同行业上下游岗位上的人才信息；

②纵向搜索是在相关行业信息中搜索，比如为房地产行业招聘总工程师，有时候是从建筑行业中搜索到的，也有时候是从建筑设计院搜索到的，也有可能是从某些企业事业单位基建部门搜索到的

③圆形搜索是围绕一个信息点，层层展开进行信息搜索，顺藤摸瓜获取有价值的人才信息，我们成功的猎头业务中，就有几个是业务从一些看似无关信息中获取了关键信息。 获取了才信息，只是工作的起步，还要有强大的信息加工能力，去伪求真，完善补充等，才能向客户展现出推荐候选人的立体职业形象，还原实践性等。具体到要向客户推荐哪个候选人，一般是按照如下顺序进行推荐：

①本地区同行业同岗位人才

②外地区同行业同岗位或本地区相关行业同岗位人才

③外地区相关行业同岗位人才或本地区相关行业相关岗位人才

5、 其他符合推荐要求的人才

不同地区之间的人才流动，有些用人企业也特别强调要从某地区招聘人才，但是地缘性是猎头公司推荐人才的一个重要考虑要素养。比如给一个客户做业务时，他们总是说他们是新兴行业，本地没有人，而我们先后给他们推荐成功的三个人才，却有两个同城而且家庭居住地离其公司驻地不远，另外一个人是同省相邻城市的人才，他们一位老总说他们花了 一年多时间都没招聘来，为什么我能找到他们？

一般来说，主要是举荐总裁、副总裁、总监、工程师、工商管理高级人才、其他高级顾问及其他经理级以上人才等；而人才交流中心的服务是“蓝领”人才、基础事物人才、微观区域人才；前者是客户要什么挑什么，后者是坐而待命，来什么选什么。