爱屋吉屋干掉了自己 房屋经纪颠覆者陷“宿命”

（图片来源：全景视觉）

经济观察报 记者 饶贤君 那个曾经将蔡明印到了各大一线城市公交车之上、受到全国各大城市广场舞大妈热捧的爱屋吉屋退场了。

与成立之初的轰轰烈烈不同，曾经以房产经纪行业颠覆者自居的爱屋吉屋，停运得无声无息。2019年2月中旬，爱屋吉屋的APP端及网页端被曝停止运营，经济观察报记者多方了解，爱屋吉屋的业务早在春节前就已经停摆，大量爱屋吉屋经纪人、工作人员已另谋出路。

没能熬过年关的不仅是爱屋吉屋，2019年1月，平安好房APP、官网也停止了运营，同时，中国平安旗下的平安城科发表的内部邮件宣布，平安好房正式并入平安城科，停止了所有新房、二手房、租赁业务，转为以建管云、地产云、租房云为载体的云平台供应商。

猪年刚至，两头曾经在房产经纪互联网平台风口上起舞的“猪”却悄然退出了舞台，意图用互联网化思维“干掉”房产经纪行业的尝试最终先死掉了，在他们的冲击下，传统房产经纪交易模式产生了一些改变。

与此同时，大批的互联网巨头依旧对房产经纪领域野心勃勃，京东、苏宁、阿里等巨头纷纷试水，贝壳找房等业内衍生平台加速拓展，他们都试图以另一种方式完成对房产经纪行业传统模式的倾覆，打破爱屋吉屋、平安好房所遇到的瓶颈。

“干掉野蛮人”

“我进入互联网的第一天，就觉得互联网很高大上，从来没想到，2015年之后，我竟然进入了这么low的中介业。”爱屋吉屋的联合创始人邓薇曾多次在公开场合直言，爱屋吉屋要用互联网的飞机大炮，对传统中介行业刀耕火种的野蛮人进行颠覆。

2014年，邓薇、黎勇劲、吴铮共同创立了爱屋吉屋，而在此之前，邓薇和黎勇劲是共享出行平台“大黄蜂”的联合创始人，一度占据了共享出行平台市场份额的第三把交椅，2013年，大黄蜂被快的收购。

大黄蜂的创业经验使得邓薇坚信互联网化打法“无往不利”，因此，爱屋吉屋在创立伊始，就将共享出行大战中“烧钱补贴”的玩法发挥到淋漓尽致，通过远超传统经纪平台的补贴力度、遍布各大一线城市的广告密集轰炸、远高于行业的薪资提成水平，爱屋吉屋在极短的时间里从传统中介机构中狠狠切下了一块蛋糕，公开数据显示，2014年年底，爱屋吉屋在上海的租房业务份额占比达到28%，北京市场也达到10%。

“放弃笨重的传统中介门店”是爱屋吉屋的另一个“互联网化标志”，一位曾经在爱屋吉屋工作过的经纪人表示：“当时，我们经纪人入职，都需要自己另配一个红米手机，每天上下班通过手机打卡记录，这些其实都是走过场，哪怕你一周只出去跑一天，只要你能做出业绩，该有的工资和提成都会有，非常自由。”

该经纪人介绍，当时爱屋吉屋的薪资水平在业内非常高，经纪人基础工资达到6000元以上，而提成比例更是达到65%，同时，爱屋吉屋非常鼓励经纪人带着客户跳槽，也就是业内俗称的“飞单”，“比如我2014年年初开始，在我爱我家这样的传统中介机构做好积累，到了年底，带着手头的房源和一些几乎马上要成交的客户跳到爱屋吉屋，这样的话，同样的一个单子，在爱屋吉屋这边的高提成能让我多赚大概50%。”

在高提成的诱惑下，众多经纪人选择“飞单”，爱屋吉屋在短时间内就获取了市场份额及资本的认可度，从2014年6月的A轮融资到2015年11月的E轮融资，一年半的时间里，爱屋吉屋从资本市场获取了3.5亿美元的高额融资，估值超过10亿美元，跻身独角兽。

充足的资本让爱屋吉屋加速圈地跑马，继续以烧钱模式吸引经纪人，公开数据显示，2014年，爱屋吉屋仅有不到3000员工，2015年末，其员工数量超过12000人，同时，在2015年一年时间内，爱屋吉屋高调进入了广州、深圳、天津、杭州、南京等全国一二线城市。

“我们已经按照我们自己的想法打碎了所有流程，接下来小公司都会死。”在许多的对外发声渠道中，邓薇对爱屋吉屋的发展速度表示满意，并宣布爱屋吉屋在北京、上海、天津、广州、成都、武汉六个城市做到了当地市场份额的前三名。

从广场舞看到“天花板”

然而，仅仅依靠烧钱，没有真正意义上的模式革新，使得爱屋吉屋的扩张急速刹车。

“我们公司内部认真考察、讨论过爱屋吉屋的模式，我们的结论是，爱屋吉屋的打法虽然是以互联网化模式为名，但是他的实际运营模式和传统中介是没有本质区别的，并不是说你的补贴力度大、工资高、做了个APP，靠烧钱就能颠覆这个行业。”一位国内大型房产经纪公司的互联网产品负责人如是说。

该负责人表示，由于迅猛的扩张，爱屋吉屋自2016年年初开始陷入“赚的没有烧的快”的处境，其本质是依靠高薪吸引飞单以快速提升交易量、自身没有房源获取能力的模式不可持续，“经纪人手里的资源早晚会用尽，而爱屋吉屋本身获取新房源的能力和他的规模不匹配，这也就导致最终原本高薪挖来的经纪人继续跳槽，而没有线下作为依托，爱屋吉屋本身没有自己的房源积累。”

2016年，爱屋吉屋开始在多个维度进行大力度的改革，包括调低经纪人薪资及提成水平、提高二手房交易中介费、开始设立线下门店等等，几乎完全向传统中介机构靠拢，被不少业内人士戏称为放下了互联网的“飞机大炮”，回归了传统房产中介的“刀耕火种”。

有意思的是，2016年，爱屋吉屋还在全国重点城市对广场舞团体进行了资助、冠名，组织广场舞大赛，通过广场舞大妈进行爱屋吉屋的品牌传播，并发动广场舞大妈成为“连接中介和业主之间的桥梁”，帮助爱屋吉屋获取房源信息，鼓励广场舞大妈对旗下的房产金融产品进行推广宣传。

以这样的方式另辟蹊径，实际上体现了爱屋吉屋所面临的困境，前述负责人对记者称，爱屋吉屋进入线下门店与传统经纪机构正面作战，遭到了行业内多家机构的狙击，门店很难做出业绩，“一方面，当时爱屋吉屋的互联网化打法，明目张胆地支持飞单，让一大批经纪机构记在心里，因为飞单是生生从别人身上咬下来的业绩，这是触犯了行业底线的，另一方面，进入到线下领域，如何合作，如何运营，爱屋吉屋本身就没有经验。”

疯狂了两年的爱屋吉屋自此出现了断崖式的业绩滑坡，据多位知情人士介绍，2016年，爱屋吉屋主要城市的交易额不足2015年的一半，2017年更是不到2016年的三分之一，各个城市门店相继关门，线上APP流量更是日渐惨淡。

原本热衷于在各个媒体平台发声、对传统房产经纪行业公开宣战的邓薇，自2016年起也开始逐渐沉寂，据一位曾在爱屋吉屋与邓薇有过工作合作的人士透露，“其实做到一半，她就知道问题在哪里，爱屋吉屋烧了那么多钱，都用在了讨好用户上，但是真正握在手里的房源太少了，房产交易的特性是低频高价，没有房源做支撑，用户的好感、忠诚度是没有意义的。”

2018年，邓薇在外界采访中不再神采飞扬地提成王败寇，而是“考虑如何活下去”。

房产经纪“无颠覆”

“其实爱屋吉屋、平安好房所提出的颠覆这个行业，就是希望找到一条脱离线下束缚的路，实现房产经纪行业全流程的线上化处理，但是很显然，目前这条路已经被证伪了，房产经纪行业的交易属性决定，整个交易流程是无法脱离线下的。”杭州豪世华邦的一位片区经理表示，来自互联网的挑战者为行业带来的最大变化是，房产经纪开始认识到信息化的重要性。

然而，如果要谈颠覆，还相差甚远，“现阶段，大量中小城市的中介机构还远远没有达到互联网化运营的程度，但他们依然活得很好，比预言他们要死的爱屋吉屋活得更久，这样他们就没有改变的动力，所以现在你看贝壳是从中小中介开始，慢慢推进这个事。”

脱胎于链家的贝壳找房一度被视作房产经纪行业新的颠覆者，但与此前的互联网房产经纪平台相比，其做法显得更贴近行业的脉络。

贝壳找房方面认为，在房产经纪的互联网化进程中，经纪人才是行业真正的核心资产，“不同于传统零售交易，房产交易具有特殊性。其整个交易链条过长，交易环节复杂，且具有高客单价、低频次、非标、地域性强等特征，消费者也需要线下服务，房产交易离不开真实数据和专业经纪人的高品质服务。”

从根本上认可传统线下门店的重要地位，不仅贝壳如此，京东、苏宁等入局的互联网巨头也同样如此。据记者了解，京东房产在2018年在全国多个城市开启了线下门店的人才招聘和门店拓展，而苏宁于2018年8月推出的苏宁有房，也是建立在苏宁小店及苏宁置业门店基础上的房产全链条服务项目。

在线下门店的基础上，将新技术和模式进行输出，这是与爱屋吉屋、平安好房意图脱离线下实体，完成线上交易截然不同的做法。

以贝壳找房为例，其将自己为中小中介机构带来的互联网化创新定义为“赋能”，即通过贝壳营销、运营、品牌、供应链、系统、人才、交易、资本等八个维度，解决中小经纪企业面临的发展瓶颈，据介绍，贝壳的楼盘字典、VR看房、ACN合作网络模式以及众多大数据产品，对于传统经纪公司而言都是创新性的技术手段。“也就是说，贝壳的方法是通过把链家的成功模式以及技术，复制给加盟自己的经纪公司，通过自己的成熟体系，输出技术，让这些中小品牌在贝壳的品牌下实现互通，而他的回报就是这些经纪公司的房源，无论是哪家的房源，最终都是贝壳这个平台的房源，掌握了房源，同时也掌握了流量，这是很聪明的做法。”前述豪世华邦片区经理称，对区域性中小中介的聚合，能够让贝壳快速实现市场占有率的提升，同时也是对区域性房源的一次大整合。

对于中小中介来说，此前爱屋吉屋等互联网房产经纪带来的冲击及改变更多是被动应对，而贝壳的“赋能”则能够让他们看到实在的效益，从而主动求变，贝壳方面提供的数据显示，2018年底，贝壳找房陕甘宁地区线上能给每家店每个月平均带来约100-200个商机，仅西安一城市，跨品牌成交已超过200单。

在与爱屋吉屋等“前辈”截然不同的道路上，贝壳正在以“互联网化”的速度狂奔，截至2018年底，成立不到一年的贝壳找房已经进驻全国95个城市，连接超过120个新经纪品牌，连接近1.8万家门店、17万经纪人，线上成交占比近30%。

贝壳找房CEO彭永东称，贝壳正在努力实现房产经纪行业的新经纪时代，“新经纪的本质是产业互联网，未来，居住领域线上线下将形成融合共生状态，线上+线下，才是居住产业互联网的完整拼图。”但这是否就是房产经纪互联网化的最终答案，还需要时间的验证。

饶贤君经济观察报记者

不动产运营报道部记者
对一切有趣的事物充满好奇，探寻真相与本质，关注地产细分领域。