门窗行业把价格做烂了,你还能活多久?

x
用微信扫描二维码
分享至好友和朋友圈

  在建筑大环境低迷的背景下,近年来,门窗行业屡屡传出企业““业绩下滑”、“亏损”等动摇人心的消息。由于建筑行业形势持续走低,很多门窗企业要么没生意,要么靠低利润走量维持生存。的确,为了维系客户、保证有生意可做,一些企业不惜以“保本”姿态卖货,加重了更多中小家具企业倒闭风险。低价竞争无疑是一种恶性循环。“价格多低的生意都有人做!”现在看来,比“倒闭潮”更可怕的是“低价竞争”。把价格做烂了,你还能活多久?今天与大家一起思考思考。

  前一段时间,江西永修比XX店老板被同行捅死。

  事情经过:一个车主先是在对面店问换购48V20AH的电池什么价,店主看见是自己的老顾客。就报价400元,谁知顾客还嫌贵,走了。来到对面卖比XX店问价,谁知这位店主发现了他是从对面过来的,故意报价260元,这位店主马上就换了,换了之后,顾客跑到对面店质问老板,为什么一样的牌子别人260,而你卖我400,而且我还是你的老客户,平时还不知道你黑我多少钱,这位店主一气之下,从家里拿出一把刀,来到比XX店,走上去连捅三刀,造成对面店主当场死亡。

  

  视频中的XX店老板躺在地上一动不动,现场已经被封锁,警察正在维持秩序。做生意能到这个份上,究竟谁的错?

  此事的发生根源,就是一句话“低价竞争

  我们国人有一种本领:不是把产品做好,而是把价格做低。门窗行业也是一样,得点儿小便宜就沾沾自喜,不知不久之后自己就把自己给灭了。

  营 销的灵魂,就是怎么卖价格

  科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。

  金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。

  

  关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。

  卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。

  做营销之初,我与金焕民老师就有一个共同的规矩:什么都可以谈判,但价格和付款条件不能谈判。我们称之为“两不谈”。这里,付款条件其实也是价格的附带条款。

  先把价格定死,再想办法,就是不从价格上想办法。这就是营销的思维了。

  把 产品卖值了

  

  所谓卖价格,就是要产生溢价。所谓溢价,就是卖得比别人贵。品牌如果没有溢价,很难说是品牌。

  把产品卖出溢价,还要让消费者领情,愿意付款。这就需要证明溢价是划算的。

  所以,卖价格就是通过一系列的活动,让消费者觉得这个产品值这么高的价钱,高价比低价还划算。

  什么活动能向消费者证明高价是值得的,这就是营销的奥秘。

  营销与销售的反差,很多人讲不清楚。通过金老师的“卖价格说”很容易讲清楚。

  销售往往把产品卖贱了,营销是把产品卖值了。

  价 格是高效手段

  

  做销售的为什么愿意动用价格手段呢?因为价格是高效手段。

  只要降价、打折、促销,立即就动销,见效快,结果明显。所以,销售一旦遇阻,销售部门立即想到价格手段。在有些企业,这已经形成习惯。

  一定要注意,价格手段容易产生依赖。这像吸毒一样,会成瘾,很难戒掉。

  价格手段虽然高效,但容易产生依赖,所以下一轮就只有加大剂量,否则就无效。这就是依赖症。

  价格手段一旦产生依赖,就会改变盈亏平衡点。企业对利润又那么敏感,所以,价格一旦下调,就会在成本上想办法。

  在成本上想办法,就容易影响品质。最后会发现,价格手段其实逐步把企业往悬崖边上推。

  如果销量下滑了,你怎么办?能想到的答案无非:做广告、降价、促销。其实两项是变相降低。即使没有受过专业训练,也能想出这三种办法,可见这三种办法不是专业办法。

  价 值是持久手段

  对价格敏感的人,会反复追逐价格。比如,因为低价带来的客户,也会因为更低的价格而离开。

  换句话说,价格不带来客户忠诚。

  我很早前就有个说法,“低价先易后难,高价先难后易。”低价吸引客户容易,但稳定客户难;高价吸引客户难,但稳定客户容易。

  低价产生的是价格认同,高价产生的是价值认同和品质认同。所以,让产品值钱的营销一旦达到某个临界点,就很难反转。

  价 格扰乱对手,也扰乱自己

  一名业务员问老板,当地一家小厂的价格很低,很厉害,怎么办?老板的回答是:它的价格这么厉害,为什么它是一家小企业,而我们是大企业呢?

  

  这个案例说明,价格扰乱对手,也扰乱自己。

  扰乱对手是暂时的,扰乱自己才是永久的。现在,这家曾经很厉害的企业已经找不到了,而那家大企业还在快速发展。

  把价格做烂了,对手也许只是难受一阵子,而自己却可能离死不远了。

  价 格定力

  过去,大品牌是有价格定力的,小企业没有定力。所以,小企业逐步被干掉了。

  最近,因为行业总量封顶,大企业普遍遇到销量难题,大企业也在丧失价格定力。

  价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘,价格崩盘比销量崩盘更可怕。

  销量崩盘,有很多办法可以挽救。价格一旦崩盘,消费者会逃离得更快,连挽救的办法都没有,无解!

  最近几年的产品升级已经证实,过去惯用的“铺货+促销”手段不灵了,价格不再具备推动销量增长的力量。可是,又有多少营销人意识到这个问题呢?

  过去的温饱型产品营销,由于消费者群体总体收入不高,如果动用价格手段还能时常见效的话,那么面对中产崛起的消费升级,价格手段正在成为负向手段。不用则已,一用更槽。

  价 格“失身”严重

  过去是小品牌没定力,现在大品牌没定力很普遍,普遍“失身”。

  现在压货能把渠道商压爆,靠的是什么?正是价格手段。

  现在“二批”回潮,因为什么?因为坎级销售政策。坎级销售政策过去是支持大客户的,现在是乱价的。因为坎级政策的原因,B2B平台的窜货也相对容易了。

  过去30年,我们的经济水平很差,我们的消费能力很弱,我们需要大量低端产品甚至垃圾产品来填充,那时垃圾产业很发达是可以理解的;今天,我们的消费力和鉴赏力都上来了,我们再生产那么多垃圾产品就是资源浪费,就是挑战消费者的容忍度,就是对行业和自己的未来不负责任!

  所以,坚持自己的产品价值,坚持自己的商业价值,坚持自己存在的价值,是重要的企业底线和商业底线。

   有很多的门窗企业可能都不知道,低价竞争是非常可怕的。低价竞争的模式也会导致企业根本没有精力专注到技术革新方面上去,企业的竞争力也就会明显落后于国际市场,这从企业每次推出的新品几乎都是一样的,所以说就会没有什么强大的竞争力。还有,有许多的企业都觉得低价竞争是可以促进企业发展的,我们的国家一直保留着一个传统,那就是薄利多销,这个计划是非常可怕的。一方面可以促进企业的发展,但是低价更多的是会导致企业陷入恶性循环里面,是非常可怕的。毫不客气的说,大部分的门企都死于低价的竞争上面。

   所以说,我们的门窗企业要想有好的生意可以做,必须要有好的创新力,必须学会发展。我们的每一个门窗企业都应该有自己的核心的竞争力,要有自己的活力,这样才能够有更好的发展。相信,我们的门企能够有更好的发展。

  如果继续拿价格手段做文章,价格做烂了,你还能活多久?也就离死不远了。

  来源网络,如侵联删

特别声明:本文为网易自媒体平台“网易号”作者上传并发布,仅代表该作者观点。网易仅提供信息发布平台。

跟贴 跟贴 1 参与 1
© 1997-2019 网易公司版权所有 About NetEase | 公司简介 | 联系方法 | 招聘信息 | 客户服务 | 隐私政策 | 广告服务 | 网站地图 | 意见反馈 | 不良信息举报

门窗零售批发加盟

门窗交易平台(专业、全面)

头像

门窗零售批发加盟

门窗交易平台(专业、全面)

49

篇文章

25

人关注

列表加载中...
请登录后再关注
x

用户登录

网易通行证/邮箱用户可以直接登录:
忘记密码