估值10亿美金的独角兽“死”了,互联网真的玩不转房产中介吗?

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  2014 年,爱屋吉屋注册成立。

  接下来的 18 个月里,爱屋吉屋创下了资本市场的奇迹。总共收获 5 轮融资,市值高达 10 亿美金,成为了跑得最快的”独角兽“企业。

  

  可就在前几天,它的网站、APP 都已经不能正常访问。

  这家估值 10 亿美金的独角兽企业,挥一挥衣袖,没带走一片云彩……

  — 1 —爱屋吉屋的商业模式

  爱屋吉屋,是一家房地产中介公司,通过撮合交易,收取佣金盈利。

  在北上广深一单地产交易额动辄几百万,甚至上千万。在我们的感知中,买卖一套房子,好像中介也没做什么,甚至欺上瞒下的,还要收数万元的费用。

  有点心疼,也隐约觉得不太合理。

  ——

  以前,行业佣金惯例是买卖双方各收 1% 。

  爱屋吉屋进入市场后,号召无门店化、房屋信息透明,把这个数字降低了一半——佣金只收 0.5% 。

  

  他寄希望用互联网降低信息不对称,提高撮合效率,切入这个传统的市场。

  ——

  但,爱屋吉屋还是失败了……是房产中介这个行业就不能降低信息不对称吗?

  我觉得不是。

  任何商业的发展方向都是为了提高效率,降低信息不对称当然可以提高效率。

  但房产中介却不是一个纯粹的信息不对称生意,而是为了促成一单生意,提供给买卖双方的撮合服务。

  房产中介提供的价值,本质上是服务价值。

  — 2 —什么是信息不对称

  信息不对称,简单地说就是,我知道一些你不知道的事儿。

  在房地产中介这个行业,过去中介是非常不愿意让上下游见面的。因为上游不知道下游的价格,下游不知道上游的信息。

   一旦见面了,就有可能发生买卖双方联合跳单,找一家便宜中介、甚至双方自己就直接交易了。

  房地产中介,“看上去”就是在赚信息不对称的钱。

  ——

  信息不对称也分好几种,我们再举个简单的例子。

  

我去东北的某个朋友家吃饭,发现他们家大米特别好吃。 问在哪儿买的啊?他说是我们家自己种的,我说:我买一点吧,真好吃。他说不用,这个就送你吧。我说不行,我付点钱呗。那多少钱呢? 那意思一下,一块钱一斤吧,他也没赔。可这东西如果在上海买,估计要 20 块钱一斤。我买了一些,拿到上海之后,有朋友到我家吃饭,说米很好吃,在哪儿买的?我说这个我就不告诉你了,你要买就从我这买,十块钱一斤,外面超市都20块钱一斤。这样我就能赚他这个钱,为什么?因为他并不知道我这米从哪来的。

  只要我知道一些别人不知道的事,就有商业机会。

  我们经常说买家没有卖家精,就是因为卖家知道一些买家不知道的事。

  ——

  除了成本价和售价之外,信息不对称还有什么?

  

再比如,我去商场买一件衣服,上海百货商场卖衣服的老阿姨说 600 块,我说便宜点吧?那就便宜点,看你这个小伙子挺好的,给你 400 块,我也挺高兴。然后他去拿衣服了。我没事干,发现桌上放个本子。随便一翻……一翻,赫然发现上面写着上一个人买的是 350 ,还有 370 ,还有 300 块钱就买到了……我顿时心里不舒服了,为什么?因为我之所以觉得400块钱挺好的,是因为我不知道他卖给别人多少钱。

  他之所以能够跟每一个人都定不同的价格,也是基于信息不对称。

  所以讨价还价也是因为信息不对称,根本原因也是你认为她知道一些我们不知道的事儿。

  — 3 —消除信息不对称

  爱屋吉屋,也是看到了这里面的机会。

  爱屋吉屋做的事,分成两部分——

  

线上部分,放房源和客户直接对接,相当于我把种米的朋友介绍给所有人;线下部分,透明 0.5% 的佣金标准,相当于把小账本公开了。

  ——

  还记得互联网刚兴起的时候吗?那是极大规模降低信息不对称的开始,互联网提升了交易的效率,减少了买卖双方不断的试探过程。

  很多人一度认为互联网可以干掉中介,因为中介明显就是基于信息不对称而存在。

  但是真的是这样吗?

  爱屋吉屋的离开,也提醒我们——在房产中介这个古老的行业里,似乎还蕴藏着其他重要的东西。

  对于买卖方来说,很多撮合服务同样重要、甚至更重要。

  — 4 —来看看链家和中原地产

  我们把视角转向爱屋吉屋的同行,看看他们为什么活得好好的。

  我前段时间还去了一趟链家调研,给链家上千名员工演讲,和链家的创始人左晖、CEO彭永东做了深入的沟通。

  我给中原地产也做过演讲,也和创始人施永青做过沟通。

  所以很荣幸,中国最大的两个房产中介我都认识,两家都做得挺好的啊,尤其是链家。

  

  为什么?它不是靠中介信息不对称而活着吗?

  其实并不是,应该说并不全是。

  ——

  房地产中介除了带你去看房子,让你知道房子信息之外,其实还有很多其他东西。

  

  

比如说房地中介上游的人,并不知道我的房子能卖多少钱,然后到底下游靠不靠谱?给钱有没有问题?他是不是骗子?我应该怎么评估?我应该怎么把它重新装饰一下,让他更有价值感?应该怎么拍照?……

  这些东西都是卖房子的人不了解的,而这些中介都会给你建议,这就是房产中介提供的服务的价值。

  ——

  而对下游买家来说。 他找房子面对巨大的信息,那么多房子可以去看,那我到底看什么?那个地方到底好不好?

  

  有专业角度帮他去做一轮筛选、评估……帮助上下游完成交易……

  但是远不只是这个,中介其实承载了很重要的服务价值。

  提供评估服务的价值,提供选择服务的价值,是提供信任服务的价值。

  想象一下,如果没有中介,是我先把钱给你,还是你先把房子钥匙给我?

  中介是一个重要的可信任角色。

  — 5 —房产中介能被替代吗

  从目前来看,房产中介的价值不仅是信息不对称,是互联网没法取代的。

  但是它确实被互联网促进了。

  比如说现在我们回想链家,链家现在在做一种叫贝壳找房,就是链家的左晖、彭永东做的。

  

  他们把房地产中介的交易过程拆解为流程……

  

比如说发现房源,这是一个流程;带人看房,这是个流程;跟上下游去签服务合同,这是个流程;交易完成,是一个流程……

  他分了很多流程,流程分好之后,他们给每个流程定价。

  ——

  比如说有的中介公司擅长找到更多更好的房源。

  好,那把找到房源放上来,成交了也能拿分成。

  贝壳找房是属于更多的房地产中介公司,不仅是左辉的链家这一家。

  他们认为未来的房地中介不应该靠信息不对称赚钱,而是要靠每一段的服务来单独定价。

  房子一旦交易了,提供房源的人,就能分到找到房源这一笔服务费。

  房源通过互联网共享,每一段的服务都产生价值。

  对于客户来说,他也不用再面对很多房地产中介公司,借助互联网,房产中介交易过程中交易双方效率都提高了。

  总结一下

  链家的梦想就是把所有的房产中介都拉到大平台上,用互联网连接所有人,提高房地产中介的交易效率。

  它为每一部分专业服务定价,而不是为信息不对称而定价。

  如果链家的这个梦想能实现的话,我相信确实能够再进一步推动整个房产中介的交易效率。

  ——

  我们为爱屋吉屋的倒闭感到惋惜,也同样提醒我们从事商业的朋友,要始终对存在很多年、很古老的行业心存敬畏。

  房产中介这个古老的行业不仅仅有信息不对称,还提供很多撮合服务。

  我们只有对它深入的了解,才能利用最新的工具,做出商业模式的改变。

  -End-

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刘润

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