小户型卖完了，大户型怎么卖？

文/戎欣然

操作一个楼盘，如果小户型销售很快，大户型剩下了。该怎么办，如何去消化那些大户型呢。

我们首先来分析一下大户型为什么卖的慢。

1、总房价过高，负担不起。

2、有资历的客户看不上你这个小区。

3、在大户型和小户型之间，选择了小户型。

客户实现交易的前提就是价值相等，如果想要实现大户型交易，就要使得两个价值相等。

方法就是加加减减,转换方向。

在同等价格的基础上增加价值。在价值不变的情况下减少价格。

先说加加。

1、买大户型赠送家用电器，如空调、冰箱、电视等

2、买大户型赠送简装修，省去客户的装修成本。

3、对于实力更大的，买大户型可以赠送车库的优惠券。

这些都是增加大户型的附加值，使得同样的钱，购买大户型拥有更高的收益。

再说减减

1、买大户型客户增加分期付款期限，缓解客户资金紧张

2、特殊优惠：客户分期付款可以增加到交房之后两到三年，更大幅度的缓解客户资金压力。

3、买大户型，在银行操作，从银行能够多贷出一部分资金来，能使首付降到和小户型一样的首付水平。

这些是减少购买大户型的成本，使用更少的钱，可以拥有大户型。

转换结构

目前客户没有资金实力，不能购买大户型，我们需要转变客户方向，就是转换结构。方法就是：把销售目标瞄向有资金实力的客户。

如果剩余楼盘比较整齐。可以推出

1、楼王出现。强化档次性，提升品位

2、绿化效应。对于某些位置，做好景观绿化，强化环境因素。追求最好的视野效果

如果剩余楼盘比较散乱

1、需要对于单个位置进行包装，各个梳理房子的卖点。

2、对于某些特殊单位，实行特价服务。特价卖出几套房，也是必要的措施。

转换结构，是把销售目标转化，把宣传的区域放到高端人群聚集的地方。

人员力量

1、对于销售员卖大户型增加提成，提高销售员的积极性。

2、对于大户型的转变，重点挖掘户型卖点，重新梳理说辞，强化练习，打牢基本功。

3、对于客户强化买房要一步到位的理念，对客户进行理念的引领和影响

4、对于销售员制定目标考核，制定考核制度，让政策转化为行动。

因地制宜

对于具体的项目，可以考虑开发商的承受能力，承受能力不同，所采用的优惠幅度不同。

总的一点就是:不要期待空手套白狼，四两拨千斤。

对于大户型来说，供大于需，开发商必须做出踏踏实实的让步，让大户型的价值大于客户要付出的价格，中间的差距越大，房子越好卖。差距越小，房子就很难出手。

作者介绍：戎欣然，人称“老戎”，2005年进入房地产行业，为房地产企业提供运营管理和营销策划的咨询服务，专注中小项目和实战操作。擅长把复杂的事情简单化，喜欢交朋友和分享。