有了军工三证却投标失败? 民企应有正确的军工采购策略

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  军民融合,浅层次讲,融合的是一种技术的通用能力,深层次应该融合的是国防动员能力,国防动员能力其中一个最重要的要素是巨大的武器装备生产能力,就是要建立强大的武器装备供给侧。

  

  中国武器装备的生产体系来源于前苏联的模板,武器装备的生产限定在军工企业中完成,因为长期的和平环境和市场化的氛围,中国武器装备的生产能力已经极度退化,根本不能支持一场高烈度的武装冲突。在和平时期,让专业的武器装备生产厂大规模生产和储备武器是不现实的。这时,如何用民用品的供应链组织原则,利用国家强大的制造能力和基础,重新搭建国防装备的供应链体系,才是军民融合的关键所在。

  对于在民品市场中拼搏的企业来说,我们通常讲一句话叫现金为王,对于军民融合,民参军的企业来说,应该是订单为王,军品是硬支付,有订单不愁回款。以前各类资质门槛很高,现在四证缩为三证,民企的准入门槛降低了,进了门槛的企业目前最关心的问题是如何得到订单,如何真正的参与到军民融合的大潮中来。

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  首先,对自身企业的战略定位很重要,就是我想投身军民融合,想做军品是为什么?企业涉及军品,是想利用军品概念在资本上进行炒作,还是利用军民融合的各种各样的政策套取土地,税收,政府补贴的红利呢?还是想把企业做成以军为主的企业呢?还是做一个民品市场是老大,也想在军品市场上做一些订单,做锦上添花的事?


  不同的战略定位,在军品争取订单的方式方法是不一样的,对于军方来说是鼓励成熟的民企投身到军民融合中来,能持续的为国防建设服务,所以很多报告中说,要优势民营企业。这个优势不能单纯的理解为体量上,经济上的优势,目前更多的优势是在技术上、工艺上、管理上、成本控制上的优势,民参军就是要利用好手中的优势,解决军方的痛点问题。对于实实在在想在军品行业长期发展的企业,必须要懂这几点。

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  其次,企业要有一个清楚的认识,我在军民融合领域中能做什么?民企在参军过程中,不可能干大而全的总承单位的活,就是有也是极为少数,所以民参军,更多的是在军品产业链中找到自己的合适的定位,从元器件-部件-设备-系统-总成级的研制生产,也有为各级研制生产服务的检测、加工制造、仿真、模拟、论证等等,还有为使用用户的维修、校准、退役、报废处理等等,这些都是军品生产链中的各环节,每个环节都有民企参与的机会,每个需求各民企均可根据自身的特点去把握,去寻找切入点。

  有的企业在交流中,有的老总说,只要让我们参与,什么项目都可以,什么事都能干,想做军品的急切心情都可以理解,但这种无所不能的贸易公司,真的不容易确定方向,也没法在军品生产链中有一个准确的定位,目前我们所知道这种贸易为主的公司只有保利在军品领域发挥了一定作用,其他的公司,背后可能不容易找到这样的大树。如果贸易公司想参军也要老老实实的建立自己的生产,研发基础,用能力说事。


  也有的企业反方向行之,军品四证早早就拿齐了,但在军品领域一直没有拿到订单,深入了解发现,企业不是对接装备的需求,而是执着的推销自己的产品,但手里有屠龙刀,装备领域没有龙怎么办?一家企业自己研发了一个新材料,也申请了国防专利,但没有相关的型号研制对该材料的需求,投入推广经费不少,但没有开花结果,要是把精力放到别处,好好利用四证也许会早别人好多挣到第一桶金。

  还有一种企业,产品很好,军方也需求,但参军之路如同长征,如一个型号的配套装备,目前军工集团的产品达到八十分,现在民企的产品能达到九十分,而军方的需求只要60分级格就行,企业一直想说服军方用自己的产品,但已经定型的产品,要更换一下厂商不知道要走很多审批程序,所以走这个突破口几乎不可能成功。

  总的说来,为什么民参军道路这么曲折?并不是军方不开放,不公正,主要原因是:

  一方面是民企对军方了解的太少,这少包括了解军方的运作模式,包括军方的需求等等。

  另外一方面,是民企没有准确的定位自己的位置,用地方商业的环节来考虑问题,认为高科技,好东西军方就必定有需求。军方看似死板的、严格的审查,试验过程是确保装备在作战使用过程中的高可靠性。

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  所以企业在军品产品链中要有准确的定位,准确的定位来源于对信息的准确掌握。

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  第三个问题是信息的问题:信息的获取渠道问题。以前军方的装备采购信息渠道不通,不要说军民之间互通,就是内部各部门之间都不了解,当然这样对防奸保密更加有利,但这也催生了信息垄断,也会滋生出各种问题,但在现在这需求信息逐步透明,装备的预研,研制,购置,维修等采购信息在装采网上均有体现,大家可以随时关注,并按密级去查看。

  除这个网上之外,军方还有很多单一来源的项目,这些项目应该占采购的大部分,都是由军方直接向军工集团签合同,对于这样的项目民企有没有机会参与呢,答案是肯定的。目前有一大批中小企业围绕在军工集团的周围,干各种各样外协的活。有意参军的民企可以去关注。

  

  除了军方,军工集团的采购信息外,各军事,军工院校,研究所,研究院也承担大量的预研,研制任务,有的虽然不是批量的采购,但是在研制阶段加入,待定型后,后面的批产配套不是你的产品都难,这也需要去关注。

  除了第一条企业可以自己去关注之外,更多的需要有各种关系人,需企业去各显神通了,现在刚好军改,有一大批熟悉装备的军转干部,可以发挥他们的桥梁和纽带作用,大家小心,也有骗子。

  信息的关注点的问题,优秀的高科技型的民企可以从装备的源头上去关注,每年网上都有预研项目的招标,民企可以联合科研单位一起去争取。生产加工型的企业,可以多关注总体所和总承厂,能在研制阶段就有样机配套的外协是最好,批产阶段也有的总承厂产能有限,需要外协工艺。介入的时间越早,产品的根基越牢,回报也越多。做信息系统集成的企业,建议关注军采网上的信息系统建设类,这类项目不少,但批量不多,比较独立,关键就是要做好竟争。

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  第四个问题是如何开展竟争:一要有正确的竟争策略。对于挖第一桶金的企业来说,竟争策略一定要选对,你是想先进入这个行业,还是想着军品的高利润,又想进入一个新领域,又想着挣大钱基本上不现实,也有的企业感觉我是生产设备的,我去给人家生产做配套,有屈身价,各种各样的想法都有,也都可以理解,但军品是一个全新的领域,也是最封闭的一个行业,业绩比什么都重要,第一桶金不一定是白花花的银子,更重要的是有机会让人证明你能干军品。

  遇见过不少企业,争取到了竟标的机会,梦想着高利润,结果错失了好几年时间,军品项目不同政府采购,每年都有,让同行挖到了第一桶金,也许你再也没机会了。

  还有的企业,在地方规模比较大,管理成本也比较高,网上小的单,地方比较偏的单就不去接,一心梦想干大事,结果遇见大单了却中不了标。成了笑话。

  

  二要正确理解军方的采购意图。有的企业交流中讲,我们产品以前一直让xx厂销售到军方,他们挣取了巨额利润,现在我们自己拿证了,自己参与竟争,为什么价格比人家低很多,还没有中标?我们怀疑军方的招标是假的,让我们来陪的。首先,这几年来军方反腐的力度是前所未有的,招标应该是最正规的采购方式,不会也不敢有人在里面做文章,再说,低价谁都不能保证他中标。细聊之下,发现,该次招标价格是以平均价为基准价,投标方报了个最低价,不但不加分反而降分,一个新来者,在价格上没有优势,商务服务,业绩上更没法同人相比,没中标是自然的。

  三要打一场有准备之仗。投标如同打仗,有了方向和目标之后,就要在战术上重视每一个细节,要有充足的人力物力作为支持,做军工的很多企业,以前参与竟争少,被废标的五花八门,还有的人拿八页纸来投标的,没盖章的,没签字的,什么都有,当然也有的单位等一次失败卧薪尝胆,专门组织几十人,几十异其稿,最终赢得了几亿的大标,获得了历史性的突破。很多工作依靠平时积累,不要待到用时方见少。

  总之,没拿到军品第一桶金的企业,对军品多关注,对竟争多参与,从小处做起,从别人不愿做的事做起,通过先占住低端外协配套,而后一步一步向上更高端产业,慢慢熟悉军方的需求,更好的服务军方。

  来源:军工会

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