今天是2月14号，情人节。
你有另一半了吗？今天会一起过节吗？
你家项目卖得怎么样？有遇到瓶颈吗？
感情和工作，占据了一个地产人的绝大部分时间。
而恋爱和卖房这2件事，其实有大量的共通之处，其逻辑和节奏也极其相似。
真正会卖房的人，一定能谈好恋爱。能谈好恋爱的人，也一定能卖好房子。
明源君今天就来说说，恋爱和卖房的那些事……
01
恋爱，切忌表白太快
卖房，不能一次推盘太多
不管是恋爱还是卖房，节奏都是很重要的。
小男孩小女孩刚开始恋爱的时候，往往控制不住自己的情绪，很快表白。
但很多时候，表白带来的反而是疏远，甚至老死不相往来。
为什么？
有的人本来对你有兴趣，你表白后神秘感丧失，他就会走掉，正如叶芝的诗歌里写的，对很多人来说“一旦爱情有了把握，就好像想也不值得一想”；
有的人本来还想再观察观察，你表白等于逼对方，压力太大走掉；
还有一些人，认为别的异性都喜欢的人会更有魅力，你表白后排除掉了竞争，她们反而会丧失兴趣……
与迅速表白相反的一类是：有人决然离开，对方却从身后抱住她；有人已经住在一起很久，却从来没有正式表白过……
所以，恋爱是要让对方逐渐对你有感觉，而不是一上来就摆出“非你不娶”或者“非你不嫁”的架势。当然，2人的关系也要不断“进步”，否则对方看不到希望也会走掉。
同样的，卖房时，推盘的节奏也特别重要。
1）不能一次推得太多。如果客户以为你在甩卖，自己一定能买到，就不急了。
2）不能推得太少，或者没有确定的节奏。如果潜在客户看不到希望，就和追你的另一半看不到“进度”一样，也会放弃。
3）必要时得让对方看到自己的竞争者。集中客户“盛大开盘”是这个意思，案场中的“SP”表演也是这个意思。
02
恋爱，要在参照系中把自己变成男神、女神
卖房，要与豪宅为伍
如果你身边的朋友，都是女神、男神，你自然也是。或者说，你至少有更多机会认识女神、男神。
当然，如果你所在的环境没那么高大上，也可以考虑改变参照系，有一个新的定位。相信你的公司内部有过“本司范冰冰”、“本司汤唯”之类山寨封号，很是招蜂引蝶。
楼盘也是如此。
如果你家楼盘周边全是豪宅，你家的当然也是。
如果你家楼盘周边环境不好，那就要改变参照系。
举例来说，深圳的“星河丹堤”在梅林关口，是传统的“关外”，不符合高端定位，但其定义自己为“西银湖”，与传统的豪宅区域银湖相类比；
别墅项目“圣莫丽斯”在龙岗区大众陌生的地方建设，其定义自己为“香蜜湖上游”，与香蜜湖豪宅区类比；
2016年，温州的一块地，跨越了一个转盘，而这个转盘是当地人心中农村和城市的分界线。当地市场房价在2万左右，而楼面价也在2万左右，别的房企不敢拿。
华鸿嘉信拿下以后，分2块来做。北边一半靠近当地的别墅富人区，就以高端产品为主；另一半，则以高层为主，按市场价来卖。
该项目北边一半的别墅与传统富人区有一河之隔，华鸿通过营销重塑客户认知，一句“天造一半，我造一半”成功改变了客户认知。项目成功获得了高溢价，别墅卖到了5万1平。
03
为什么初恋都能刻骨铭心？
就和全新的品类能卖得很好一样
许多人都对初恋铭心刻骨，即使后来阅人无数、结婚生子，仍然难忘。
其根本原因其实很简单，就是在此前没有类似的体验。
所有的第一次体验都很容易成为标准。正如特劳特在《22条商规》中所说“成为一个创建定位者，胜过提供更好的产品”。
房地产营销同样是这样，创造一种全新的不可替代的产品品类，将获得巨大的优势。
在现在的产品品类中，泰禾的“院子“、金茂的“科技住宅”、朗诗的“绿色住宅”、绿城的“微墅”、优家的“社交公寓”、阿那亚的“社群”、东原的“儿童住宅”，等等，都因为在当时创造了全新的品类，而在地产江湖占有别人无法取代的一席之地。
当然，不是每个人都是自己爱人的初恋，但是你们同样可以经历很多第一次。
比如带她去潜水、带她去蹦极、带她去没有去过的地方、从未做过的事情。有些全新的需求被创造后，将形成标准和依赖。
很多阅人无数的人，不就是在一些细节上被感动，而托付终生的么。
卖房也是这样。
创造不了绝对的全新品类，也可以有很多细分的创新。
比如同样是中式住宅，一些主打一个朝代，比如宋朝文化，做到极致以后，就成为全新的细分品类和体验。
同样是绿色住宅，当房子升级到可以根据纯粹的个人需求调节，而不是全楼标准化的恒温恒湿恒氧之后，也就成了全新的体验。
甚至还有很多高端客户，是因为一个精致的车库大堂、一把椅子、一个入户门乃至一条丝巾很喜欢，而买房的……
04
恋爱，找到“空窗期”很重要
卖房，补缺比挖墙脚容易多了
某女神，许多优秀的追求者追求，其都不为心动，突然某天嫁给了一个屌丝。
这个其实也不难解释，而屌丝介入的时候，正是她的情感空窗期，而且很想稳定下来，“对的人不如对的时间”。
卖房也同样是这样，如果你推盘的时候，所在区域没有类似的项目，那么抓住这个空白点，比与对手血拼省力多了。
举例来说，某项目位于城市相对中心位置，却做了大量的小2房。最开始大家都不理解，后来项目一炮走红，卖到豪宅价，赚钱不少。
为什么？因为大家都认为这里应该做豪宅，方圆10公里内都没有类似项目，而小两房总价低，满足了积累了几年的刚需客户们“上车”的需求。
05
恋爱，要注意前后表现的“一致性”
卖房，要关注项目的“均好”性
有些女生的歌词是“我的要求并不高，对我像当初一样好”。
有的夫妻离婚就是因为一方觉得“婚前婚后完全不同”。
恋爱，怕的就是一下子把自己的好都展示给对方了，表现的太好，不但不能持续进步，后面反而不断退步……这就出现危机了。
正确的做法时，平常心对待对方，自己的优势要对方慢慢发现，而不是一股脑刻意夸张的展示出来。对方最开始发现你有车，后来发现你还有房……起初发现你懂音乐，后来发现你还是个才子……
楼盘也是这样，不注意“均好性”，就会有问题。
大连某项目，南边有海景，北边靠铁路货运站，公交出行便利，本来整体资源不错。但其规划成：靠南边的是低密度的明星产品，北边是高密度无亮点的超高层，还有铁路的吵闹。开盘后，低密度明星产品迅速卖光，高密度超高层全部滞销，高密度产品占总面积的比例还很大，项目整体销售可以说基本失败。
卖房子是一个楼盘把自己的优点陆续展示出来的过程，需要好坏产品搭配着进行销售。比如，低密度大户型的明星产品和高密度的小户型产品，按照比例搭配销售，这样不至于开盘就是最差的产品，也不至于高开低走最后卖差的产品。
楼盘销售中间，要不断给顾客惊喜，其专业名词叫“分期增值点”，比如好的配套，好的景观，好的服务等等，要陆续展示。比如某度假楼盘，开盘后，高尔夫球场、水岸码头广场、水岸风情和美食广场、国际学校、商业中心、国际会议中心、地铁站等次第出现，不断给客户期待……
06
恋爱，让对方付出“沉没成本”很重要
卖房，500元的“小定”也能起大作用
大家可能都知道一个名词：“抹布女”。
就是指那些爱得无怨无悔，为了爱情宁愿牺牲自己的事业、青春，最后却被抛弃的女生。
其实这里面最大的问题，并不在于女方自己的付出，而在于男方可能根本没有付出……
许多人不理解有的女孩舍不得渣男。其实很大原因在于女孩已经付出很多。
这种付出是“沉没成本”，不可能回来。
她舍不得放弃，是希望对方会变好，有一天能“回本”。
同样的，如果男方没有付出，当然很容易放弃。
所以，如果你喜欢对方，对方买礼物给你、花时间在你身上，你都不妨接受，还要不断给对方布置任务，千万不要怕麻烦别人，这是增加沉没成本的过程，可以加深感情。
卖房的时候也要利用这种心理。
多组织活动，潜在客户来参加，每次都付出了时间成本，来得多了，就会想买。
下定的时候，即使只是500元的“小定”，其付钱前后的心理也完全不同，成交的可能性会大很多。
07
真要一起过一生，
真心比套路重要得多
对顶级客户、老客户来说，
房企真心付出才有回报
上面说的有一些是心理，还有很多是套路。
用套路可以恋爱、可以同居，但是真正要一起过好这一生，得用真心。
再会演戏的人，在面对漫长的人生的时候，也是无力的。只有把最真实的自己展示给对方，把自己的真心交给对方，才能过好这一生。
有了共同的孩子以后，你就不再是许多异性里的一个，而是不能被取代的另一半。
对于房企来说，也是这样。
真正的顶级客户，都买过几套房子的人，你的套路怎么可能骗得了他？
你的老客户，在你的房子里已经住了10年的人，怎么会不知道你家房子的底细？
举例来说。
宁夏中房面对外来巨头的挑战，有两句广告语，一句是 “最懂咱们宁夏人的开发商”、
另一句是“我永远都不走，陪护您一生。”
外来巨头的是高富帅，很可能捞一票就会走，中房则把自己定位成暖男，永远守护本地客户。
中房相信，项目质量好，客户一定能感受到，即使现在感受不到，５年、１０年后感受到，也一样有意义。就实测实量而言，国家标准是８５分，中房的实测实量却都在97分以上。为了这个97分，中房每平米要多花100-200块。
绿城的房子，在杭州及周边，是完全不愁卖的。其定价通常都很“自我”，比一路之隔的竞品贵几千乃至一万，却都卖得很好，开盘就清盘的情况非常之多。
据明源君所知，这种现象，不是绿城独有的。融侨在福州、龙湖在重庆，都有类似的现象。
这种现象究竟是如何出现的？明源君认为主要是前期的“良心投入”，让客户在入住后持续感受到价值。虽然在卖房的时候，这些投入不能完全变现。但客户在1年、2年、5年之后，通过自家房子和别家房子的对比，能感受到产品的好，就会持续去传播产品的好。
有孩子之后，你就成为家庭中不可被取代的另一半。
而如果你家房子在当地成了“另一种房子”，它就有了自己独特的客群，就可以脱离市场定价，比竞品溢价20%很正常。(作者:明源地产研究院 天风 微信:binghetianfeng)
明源君祝天下地产人
情人节快乐！
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