一个暖通人对行业现状的5点隐忧

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  一、代理人与合伙人制度的兴起和覆灭

  


  

  所谓代理人和合伙人,实际上就是暖通公司的业务员与所在公司签订合作协议,注册个体工商户,不再享有公司的基础薪酬、社保及其他补助和福利,可以看做是暖通公司利润触底而产生的薪酬分配方式。这种销售模式下,暖通公司保留基础利润而卖价由销售定。有销售技巧的业务人员(代理人或合伙人)往往能获得高提成,销售能力弱往往便以低价获得低额回报,亦或是没有订单。这种方式在特定时间里让少部分人迅速积累资本,让暖通公司获得大幅上升的业绩,当然也让一部分做的不好暖通公司或代理人、合伙人被自然淘汰…

  不过,这种模式下,容易出现销售人员间信息重叠,致使多人同时服务一个客户的情况,容易导致价格秩序失衡,相互撕扯,矛盾激化,而低毛利将可能加速代理商或合伙人制度覆灭!

  

  二、互联网平台的萌芽与困局

  


  

  如某知名冷暖商城,很好地建立了所在地的区域市场,“我们的产品是一个有区域保护的产品”,从而做到产值过亿,但在其他城市运营开展的并不顺利。

  

  三、合资公司困局

  


  

  在南方某城有公司老板提出,愿意出较多的一部分资金支持有能力的人员开门店,门店由原有公司继续经营。但最大的要求是财务流水入账,以便公司后期上市准备。这种方式实质上没有任何提高行业水平的效果,纯资本行为对于客户和市场产生不了积极性作用!

  不过,目前苏州、成都多家公司共同出资建立展厅,行业内销售人员均可使用,倒是降低了行业内大量店面租赁及装修出样成本。我想这是一种很好的方式,一个很好的开端!

  

  四、信息为王,渠道一直避不开的鸡肋

  


  

  渠道败给终端似乎只是时间问题!每个行业的充分竞争无法产生多余利润。随着建材商如诺贝尔、马可波罗、博洛尼、索菲亚等品停止与装潢公司合作,让上述结论初现端倪。客户自主选择非装修设计师推荐的暖通产品公司只是时间早晚问题,或是被团购方式的小区活动亦或是价格敞开的网络平台大量载流。

  

  五、材料与工艺良莠不齐

  


  

  施工材料与施工工艺的好坏其实客户并不知悉。地暖系统,保温材料的差价高达1倍,地暖支管材料,辅助的其他项目如燃气管道、找平等多是良莠不齐。暖通公司目前应该思考的是如何让工艺和材料优化为终端服务,提高客户信赖度,而不是一味的为了抢单而低价、让价、再降价!

  

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