招商会六大成交法，教你引爆全场，至少提高30%成交率

在实际的招商辅导中，会发现很多企业家朋友有很好的个人情怀和格局，在呈现自己梦想的时候，他们充满着激情，但是到了最关键需要成交加盟商的时候，他们退缩了。与其说企业家退缩，不如说，他们没有进行招商的成交设计。

在佛经里，有句话，叫心无挂碍，无挂碍故，无有恐惧。也就是说没有牵挂就没有负担，没有负担就会轻松自在。

所以所有的企业家们，都应该大胆地呈现你的项目，为你的梦想和愿景大胆去成交。

那么到底如何去成交现场的意向加盟商呢？既然他们愿意花时间过来参加企业的招商会，那想当然就需要找项目，整合资源等。那我们就需要根据需求进行成交设计！

也就说，成交就是要精心细琢的设计。

这个是美好的时代，一切的东西都可以设计，商业模式可以设计，直营、托管、联营控股等，产品可以设计，能解决客户什么痛点，招商会也可以设计，再细分点，那么成交也可以设计。

所以，成交不是一种结果，而是一种设计！

那什么是招商会的成交？

传统的招商：招商经理一对一成交，更依赖的是招商经理的个人能力，我们可以比喻打乒乓球

招商会：一个团队去负责不同的板块，靠的是团队去驱动成交，例如董事长负责梦想与格局，招商总监负责项目的优势、投资回报周期的讲述，运营总监则讲述加盟支持与现场优惠政策等。我们可以比喻为踢足球。

当我们知道招商会议需要的是团队和系统去配合的时候，我们思维就一定要清晰。

事实上，招商会的成交设计，离不开成交点的设计。

那什么是成交点呢？

即在什么样的换节点进行设计成交

（没有成交点就没有成交）

成交点如何进行设计？

应该遵循什么样的原则和规律？

第一原则，成交点的形成需要现场的层层推进

在举办招商会整个进度的过程中，不管节目安排是如何，重心是放在整个团队的演说配合去构建而成。，董事长的发心，产品经理讲产品优势，运营总监讲政策与支持，最后董事长感恩现场加入的加盟商。层层推进，环环相扣

第二原则，成交点必须建立在冲动的前提下

一个项目的谈判和决策是充满着理性的思考，而当客户理性的时候，是无法进行签约的。所以客户签约是建立在客户想立即行动，实现梦想这种冲动前提下。

第三原则，成交点必须建立在足够的塑造下

明星需要塑造，他的经历他的辛酸和努力，项目更需要塑造，当我们塑造我们项目的成功光环时候，那么加盟商就会自然被吸引住。

第四原则，要设计成交，先要给足成交的理由

中国人常说名不正言不顺，如果现场给客户一个名正言顺的理由，客户就会觉得心安理得的加入我们。

成交点的显现

成交点如何在招商会呈现出来的？

1.招商会流程呈现流畅

2.氛围要显现高潮

从问好的方式可以看出来，例如说，当我们现场支持人问好不好的时候，下面有没有客户回应好。设计一连串的互动。

3.我们的演说是不是显现价值？

一场招商会，至少要有四位高手表现出精彩，彰显企业或项目的价值。

4.互动呈现参与度

要跟客户产生互动和链接，让客户自动参与到其中

5.客户要呈现兴奋度

举例，当我们在进行投资回报的时候，客户会不会聚精会神的聆听和在本子下计算回报。在呈现成功案例的时候，客户会不会很有兴趣的倾听项目总监的分析，想了解具体的细节，甚至想知道这位成功的加盟商的联系方式等。

以上是判断客户的基本情况后，我们就可以谈谈，到底如何去设计成交点。

任何一场招商会都必须设计3个以上成交点。

很多连锁企业举办的招商会只有一次成交点，假设一次招商成功率为20%，那么整场招商就不会有突破。如果设计为三次，哪怕成交率为15%，三次设计成交点，也会突破成交率20%。

那什么是三点成交？

我们分为前中后：

前点：招商总监成交（直接成交）

中点：运营总监成交（政策渲染）

后点：董事长成交（引爆成交）

招商总监进行成交其实是天经地义，也是符合客户接受逻辑的。

运营总监基本上分析项目的支持系统，让客户感觉到，我们的系统是坚实给力的的。

董事长需要成交吗？是的，需要。通常来说，对一个有经验的加盟商来说，看一个项目值不值得去投资，看董事长是不是是一个做大事的人，董事长是否值得信赖，董事长是否有坚定的信念。

一场招商会，三次成交点够吗？

答案是不够的。所以我们可以设计其他的隐藏的成交点。

那如何设计隐藏成交点？

案例分析：

通常我们招商会会设计答谢晚宴，在酒后三巡的过程中，氛围慢慢和洽起来，主持人就可以在此时宣布：

再过15分钟将会揭秘今天最精彩的环节——刷现有礼。

第一等奖 豪华游艇欧洲游 价值16880元

特等奖 苹果X 价值8888元，请问是你们的吗？

主持人激发现场的氛围，对于已经加入的加盟商来说，他们期待一等奖、特等奖。这种氛围也可以让其他还在有犹豫的客户，就差临门一脚的机会，很多犹豫的客户就在此时促成成交。

那一场招商会，可以运用六种成交法，目的就是为了根据不同类型的客户进行逐个击破成交。

1.上台成交法

匹配招商总监的方法有：上台成交法

上台之前，招商总监会把项目的卖点呈现到位，做成交测试

成交测试，通常会问三个问题：

1. 1. 你们觉得我们今天项目是不是非常棒呢？
2. 2. 你们现在对我们公司的实力充满着信心呢？
3. 3. 你们现在是不是为心中的创业梦想而马上行动呢？

这时候台上的招商总监要求台下的客户举手，一般是如下设计：

1. 1. 觉得我们项目非常给力，我们投资回报非常有吸引力的，请举出你的左手，举高举直，大声确认说：yes
2. 2. 觉得我们公司是一个靠谱，有良心，有责任感的公司的话，请举出你的右手，举高举直，大声确认说：yes
3. 3. 觉得愿意现场为你的梦想去行动的，请高举你的双手，并且迅速起立，站到台前来。我们一起来缔结这个未来的事业蓝图，掌声、音乐声在哪里，请各位家人们，立刻上台，立刻行动。

这就是测试成交，但是还是有些客户比较矜持，不愿意上台。招商经理推动上台，（说会有意外的惊喜），第一批有意向的客户成交。

当已经站在台上的客户，招商的总监跟客户握握手，问来自于哪里，加深客户的粘性。然后拍照，录个小视频，记录美好回忆。

那上台者有什么额外利益呢？

我们可以设计如下：

第一份大礼是：今天现场签约，减免保证金3万

第二份大礼是：今天现场签约，减免管理费3万

第三份大礼是：今天现场签约，减免加盟费5万

客户觉得很开心，台上台下整个会场氛围就会显得非常好。

2.政策渲染法

不过需要注意的是当招商总监的水平不够，有些客户反而会很反感。所以除了上台成交法之外，我们还需要一种政策渲染法。

所谓的政策渲染法就是当主讲者上台成交法用完后，主持人就开始接棒，然后把刚刚的政策【现场三份大礼】进行热情洋溢的宣导。台下的招商经理需要全力的配合主持人，继续渲染氛围，让气氛热起来。

这个时候每一组的招商经理要锁定A类客户，一旦小组有意向加盟商，立马把加盟协议拿出来，邀请客户签字确认，招呼财务过来刷卡。当签约后，主持人立即宣布：恭喜来自广东的某某某签约，掌声，尖叫声，恭喜发财。

3.董事长引爆成交法

那董事长的引爆成交法，如何运用？

在招商会即将结束的时候，进行感恩的仪式。董事长和新加入的加盟商和老加盟商一起上台，董事长站中间，然后设计背景音乐【相亲相爱一家人】（或其他音乐），渲染氛围。

主持人邀请董事长分享感言，董事长以情切入，今天非常感谢，有这么多加入我们事业大家庭，我无以言表所以我宣布，接下来还有愿意现场加入我们的，我会最后开放三个名额，额外送大礼给你们，在你们新店开业的时候，我们亲自带团队去协助。

所以一场成功的招商会，不一定是政策决定成交，更需要的是董事长的格局、情怀决定。

四、限时成交法

主持人说，开放15分钟，把控现场进度。

主持人激情的渲染，以及招商经理的积极回应。招商经理必须传递热情，现在还有5分钟，现在不签约，更待何时。

比如说，设计3分钟，设计1分钟。因为有些客户，不到最后就不会加入。

与其说是限时成交，不如说更是招商经理和客户的信念的比拼。

五、限量成交法

根据现场来的参会人数，确定限量名额，例如说现场来100人，限量10人，表现名额的稀缺。

主持人在带动氛围也很关键，例如不断地传递，还有多少个名额。当主持人渲染气氛，现场还剩下5个名额，完成后，是不是结束了？

主持人问，董事长是否可以再开放3个名额。这是招商经理就需要打配合了，大家配合要求董事长再开放多3个名额。这一切都是可以设计的。

当然还是有些客户非常理性和谨慎，他们不会贸然的进行签约，所以，我们还可以设计另一种成交法——VIP室成交法

六、VIP室成交法

在了解客户属于沉稳型、力量型的时候，我们需要跟客户沟通，帮忙申请约见董事长，在安静的环境下，一对一咨询沟通。董事长是给客户表信心，我们的市场肯定是没有问题，我们的支持也绝对没有问题。第二就是表示，我看好你了，市场交给你，我放心，你加盟我，肯定没问题，我相信你的实力。

以上我们把招商会的6种成交法讲完了，我们回顾一下。

1. 1. 上台成交法
2. 2. 政策宣染法
3. 3. 董事长引爆法
4. 4. 限时成交法
5. 5. 限量成交法
6. 6. VIP室成交法

这6种招商成交法，你学会了吗？相信学完会，用起来，招商会成交杠杠的！祝你们成功。

下次再为为大家分享：《招商会成交异议处理》