【听杨姐说】
今年冬天格外冷,不仅是天气,更是指资本环境。
在互联网行业,融资变得格外难,很多依靠资本推动的企业开始举步维艰,裁员、降薪、收缩业务的消息不断传来。
并不是所有企业都在寒冬中瑟瑟发抖,有些企业的产品和服务因为资本收紧反而更受欢迎,业绩竟然逆势开始爆发。
还记得杨姐前几个月写过的那家“看不懂”的氪空间吗(“看不懂”的氪空间:快速扩张的底气和资金哪里来?)?他们昨天公布了四季度的发展情况,工位服务费的的签约金额已经超过今年前9个月总量。
具体来看,9月、10月、11月,氪空间的签约金额连续三个月环比增长近100%,12月份的单月签约金额预计突破1亿元。
这是个很有意思的现象,为什么共享单车、共享汽车一片惨淡的时候,共享办公却逆势大爆发?
用氪空间创始人刘成城的话来说,在经济环境不确定性比较高的时候,会有越来越多的企业选择更加灵活的共享办公。
刘成城只说了行业层面的原因,而杨姐听说有些共享办公企业日子也不好过,这就更让人好奇:都是腰间盘,凭啥氪空间就这么突出?
在上次的稿子里,杨姐就说在国内的联合办公各路玩家里,我更看好氪空间,下面就来跟大家分析一下,为什么氪空间在今年寒冬迎来爆发。
天时、地利、人和
古时候打仗,讲究“天时、地利、人和”,商业竞争也是一样。
对于企业,什么是天时呢?拿手机来说,小米准确抓住了2011年前后从功能机升级智能手机的换机大潮,如果它再早几年,很可能从先驱变成先烈,再晚几年,可能就像锤子、金立一样无力追赶。
经济环境不好,对大部分企业都是坏消息,但是对那些能够帮助客户省钱省事的企业,却是好的发展时机。
道理很简单,大家都有钱赚的时候,快速扩张才是企业最关心的,大家都没钱的时候,需要勒紧裤腰带过日子,企业会更关注怎么提高效率,节省费用。
资本寒冬中,不仅是创业公司没钱了,大企业也开始关心如何省钱,因为谁也不知道什么时候回暖,管好现金流,手里有粮,心里不慌。
相对于传统办公,联合办公的最大优势就是效率更高,成本更低。氪空间在四季度新增的企业客户超过800家,而它在四季度之前的企业客户数量是3000多家。
这意味着,很多原来不用联合办公的企业,也开始尝试这种新的模式。市场需求因为资本寒冬而大量增加,这是氪空间取得爆发的“天时”。
“地利”是说在战争中要占据有利的地势。对于联合办公,杨姐认为地利可以指好的地段,好的位置。
杨姐有个朋友,刚开始创业时,抱着省钱的目的,在五环外租了个办公室,价格很便宜,但他发展了一段时间之后,花两倍多的钱,把办公室换到了三环。
这个朋友是这么说的,原来的办公室面积大、租金低,但是地段不好,导致招人,人家不愿意来,接待客户,客户一听公司位置,第一印象就是公司实力不行,而且公司附近没有地铁,员工们上班都很麻烦,更不愿意加班。
换到三环以后,这些问题都解决了,虽然办公室租金贵了,但公司发展得更快,员工士气也高了,谈客户也顺利很多,他认为这个钱花得非常值。
所以说,租办公室还不完全是个成本问题,还要考虑交通、物业管理、周边配套等等因素。
氪空间的新社区卖得好,跟这些社区所在地段分不开。杨姐看了下氪空间的社区分布图,基本都在北京、上海的成熟商圈,而且都是甲级写字楼。
如果是一家习惯了在市中心高档写字楼办公的企业,现在出于节省成本要换办公室。大家想想,它是愿意在同样地段找一个成本更低、环境差不多的地方,还是在五环外去租个办公室?
下面来说说“人和”。杨姐认为,对于联合办公企业,“人和”不仅是指人脉广,客户多,还包括办公社区的运营和服务,让在里面办公的人舒适满意,建立起良好的口碑通过人际传播。
氪空间最早是36氪的一个部门,如今虽然拆分出来独立运营,它与36氪还是有着根深蒂固的联系,而36氪是国内科技圈和创投圈最有名的媒体之一,本身也是企业服务平台,能够为氪空间带来源源不断的潜在用户。
氪空间本身在全国已经覆盖了12个城市,几年时间发展下来,在各地积累了几千家企业客户。
这些企业里,有的发展壮大需要租更多工位,有的拓展业务需要在其他城市租用新工位,这些企业还有自己的客户、合作伙伴,这些都是氪空间业绩增长的重要来源。
从氪空间的办公环境来看,不能说赶上BAT这样的互联网巨头,但也算高大上了。现在的公司都很关心员工的办公体验,在这样的地方办公,员工满意度和舒适度不成问题。
而且,氪空间社区运营和服务是做得不错的,前台、保洁、保安都很完备,不仅有免费的培训、交流活动,还有很多试吃、试用活动,既让老板们满意,也能够让普通员工满意。
自营模式和“小米”路线
除了天时地利人和,氪空间自身的策略和判断也很关键,机会只会留给有准备的人。
今年上半年,氪空间在北京和上海非常激进地扩张,不少业内人表示“看不懂”。 当时杨姐就说,氪空间扩张速度还不够快,这些核心地段的甲级写字楼本来就不愁租,氪空间新社区开在这些地方,自然也能租出去,只是赚多赚少的问题。
上半年大力拓展之后,如何确保新社区能够按时交付,在最短时间内投入市场呢?
其实是氪空间一直坚持的自营模式起到了重要作用。
自营模式的好处在于,设计、施工、家具、软装等环节都是自己管理,如果是多方合作的模式,很容易出现沟通和协同的问题,最终导致工期拖延。
装修是一个很琐碎很麻烦的事,有过装修经验的人都知道,可能原计划三个月搞定最后会变成四个月甚至半年,更不用说几千平米的办公室装修,没有一套管理流程是很难想象的。
氪空间在四季度共有12个新社区开业,杨姐查了一下,基本上都是二、三季度租下的物业,从租楼到开业大概是3-5个月的时间,这个速度在办公楼装修算是非常快的了。
除了速度快,自营模式下的装修、家具采购都是供应链管理,标准化和规模化不仅确保了质量,而且还能降低成本。杨姐就打听到,氪空间在部分社区配置的Herman Miller办公椅市场价近万元,而集采价格绝对让你想不到。
或许,氪空间早在上半年就预见到了资本寒冬,因为其创始人刘成城在创投圈非常活跃,同时又是36氪董事长兼创始人,对资本圈动向把握得更准。
氪空间创始人兼董事长刘成城
刘成城在今年5月份就提出,氪空间要向小米学习,控制利润率,要从30%左右主动降低到10%左右,投入更多资金做用户体验。
这样的策略在四季度果然收到了效果,企业“过冬”时除了首先要缩减人员,其次就是缩减房租,缩小办公面积,寻找性价比更高的替代方案。
氪空间主动降低利润率,提高用户体验,逐渐在联合办公市场建立起很强的竞争力:同样地段,同样都是甲级写字楼,氪空间不仅价格有优势,办公体验更好。那些地段相对较差的,乙级写字楼和园区里的联合办公场地,更不是氪空间的竞争对手。
另外,今年10月刘成城还做出了另一个判断,他认为在经济环境不确定性比较高的时候,会有越来越多的企业选择更加灵活的共享办公。
针对这个趋势,氪空间四季度在营销层面调整了策略,推出了较大力度的让利,吸引中小企业入驻:氪空间曾宣布将让利1亿元,拿出全国十余个社区的办公工位,以最低五折的价格优惠提供给全国5000家中小微企业。
甚至,为了进一步吸引中小企业,氪空间当时还推出了“砍价抢工位”的小程序,凡是有办公空间需求的企业或个人,均可邀请好友助力砍价,最低可以获得原工位服务费五折的优惠。
虽然氪空间让利会降低自己的利润率,但是现在已经年底,如果不在新年前把工位租出去,很可能就要等到春节之后的租赁旺季了,空着的新社区就白白损失了3-4个月租金,仔细算算这个帐,还是非常划算的。
更何况,氪空间在淡季时候吸纳了大量客户,新社区有了稳定的现金流,可以健康地运转起来,为来年打下了基础。当明年一季度同行都把主要精力放在争夺客户时,氪空间可以腾出手来继续扩张。
杨姐点评;
薄利多销这个市场策略真是百试百灵!
还记得杨姐曾经引用过这样一个数字:《经济学人》此前公布过一个数据,2017年WeWork共有25万名会员,估值达200亿美金,单用户贡献为80000美金,而WeWork中国的单用户估值贡献高达250000美金,远超过母公司。
但是氪空间的“路数”特别具有中国和互联网的特色:为了保持更生猛的增速愿意降低毛利率。
要知道,WeWork现在的毛利在30%左右,氪空间此前的很多成熟社区也能达到这样的毛利水平。
但氪空间在刘成城学习小米的市场策略下,已经把利润率控制在一定比例——“我们希望是10%左右”。这样规模效应可以带来边际成本的大幅降低,集中采购和销售成本分摊效果显著。
其实,刘成城的“小米”战略有一个大背景,就是联合办公行业的爆发期已经到来。
艾媒咨询的《2018中国联合办公行业监测报告》显示,最近几年中国联合办公行业市场规模不断增长,2018年将突破600亿元,增长率达159.3%,2018年将是联合办公迅速扩张时期。
显而易见的是,资本驱动的中国联合办公领域如今已经是头部玩家的游戏,资本开始集中在WeWork、氪空间、优客工场等几家身上押宝。
今年8月,WeWork宣布WeWork中国获得5亿美元B轮融资。氪空间最近一轮融资还是今年初的6亿元人民币,杨姐也听说,氪空间近期可能在融资上也会有动作,而且是不小的动作。
毫无疑问,在这个中国联合办公市场整合的加速期中,除了头部品牌融资规模快速扩大,行业的整合也在继续提速——是外来的和尚好念经,还是强龙不压地头蛇,让我们“走着瞧”吧!
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