如何无耻的玩转招拍挂（低价拿地教科书）

热心建议土拓投资人静心通读

文：地产星探

拿地无外乎4个途径：招拍挂直接摘地、在建工程收购、公司股权并购、参与资产处置法拍。

在建工程转让、公司股权转让、资产法拍处理这三类大多数都是原业主干不下去了，当然也有其他业务经营不善连带、战略调整、国有清退等其他因素导致转项目的。但无论出于何因，相对于收并购二手项目，参与招拍挂毋庸置疑是最干净、也最高效的拿地模式，对于房企来说开发风险也是最可控的。

但随着政府储备土地的能力不断提升，招拍挂市场不断公开，在充分的土拍竞争环境中，通过招拍挂获取土地的难度越来越高，这里的难主要讲的就是土地成本太高的难。因此，如何通过招拍挂低价获取土地是土拓投资人的必修课程。

本文，忠叔将以自己从事过土地一级开发、收储、二级挂牌、参与拍卖、投标，底价获取多宗北京土地的一路历程分享一些合法、依规且实用的低价获取招拍挂土地经验。

招拍挂简介

2002年5月，原国土资源部颁布实施<<招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定>>，明确规定包括商业、旅游、娱乐、商品住宅用地的经营性用地必须通过招拍挂方式出让。招拍挂就是政府公开出让土地的三种具体模式：招标、拍卖和挂牌。

2004年，原国土资源部颁布第71令<<关于继续开展经营性土地使用权招标拍卖挂牌出让情况执法监察工作的通知>>，规定2004年8月31号以后所有经营性用地出让全部实行招拍挂制度，即所谓的"831"大限。

8.31大限之后，招拍挂基本就是政府出让经营性用地的必由之路了。

挂牌、拍卖现在基本是混合使用，具体的流程：制定工作方案——编制文件——发布公告——出售文件——组织现场踏勘——受理竞买申请——审查资格——网上报价（挂牌）——摘牌或现场拍卖（超过两人报价转拍卖）——公布结果——签订出让合同

招标具体流程：制定工作方案——编制文件——发布公告——出售文件——组织现场踏勘——受理投标申请——审查资格——投标——开标——评标——公布结果——签订出让合同

不论是采用哪种方式供地，一般都是通过政府地价评审会审议最终确定。

全流程中大致的工作内容是（注意红色批注）：

由规土委编制具体工作方案；文件编制包含了所有地块的信息、规划指标以及起拍价格（拍卖地块）；发布公告一般是20个工作日；文件出售在公告期内进行，有不少城市已经采用网上免费下载电子版的便民节约模式（北京可以学习）；现场踏勘有些城市政府会统一组织，大多数城市由参与企业自行安排（自行安排踏勘一定要注意人生安全：有些地块拆迁纠纷未了会有恶犬看守；有些地块勾地企业会安排比恶犬更凶霸的恶人围追堵截，总之要做好防“畜生”的准备工作。）；受理竞买或者投标与资格审查同步，企业去政府土拍市场窗口递交相关材料并交纳保证金即可报名（北京规土委在资格审查上近期左右材料简化、保证金上也因地块太多来了一次共享创新）；拍卖一般直接现场确定成交主体，但招标在现场开标确定报价之后一周内出成交结果（工作到位的土拓人可以通过内部专家在第二天得知是否中标）；未拿地企业保证金退还（注：保证金一般是起拍价的20%—50%，这笔不小的数目无息放在规土委账户对企业现金流是不小的损失。土拓人协同公司财务第一时间对接土地市场的财务部门、市场部门迅速开具相关退还文件，每提前一天退回都是对公司的一点小贡献）；拿地企业签订出让合同了。

02

地块信息获取

招拍挂地块信息获取渠道最常规的就是大家平时关注的各自城市的规土委官方网站。其实，招拍挂的地块信息获取渠道也可以很多路径，且必须开拓一些提前获取地块信息的路径和能力。具体渠道有哪些？如何开拓？如下：

渠道一：规土委官网公告

1.获取实时推出的招拍挂项目信息

招拍挂土地信息公告一般都在当地政府的规土委官方网站进行，所以土拓人关注招拍挂土地信息最基本的途径就是收藏管辖区域的规土委官方网站，每天早上9点钟准时刷新，最好做到早中晚各一次，以免错过规土委的突然袭击或者对某些已公告的地的紧急补充通知。

2.获取供地计划表

地方政府一般都会在年初编制一版土地供地计划，供地计划通知后附一张土地拟供应信息表，这就是供地计划表。供地计划表是会在规土委官网公示的。

为了尽快获取当年拟供土地信息，做好区域拓展计划，各地的土拓人每年都在争先寻找当地的这张供地计划表。想要提前获取，自然是找编制的机构，一般是地方土地储备中心。事实上，由于征地拆迁的标准跟不上老百姓预期，水、电、环保等各部门，甚至部队影响等各种问题制约，土地储备的难度日益加大。政府的供地计划表中往往有许多地块最终因为一级开发无法顺利按期完成而无法当年供地。

渠道二：土地储备中心

1.获取供地计划表（验收项目表）

上面说到提前获取供地计划表是土拓人的竞争力体现，这里，忠叔告诉你还有一张更靠谱更准确的政府内部土地信息表——验收项目表。这个土地项目表单，外面土拓人可能基本都没接触过，甚至很多拓展人都不知道。验收项目表之所以重要是因为表上项目的进度，政府土地储备进入地价会前的最后一个环节就是项目验收（包含征地、拆迁等全部一级开发或收储工作的最终核定，也就是核定项目是否满足三通一平供地条件）。所以，纳入验收项目表的地块才是最成熟的地块，也是当年基本能供应的最准备的地块信息表。

2.一级开发项目

对接储备中心这个渠道，还有一个更重要的意义是掌握全市的土地一级开发项目和收储项目。一级开发和土地收储是经营性土地供应的必由之路，全面掌握工作管辖范围内的土地最前沿，对于区域公司的整体土地拓展预期和节奏安排具有极大的战略意义。

渠道三：地方城投公司

当前的意识形态之下，想跟地方政府接洽到上面的程度是极其困难的。老板不会管到那么细的工作内容，普通的土拓工作团队没这个人脉资源进入不了那样的深度。忠叔按照实际工作路劲，发现通过地方城投公司提前获取土地信息是进入一个新城市的好渠道。城投公司一般也会承接一些地方的土地储备工作，比如棚改、一级开发等。与城投公司的对接，最简单有效的便是带着资金洽谈某个项目的战略合作（比如城中村的棚改项目），城投公司往往是缺钱不缺立项能力的，借助这种合作模式，带上自己的开发实力成功合作的概率较高。至于最后合作是否成功是一个项目的事，建立联系之后的全面打入地方土地储备大盘子，进行深度信息获取及延展性合作就打通了渠道了。

忠叔曾今通过了解土地一级开发信息，牵线公司与北京昌平某平台建立战略合作。最终团队以底价联合获取两宗商办用地（那时北京未限制商改住）。

渠道四：一级开发公司

一级开发公司在近两年越来越少有社会企业的身影了，但在北京还是有一小部分占据核心地段的老一级项目在部分企业手里攥着。这是土拓人额外获取拟出让地块信息的宝地。这种项目主不少已经拖不起了，再加上北京土地收支两条线，对于整理完后公开出让的土地竞买费用绝对是需要外部资金的。带着钱，保持合作的诚意提前洽谈是一条不可多得的小路。

渠道五：国有企业自有用地

这个渠道有一半应该放在玩转二手地里面，但按照法定规则重新利用土地做经营性项目必须走招拍挂，所以放在这里进行分享。

国有企业利用自有用地建设保障性住房（自住型商品房、公租房等等）有对应的国家及地方政策可支持，在特定的时期（比如某城市公租房指标完成不了、安居房指标完成不了）随时可能拿出来填补。因此，多收集一些老的国有企业自有用地信息，根据整体控规提前了解，提前锁定合作开发方案是低成本实现区域规模化发展的曲径。

如果想要玩大手笔，忠叔4年前曾今跟首钢谈过，后来因工作变动没有继续。像石景山首钢搬迁这种大事件背景下，有实力的公司千万别错过合作良机。

渠道六：关注《地产星探》

保持关注地产星探公众号，北京的地块信息泽龙评地一块落不了；进入地产星探对应的全国各地拓展群，大多数公开出让地块都可以通过全国拓展人互动而实时掌握。

03

地块筛选

招拍挂地块信息获取之后，一张庞大的土地信息表拿在手中，哪些是玉、哪些是石头你得有充分的辨识能力。这个时候如何筛选地块非常关键，也是土拓人基本功全面释放的阶段。

信息获取众多，庞大的土地资源库不可能每一宗都去跟踪。即便是碧桂园这种一城市上百人扫大街模式土拓团队也做不到。即便全部跟踪也不可能有对应的资金去拍地，所以必须筛选出重点地块着重推进。

地块该如何合理筛选？

1.围绕公司战略

公司的战略肯定是多维度、分阶段的，你要看近期的发展阶段是偏重商业还是住宅，做高端还是刚需，做规模还是追利润——对应的就是重点跟进商业还是宅地，跟进低密、核心区还是限价房、远郊，大体量还是低溢价等等。同时还要结合公司实际情况，重点是要了解现金流（包括账面资金、融资渠道、在售盘回款预期等等）、拿地配资能力、团队擅长等等。紧密围绕公司战略是项目内部最终能否过会或者老板是否最后拍板的重中之重，也是对公司负责的土拓人最需要做的。

2.充分做好市场分析

围绕符合公司战略的地块开始做好细分市场的分析工作，国家及地方政策，金融环境政策，区域产业、人口结构，区域土地、楼市量化指标，周边配套等等全面分析后，做一个详细的项目测算表（具体可参考“一张测算表，无尽加班路”）。市场分析是筛选地块价值含量排名的必要路径。

3.竞争预判

既然是参与招拍挂拿地，随时要做好激烈的现场竞拍准备。换言之，在做测算的时候，必须要做一张动态的地价敏感性分析表。10亿拿地到20亿拿地不同价格的利润区间和现金流都要充分测算好，做好竞争准备。当然，竞争预判更重要的还是为了最低价获取。

竞争预判怎么做？

首先要充分了解对手。平时就要多了解同行，特别是要熟悉同城发展的各家开发商。所谓知己知彼，百战不殆。重点是了解本地城市公司现金流情况和总部近况。至于如何了解，大家各自发挥吧。

在这个基础上，日常需要多参加同行的交流活动。对于自己重点跟进的项目，务必提起了解可能的竞争对手是否感兴趣或是否一定参加。这一点，一直到最后去报名现场天天蹲点可以最终落实。

在确定最终会参与的竞争对手之后，要做更加深入的竞争预判了。除了看标的地块竞争对手综合实力之外，其同类产品的售价区间、竞争对手的财务成本、竞争对手的综合建安能力等等都要分析，通过模式竞争对手拍地测算来推算其出价能力。这一点非常重要，如果接收合作拿地，这是你谈判的筹码；如果是招标地块不想合作，这也将是你报价能否精准击杀对手的核武器。（批注：北京的土地投标采用综合评分制度，价格占40%左右，影响最大，但在微弱的价差之下分差也拉不开。若综合实力相当的竞争对手，你只需模拟测算出其投标最高价，在自己利润率可达成的价格区间里去报价，击败对手机会一样不小）

说回来，竞争预判另一个目的还是回归项目筛选。当同期推出的多宗地块，你通过现场蹲点（这个后面讲）了解到到分别有哪些参与企业，就可以通过预判辨别出竞争特别激烈的地块，竞争相对较小的地块，你就对参与哪宗土地更加心中有底了。

不让保证金不停地打水漂是玩好招拍挂的基本要求，尽可能让团队少做无用功是玩好招拍挂的基本责素质。

有所为，有所不为。项目筛选真的尤为重要（二手地亦然）。

04

现场蹲点

现场蹲点不是去抓小偷，而是去当“小偷”。听着极其不专业的这个环节，其实是最关键的一步。这么说吧，在公开招拍挂市场里，没有现场蹲点就没有北京地产圈的【泽龙评地】。

狗仔队，大家都知道咯。现场蹲点必须要有狗仔队的全部素养：耐心专注、洞察敏锐、问询记录、且偷拍技术必须不能差。

好的现场蹲点选手必须要有一蹲就是20天的耐心，不能错过重点跟踪地块的每一个购买文件和报名瞬间。要洞察每一个购买文件的人是哪家公司的，遇到不认识的主动大胆问询并做好记录；偶有几个不啃声的外来户也正常，你要发挥狗仔偷拍技术拿着照片回头去打探清楚补充记录。

整个20天的公告期，现场蹲点的主要工作就是记录购买文件的企业有哪些。有些城市已经网络电子化购买或者直接下载的，这个时候就需要现场蹲点发挥交际功能，与交易中心的同志打熟是必走的路。所以，很多现场蹲点都是公司土拓部门的部门之花。购买文件单位的信息很重要，获取之后提供给部门与相关企业各种渠道进行交流，主要是了解参与家数有哪些，结合竞争分析打出组合拳。但说实话，购买文件的企业信息并不宝贵，最宝贵的是【泽龙评地】每次提供的最终报名企业信息。

现场蹲点，最关键的环节来了，就是报名截止日前一两天。就像明星大牌都在最后出场一样，为了保证金的高效流动性，基本上最后参与的企业都是截止日来报名。这个时候现场蹲点必须全神贯注，认真记录好每一家的报名情况。专业度高一点的话，你要关注来报名的人级别。级别越高，对于地块的获取执念越大。要特别关注，多打两个星，也是回去打组合拳的重要标的。（竞争分析、合作洽谈都可以优先考虑）

一个常年混迹土拍市场的现场蹲点选手，基本上能认出当地90%以上的土拓人都是哪家公司的。

想想狗仔队，真的不简单。

05

同行交流

同行交流大家平时都在做，这里不讲平时的学习交流、餐桌交流、会议交流和酒文化交流。仅分享一下招拍挂特定环境下的同行交流。涉及敏感做法文中已做省略。

分享这个特定环境下的交流，是需要前面现场蹲点的成果做基础的。如果你已经锁定要参与某一地块，建议做好3个阶段的同行交流。

第一阶段，在掌握拟参与意向单位的时候（差不多报名前一周左右），与意向参与企业投资负责人进行一次聚会交流。一般以同行聚餐形式，酒过三巡，各自放胆。这个阶段的交流，要基本掌握到最终参与的重点企业有哪几家，为竞争研判做好准备（建议结合系列文章第二篇看这句话）。

第二阶段，在知晓最终报名企业之后（报名截止当天），与参与企业交流。报名越少越交流价值越高（此处，自己领会）。

第三阶段，拍卖前与最终参与企业高层交流。这个是最后一步，人家志在必得，并且不想跟你一起玩。起拍前高层做最后合作的沟通，一方面看有没有最后的合作机会，另一方面可以尝试通过谈判探出对方的上线和底线。

不管在哪个阶段，同行交流过程中建议把握3个原则：意向参与的小企业尝试劝退、意向参与的大企业尝试合作、坚决参与的愿一级企业或勾地企业尝试求带。

个中道理应该不用多做解释了。注意尝试劝退的时候建议放到最后锁定报名阶段，若非确定无其他更多参拍企业，劝退万不可花费直接成本，否则给他人做了嫁衣是常有的事；合作一般采用均等股权的原则，操盘与并表是根据各家实际内功与规模需求进行分割；求带就别做过多要求了，人家只要同意带你玩，做好风控的前提下当个小乖乖就好。

这几年北京不断刷新的联合体数量，不少就是同行这类交流聊出来的。

当然，最终谈不拢就按照自己的预期踏实举牌便是。

插播广告：某同行正好寻找一投资专业人才，待遇面谈从优。

联系方式（田小姐）

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06

战略合作

建立战略合作是招拍挂中低价拿地，或者低成本拿地的新常态模式。

国企找私企合作，可以变通来加快招拍挂决策效率，避免赶不上20天的突击项目公告期；私企找国企合作，可以抱大腿提高项目配资拿地的成功率；房企找产业合作，可以缓解拿地持有物业压力；房企找金融机构合作，可以降低拿地资金成本及拉长资金使用周期等等......在这个共享时代，总有一款战略合作方适合你。

除了前面的文章讲到的寻找意向或报名企业战略合作、携手拿地之外，还有一些非常实用且必要的战略合作方。可以通过以下几个方向按自身实际需要跟能力去尝试：

方向一：城投公司

与地方城投公司建立战略合作，是招拍挂低价拿地的法宝。

地方城投公司，特别是比较年轻的城投公司起初主要做一些市政建设、土地一级开发、保障性住房、旧改等项目。使命就是为地方政府做熟地、提高土地价值、改善民生的。

开发区的城投公司一定有大量的一级开发用地，老城区的少不了旧改拆迁核心位置的项目，大多数城市你找到城投公司=找到了拟供土地。

与城投公司如何建立战略合作？

首先，你要找到人，并且关键是找对人。找人这种事，第一次委托了没那么硬的关系没完全对接好，后面往往比没对接过更难。在地方深耕的房企，这个做到位相信问题不大。城投也都是市区直属的，找同一条线的班子或者深度友谊的友人作为牵线人比外面的所谓“牛逼”人物靠谱的多。最好只用一层关系、不要绕多了，越绕越没法跟你谈。

如果能够有谈合作的机会，一定要充分了解城投的现状。包括组织架构、职能、优势劣势，另外重点要了解他缺什么。发展中的城投公司大多是缺二级拿地和开发的启动资金，有钱的城市城投公司可能缺二级的开发经营和产品溢价能力。带着自己的优势，重点勾搭城投公司需要的点，是促成合作的谈判关键。

至于如何合作拿地？城投自带地方财政光环已然是最大优势，结合你家独有优势共同设置挂牌条件即可。

方向二：一级开发企业

与一级开发企业建立战略合作，是招拍挂低价拿地的捷径。

一级开发企业，早些年有很多，是地方财政不足引入社会资本搞基础建设和做熟地的标配动作。近些年逐渐由储备中心、城投公司替代了，也有一些项目由央企、国企作为实施主体开展一级开发工作。不论哪种路径，先找到项目一级开发企业是招拍挂低价拿地的一条捷径。

与一级开发企业如何建立战略合作？

先寻找项目，通过前面的文章讲的项目信息获取方式找到企业做的一级项目。有些历史遗留的小企业做的核心区域一级项目是最好的标的。这种项目，如果你是大牌房企，通过地方政府人脉直接牵线即可。做一级开的小企业，基本上已经被这个项目超长周期的征拆拖得半死了，你带着钱和品牌溢价能力来谈判，成功率很高。前提是一定要舍得给二级拿地时的土地溢价，你要体恤人家做一级赔了多少隐形成本。

如果遇到大企业，比如中交这样啥都不缺的一级老炮。可能需要动用特殊的渠道去建立战略合作了。

与一级开发企业战略合作，何以实现低价拿地？优势在于人家做一级的整体规划、切分供应、插花摘牌、隐形二级成本留尾等各种路子控制二级拿地节奏和拿地成本。这一点在以后的一二级联动具体展开讲。

方向三：金融机构

这个是很常规的动作了，拿地配资的取缔。现在通过正假股权与资本组成联合体拿地是大多数房企都在做的。

这里忠叔建议最好寻找真正做地产的资金方建立正式的战略合作协议，与低资金成本的地产类金融机构正股权合作联合拿地。一是在优质地块激烈的竞争之下可降低拿地财务成本，从而提高出价能力，二是用长周期的钱来降低项目政策变化等各类不可控风险。

方向四：产业集团

和产业集团建立战略合作是传统房企的必由之路。也是低价拿地的有力武器。

很多房企没过几年就会谈转型，但转来转去还是把房地产当主业继续做开发、做规模。因为做产业和做地产真的完全不是一回事。你让干地产的团队去做产业，真是逼狗跳墙，很为难的。

既然做地产是强项，那就好好发挥自己的强项。把产品力、融资能力、政府关系等等做足功课，产业的是交给做产业的人去做就好了。但是，找产业集团进行战略合作那是可以有，也必须有的。

找产业集团进行战略合作，要找准对方需求。是不是需要产业总部？是不是需要研发基地？是不是需要员工住房？甚至是不是需要参与房地产行业？这些都是纯地产企业的机会。

在对应的地块收集信息里找到匹配战略合作方需求的标的，合作拿地（可以联合体参与，更可以提前找政府共同勾地）。

可以看看泽龙评地中，前不久华润小米联合体底价摘得北京综合地块。

方向五：地方政府

与地方政府的战略合作，也叫勾地。

勾地是业内的一种俗称，指的是如何与地方政府合作，锁定意向地块并最终获取。放在8.31之前就是怎样打动（忽悠）地方政府把土地划给你，放在现在就是如何实现定向招拍挂或者协议出让给你。

与政府建立战略合作，前提是先充分了解地方的政治、经济、人文等情况，同时也要了解当界执政一把手的管理理念和发展理念，以及喜好。

跟政府打交道说复杂很复杂，说简单也很简单，无外呼政绩、产业、税收、扶贫这几个方面。绿地的+超高层模式，万达的+万达广场模式，华侨城的+文旅模式，华夏幸福的+产业新城模式等等，大家应该都已经玩得很熟悉了。在了解政府之后，还有自我认知要清晰，充分挖掘自己突出的板块与政府进行提前磋商。现在的政府都被各大公司玩成精了，你到底有几斤几两一聊便知。所以，不要试图玩虚的，拿出自己真正擅长的领域正好能结合对于区域的合适地块的，好好做一个漂亮可落地的方案进行汇报。另外，建议针对勾地地块画出一个好的蓝图之时带上地方的平台公司共同合作。与之携手共进，你能要到的机会和政策都会增加几何倍数。

勾地最后一步跟找一级开发企业合作拿地一样非常关键，就是如何设定招拍挂条件。这一点放在下一篇一二级联动玩法里一并阐述。

07 一二级联动

一二级联动：顾名思义，就是土地一级开发与二级开发一起做完。

通过提前介入土地一级开发，掌握甚至参与区域整体规划，分期分批做熟土地，可以有效地按照自己公司的模式玩转区域的全部土地。除了享受一级开发带来的收益之外，提前或者后期无耻地锁定二级拿地模式，是一二级联动模式的核心以及最终利益述求。

no.1如何获取联动项目

如何洽谈项目，或者说如何获取一二级联动开发的权益？

一二级联动项目，都是直接与地方政府洽谈的。想要获取项目，就是要打动政府。必须从3方面拥有充分的实力：勾地能力、资金实力以及团队。

1.勾地能力是基础

（1）地方政府所想

勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。前面战略合作拿地篇中已经讲过。首先就是了解城市，从政治、经济、人口、教育、产业各方面全方位解读，找出城市发展的优势和痛点；然后要了解领导班子，是关注政绩、产业、税收、扶贫等等哪些重点方向。换位思考向来是谈判成功的基础准则，一定要了解地方政府所想，然后再表达出急之所及并有应对措施。

（2）自我优势分析

至于如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的资金实力、世界排名或中国排名、房地产行业的特殊能力（一级经验、拆迁队伍、二级产品力、招商能力等等）、集团的产业布局、战略合作单位清单等等能用上的优势。主要是寻找一切可以符合政府所想的内容，并且能将对应的优势放大或者做大的综合能力分析。

（3）战略合作背书

主要是产业合作单位和金融合作单位，作为勾地的背书。一二级联动需要源源不断的资金支持方，以及做熟区域后的产业引入能力。所以勾地阶段、一张真实合作且较为庞大的战略合作背书表具备一定的说服力（或者就某一项目片区对照专项规划具备针对性的战略合作伙伴）。

2.资金实力是关键

（1）启动资金

要做一二级联动，没有自有资金是没法玩的。政府主导土地一级开发，引入社会资本合作的初衷就是缺启动资金或后续融资能力（政府要求降负债）。作为实施主体参与一级开发，前期启动需要的自有资金实力是硬性条件。

（2）长周期的融资能力

为什么说长周期融资能力，而不是简单的融资能力？这个跟一级开发的特点有关系。一级开发不同于二级开发可以快周转，其征地拆迁过程中的各种不确定因素导致周期少则两年，多可达十年之上。因此，具备长周期资金的融资能力也是玩一二级联动的刚性条件。

（3）二级拿地的配资能力

这个能力跟普通拿地一样又不一样。一样在于拿地现在都需要自有资金，而创新的配资渠道是二级拿地资金来源的共通点；不一样在于资金压力，做一二级联动就单个项目而言，资金和融资背书都已经投入到一级开发阶段了，而土地出让金收支两条线的模式又限定了开发商不得不拿出另一笔钱来进行二级摘牌。所以，对于一二级联动项目来说，二级拿地的配资难度更高了。除了正常拿地的那些配资方法以外，因有土地一级成本返还的保障，可以采用直接点的办法：比如寻找合作伙伴提供拿地资金共同开发；也可以寻找过桥资金、以项目公司股权质押担保；大型集团建议向总部要周转资金过度。当然，相信专业的融资团队应该有更多办法。

3.团队配置是保障

说到团队，做一二级联动项目最需要的就是专业团队的保障。由于联动模式的特殊性，需要各路神仙一起参与方能完成大业。

（1）一级开发团队

一级开发团队不同于二级开发，需要本地化的征地拆迁团队、前期对接团队，需要市政基建专业人才，需要有能上山下乡、喝酒吹牛的接地气人员…….没有这样的一直特种部队，干不了一二级联动。

（2）专业设计团队

这个其实是勾地的重要能力之一，在前期阶段专业的规划设计团队在区域发展基础上，可以就政府所想结合公司所长做出整个项目的未来蓝图，并借此通过地方政府的认可取得项目；在后期摘牌阶段，可以通过规划协助拿地策略，提高“联动”的实操能力。

（3）产业招商运营团队

强大的招商队伍可以结合一级开发收益模式为项目创造收。例如华夏幸福与地方的产业招商收益分成模式，可以为一级开发创造极大的利润来源。而产业运营团队，则可以为二级“联动”增加法器，比如设定一些针对性的产业自持经营的条款对于排他具有极大的杀伤力。

（4）二级开发团队

既然是做一二级联动，常规的二级开发团队自然不可或缺。另一个重要意义在于一支优秀的二级开发团队可以用最快的二级开发现金流来回补后续地块的一级开发自有资金，从而实现整个项目一二级联动模式的良性运转。

NO.2一级开发怎么做

1.一级开发流程

一级开发流程非常复杂，本文不展开罗列。若对整个开发流程感兴趣的朋友，免费关注公众号“地产星探”或进入付费“地产星探知识圈”，回复一级开发有对应详细报告。

2.一级开发融资

前面讲了一级开发融资必须考虑长周期的钱怎么找？ 企业自身的融资模式大家各有招数，在此不展开论述。就围绕项目本身而言，建议将项目纳入各项重点（国家实时政策鼓励方向、地方重点扶持政策、金融机构单设的特殊项目基金等等）。

比如在PPP风口的年头，尝试将项目一级开发纳入地方PPP重点项目，甚至申报国家级重点项目。这样，整个一级周期不断可以拿到国开行、农发行等长周期的低息资金，甚至可以申请到各级发改委的专项补贴资金。

再比如，结合一级开发的大市政工程，纳入基础设施建设重点项目进行专项融资。当然，还有借助时下最红的生态开发原则，将项目一级结合生态政治，获取专项资金支持。

虽然融资因城市、因项目而异，但如何找到融资突破口这个关键是一致的。建议除了规土委和金融机构，多跟地方的财政、发改深入聊聊天。

NO.3一级开发收益模式

1.固定收益

固定收益比较简单，一般土地一级开发企业做为实施主体政府会给予一级开发项目总成本的8%—15%的开发收益。固定收益是可以直接做进土地挂牌成本中，直接返还一级开发企业的。

2.土地溢价分成

土地溢价分成是传统做一级的企业最想吃的蛋糕，因为房地产最挣钱的就是土地增值，或者说房地产溢价的本质就是土地溢价。所以，一般跟政府洽谈参与一级开发都希望谈定土地出让后的溢价分成。

由于受到法律法规的限制，溢价分成往往只能停留在战略合作协议之中。如何破题是能否达成溢价分成初衷的关键。相信忠叔，不论协议怎么签，哪个领导后期都不敢直接给你分成的。

怎么破题？大概有这样几个方向：

（1）补充协议约定财政专项补贴；

（2）补充协议约定整体项目多个可操作环节中的税筹优惠和返还政策；

（3）做大项目成本；

（4）务必保留一众协议，以上都走不通的时候将来可通过司法诉讼的终极路径。

3.招商奖励

通过一级开发整体规划，在产业园区方面参照华夏模式进展招商引资。一方面做熟区域配套，带进人流，为后续开发地块增值服务；另一方面可与政府约定招商将来机制创造额外收益。

NO.4二级拿地策略

一二级联动主要目标是二级如何低价摘牌，说白了做一级的目的不是为了一级收益（大多数项目一级阶段不亏就是好活了），是锁定二级拿地。而一二级联动中“联动”的本质就是二级如何锁定能拿下来。如何顺利实现二级底价摘牌，达到一二级联动的最终目标？忠叔提供以下几种思路，看看最终如何无耻地实现一二级联动。

1.做大成本

做大成本的方式是难度最大的，当然效果最佳。既能体现收益前置，又能实现排他参与（成本高意味着起拍价高）。

此方式的难度大在几个方面：（1）政府的征地、拆迁补偿都有区域指导标准，这个很难突破，成本加到哪里去是一个难点；（2）一级开发做完后需要经过政府审计确认最终成本，不是想怎么做账就能怎么做账；（3）做大成本意味着一级阶段政府需给你更多的8%-15%收益，存在政企收益争议。

效果最佳体现在以下方面：（1）收益直接增加；（2）二级拿地成本增加（实际是左兜进右兜），直接优化二级开发税筹。

怎么做？

结合地方的政策各自发挥，忠叔能想到的是基础设施建设和三通一平上面，与政府协商之下做大的机会更多一些。而且这方面的真实投入，也为后续二级开发土地增值带来直接效果。

2.排他条款

这个比较简单粗暴，但效果也直接。具体排他条款设置方式需要结合公司实际（比如世界排名、产业运营规模、地方纳税总额等等）。问题在于按照法规容易落人口舌。

3.化整为零

将整体规划的一宗地块分割成零星地块分批次出让。

这种方式虽然比较恶心人，但合法合规。比如将一块方正的地块切分两个把角区域（很难排方案）出让，锁定摘牌之后，再出让中间部分。后续地块看着漂亮，但因为没有合适的出入口和沿街面，一般企业不会轻易进来了。

4.化零为整

将规划各个不同类型的用地合并成一宗供应。具体方式例如：

（1）产业、配套与商住一体，通过规划前置对接好战略合作的产业方一同拿地；

（2）大规模供地、与政府约定地价缴纳与一级返还挂钩，一笔钱当三笔花。

5.留口协商

供地时个别特殊事项拿地方需与一级开发商协商。留一些很可能导致高成本的内容：比如市政接口、比如高压线入地方案、比如回迁设定等等。让其他企业感受到不知水深的压力，从而退却。

6.先优后次

新城区域一二级联动，最简单的模式就是按照提前自我规划的方案，将未来优质区域的地块先整理出让。竞争者的预期没有上来之前，提前摘到未来的价值高低。后面地块退出后，竞争越激烈你反而越收益。

NO.5一二级联动的SWOT分析

看透一二级联动的风险与机会才能寻找最适合自己企业的区域和模式参与其中。

1.优势：一是提前锁定项目，低价拿地的一大法门；二是提前介入政府对接，为二级开发打开便利之门；三是主动参与规划，可以量身定制优势产品；

2.劣势：前期资金使用量高、自有资金使用周期长；征地拆迁不可控因素大；新城开发的市场成熟度不足。

3.机会：有机会挣到房地产行业中最大的一桶金——土地溢价；抢占区域市场规模，建立良好政企关系。

4.风险：政府信用、换届影响（选择进入城市很重要）；资金断裂（最大也是最常见的风险）；用地指标（农转用、建设用地指标）；环保（绿水青山就是金山银山之后，特别要注意一级开发区域的生态保护风险）。

文：地产星探，转载已经授权，对原文作者表示感谢。

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