碧桂园恒大蓝城告诉你：没想通这些事，千万别做特色小镇！

导读：前一段时间，各地限售政策新出，行业的聚光灯转向新的领域，特色小镇和产业地产成为目前最炙手可热的话题。

当下的房地产，唯一不变的就是“变”。前一段时间，各地限售政策新出，处变不惊的媒体氛围可以看出，其实大家都有点麻木了，住宅市场在大家的视野当中逐渐暗淡，行业的聚光灯转向新的领域，特色小镇和产业地产成为目前最炙手可热的话题，各种讨论会层出不穷。

住宅市场拿地难，收益率又不高，做产业地产能拿到便宜的地，很多在拿地上穷途末路的房地产企业，把特色小镇看成是一条出路。但是产业地产也并不好做，尚未标准化的开发模式，让这条引领大家走出红海的伟大航路，迷雾重重，布满暗礁。

据不完全统计，碧桂园、绿城、万科等主要开发商都在文旅、科技、产业、农业等几大领域布局特色小镇。

从目前特色小镇投入来看，还是存在不少问题，比如项目铺得太大，导致前期概念和规划很好，但中后期项目经营的动力减弱；项目经营和原先规划不断偏离，比如说会通过销售部分商铺来维持现金流，但往往这样就导致商铺零售经营，导致产业聚集度不统一，也成为房地产方面简单的物业销售的模式。另外，不排除有一部借着特色小镇的名义做“圈地”之实。

除了部分早期对特色小镇已有布局的开发商外，如招商蛇口等，其他以传统房地产开发为主营业务的上市房企，短期难以依靠特色小镇实现业务新突破。因此，炒作相关概念股需谨慎。　

做产业小镇非常难。“我感觉，相比我们传统做房地产开发业务，做产业小镇非常难。”启迪控股高级副总裁张一平在上述观点新媒体业小镇论坛上表示。他指出，从住建部通知看，特色小镇大概分工业发展型、历史文化型、旅游发展型、民族聚居型、农业服务型和商贸流通型。目前存活比较好是文旅特色小镇比较多，具有科技特色的产业小镇现在非常少。他还指出，在特色小镇、产业小镇里目前我们没有多少成功的案例。　

确实很难。不同于过去城镇化的概念农民进城，特色小镇是要结合当地特色产业，创造当地的新商业、新产业、新企业的“城镇新经济”，可擅长开发业务的房企对产业的培育缺乏经验，另一方面对于资金储备需求大且回款周期长，如何将产业真正融合进小镇中，形成持续的盈利能力，都是开发商布局特色小镇需要解决的问题。此外，迄今为止，在产业地产这笔生意上，本身也都没有找到一种成熟的盈利模式。

很多开发商对发展特色小镇或产业小镇的租售黄金比例问题高度关注。亿达华南区董事长魏巍表示，该公司做产业地产项目时，往往是70%做产业，30%做住宅和商业配套，不仅有大企业进驻，还能保持一定的利润率。

一、从文旅到产业小镇，房企做特色小镇的四种开发模式

从目前的情况来看，已经出现了各种产业小镇，基金小镇、农业小镇、科技小镇，笔者认为小镇的产业选择，主要是要根据当地的产业优势和规划，结合房企本身的资源来决定的，房企相互之间并没有太多参考意义。反倒是不同房企采取的不同的开发模式，更具有借鉴价值。

传统房企转型做小镇，先行队伍目前已经走出四种主要的开发模式：

自带产业模式——万达文旅城

产业地产实际上就是以产业的性质来进行分类的，文旅小镇就要有旅游产业，金融小镇就要有金融业的导入。目前大量的特色小镇在规划做文旅，从各地方上报的特色小镇规划来看，文旅地产比例也遥遥领先。

文旅小镇对景观资源和旅游IP的依赖度高，开发商要低价拿地，必须具备强势的产业资源导入的能力。万达模式就属于这种，强势的文旅IP资源平台和万达对当地就业、税收的拉动是模式的核心，促使地方政府主动低价和万达合作。

据统计，万达每个文旅城开业，平均给当地提供2万个就业机会。在拿地方面具有天然的竞争和谈判优势。这种产业资源优势，让万达在和地方政府谈判的过程中能够处于相对强势的地位，按照订单模式拿地，一次性谈妥底价，化整为零，分批次获取土地，而且有定向招拍挂等定制出让条件，万达在南昌、合肥、重庆、成都、济南连续3年分批次获取土地，土地价格不变，底价成交。

在开发模式上，万达文旅城通过现金流滚资产的模式，以财务运营和资本运作驱动开发。

先住后产模式——恒大文旅城

恒大文旅城，目前全国仅海花岛和怀来两个项目，目前均未开业，处于住宅销售阶段。

恒大文旅城，在开发模式上是先开发住宅，承诺后期导入产业配套的模式。和万达不同的是，恒大在文旅方面，目前尚无自身运营业态和成熟的核心IP资源，在售项目更多是打造硬件配套展示区来吸引客户，并没有清晰的开发和拓展模型。

现在地方政府对于特色小镇项目的前期规划方案，成熟度的要求越来越高，也就是说在拿地的时候就要想清楚怎么干，变相销售住宅的开发模式也越来越难复制。

借鸡生蛋模式——绿城农业小镇

绿城的理想小镇，在一线城市和核心二线城市周边，30-50公里包围圈内的地区，盘活农业用地，整合农业、健康、教育、颐养、园区服务资源，打造农业+文旅+养老+居住复合小镇。

绿城模式最大的特点在于聚焦存量土地，轻资产操盘模式。通过和拥有存量土地的中小房企、农林企业和地方政府进行合作，甲方出钱出地，绿城代建或者入股的模式进行开发。

与大型农业企业、林场等有大面积土地资源的合作，获得土地，同时完成小镇的产业导入。例如与成都多利农庄合作，开发成都小镇项目；与浙江物产农业合作，开发杭州长乐小镇；与中大莫干山生态园开发建设公司合作，开发莫干山观云小镇，蓝城轻资产开发存量土地。包括与平安、泰康等养老保险合作，获取地方养老项目开发小镇。

绿城小镇重点在于配套服务体系，绿城选择构建开放平台，自己强化关键服务，其他服务选择和外部力量合作，包括和万科合作。运营费用则从住宅产品的销售额中，抽取2%左右金额，用于园区配套团队建设和后续运营服务。

资源合作模式——碧桂园科技小镇

碧桂园科技小镇目前吸引了很多的目光，这种模式实际上就是传统的产业地产模式。

传统房地产企业做产业地产最大的短板就在于产业能力缺乏，没有自己的产业资源库和运营经验，这也是很多房企做产业小镇最大的障碍。碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。

例如碧桂园进入了中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。

目前来看，碧桂园的科技小镇选址都在广东深圳周边，东莞和惠州一些早已经开始承接深圳产业转移的小镇，在已经有产业基础的小镇做拓展开发，一定程度上也降低了产业小镇的开发难度。

从这四种模式来看，传统房企转型做特色小镇，其实不管是做文旅还是做特色产业小镇，致胜关键就是产业。是否有强势的产业导入，直接影响拿地的成功率，也决定了后期的开发模式和盈利算账模式。

二、房企转型做特色小镇，要完成7重思维转变

传统房企，要想通过特色小镇实现发展突围，就必须要抛弃以往的经验，完成七重思维转变……

拿地逻辑之变

更加重视规划和产业资源。

进入到产业地产领域，拿地的逻辑就完全不一样了，要想拿地，项目前期规划对政府的吸引力越来越重要，政府关心的不再是单纯的地价，而是项目开发完之后，在当地可以留下什么产业，带来多少就业机会，每年能创造多少税收。

很多房企打着科创园、特色小镇的旗号去拿地，实际上还是希望做传统的住宅开发，只吃肉不啃骨头。这种情况也是目前很多地方政府努力想要规避的，所以政府也在通过很多技术手段来杜绝，比如规定产业用房建造到一定的比例才能拿房地产预售证。

用星河产业副总裁阎镜予的话来说，这种“骨肉相连”的捆绑的方式，会把一些名不副实的企业淘汰掉。

未来真正要做好小镇，必须要有强势的产业资源作为盔甲，才能有竞争力。所以碧桂园在和思科合作，万科在收购普洛斯，巨头房企要转型，都需要踏踏实实从做好产业开始入手，建立自己的产业资源库。

客户之变

从TOC 到TOB。

做住宅开发是卖给个人，本质上只要有钱，都是一样的。但是产业地产面对的客户是企业，这就带来几个问题：

一是客群变窄，多年住宅客户积累的优势不复存在，企业客户相对于个人客户数量上就少得多，而且优质的客户本身也有很强的溢价能力，获客方式、招商谈判需要的都是新经验；

二是对客户的洞察经验不足，什么样的房子能满足企业客户的使用需求？到底客户需要什么样的服务？这已经不是造房子这么简单。亿达中国华南区域董事长魏巍在前几天一个交流会上举了一个例子，亿达之前服务软件外包行业，所有楼建设非常漂亮，洗手间全部是按照正常的10个男士小便池，10个女士蹲位。结果忽视了软件外包行业男女比例失调的特点，女孩占70%，男孩30%，造成厕所结构非常不好用，最后通过改造把女士蹲位上升到17个，男士改成3个。

这些细节的打造根据客户的特点都有所差异，而这些开发经验也都需要从头来积累，要把每一个客户作为单独的样本来研究，提供个性化的服务。

商业模式之变

地产从赚钱工具变成现金流。

之前房地产的商业逻辑本质就是通过卖房赚钱，配套服务只是作为抬高房价的工具。但是到了产业地产的领域，商业模式发生了本质的转变，可售的部分不再是创造利润的点，而是作为现金流，支撑我项目后期的运营。

项目开发完成之后，房企可能并没有赚到钱，而是留下了一堆产业，真正的赢利点是通过后期的运营，通过租金、服务赚钱。而持有的部分用资产证券化的方式，解决企业融资和收益的问题。

所以追求可售部分溢价的思路也会产生变化，例如万达文旅城可售部分的价格甚至低于周边的竞品价格，达到追求快速回款的效果。

核心价值之变

产业运营能力成第一竞争力。

住宅开发讲究标准化，通过标准化的产品加快周转效率，实现规模扩张。产业地产的核心价值是产业资源库，也就是和客户一起成长的能力。

华夏幸福的同行说，他们很多的企业客户，都是从很多年以前就开始合作，从一个小公司慢慢长大。现在他们手里积累了几十万家企业的资源，这就是他们的核心竞争力。

亿达在全国也有2万组跟着亿达全国布局的客户，而且专门花1000多万组建了一个中心，来落实跟进客户的发展计划。客户要到那些地方落地布局，第一时间掌握客户明年的发展计划，所以能够在短期内在新项目填满十几万平米。

这就好比香港和国外的职业地产经纪人，一个客户服务一辈子，这个客户所有的房子买进卖出都在同一个经纪人手里，维系好一批这样的客户就能有稳定的收益。

开发周期之变

从赚快钱到赚慢钱的转折。

未来居住产品向租赁市场转移，特色小镇等新的开发模式兴起，房地产已经进入到了一个赚“慢钱”的时代。以前的房企叫做开发商，现在要做城市配套运营商，只有积极参与城市运营的房企，才能在新一波的行情里面继续生长。

算账思路之变

算账方式更加多样化 。

现在很多产业小镇的土地出让条件，对居住用地和产业用地的比例都有限制，暗度陈仓的拿地方式行不通了。政府要求你必须要做产业，而且对工业用地的容积率还有限制，比如有些地方给工业用地的容积率定了1.2的下限，而给住宅用地定了上限，一上一下很多房企就算不过来账了。

产业地产的算账方式更加多样化，一部分企业只要租金覆盖利息，收的租金能把建造之后利息还掉，不要再投入了就能算得过来账。因为通过租金解决掉利息之后，可以通过运营来解决物业的增值，把地的价值提升了，一方面提升可售物业的价值。地块价值提升也能够提升投资者对项目的信心，将持有物业通过资产证券化的方式来变现。

部分产业地产运营商，还可以通过投资参股企业客户的业务，获得利润的增长。

另外一些采取PPP开发模式的企业，直接通过产业来实现盈利，算账方式又不一样，他们甚至是单独计算产业这块，单独看做产业能不能赚到钱，不赚钱地就不拿。例如华夏幸福，产业还是以汽车生产、高端装备等重型的二级产业为主，保证落地投放。

人才要求之变

有产业背景的人才、政府官员越来越吃香。

传统地产人，隔行如隔山，房企转型做产业地产对人才的要求产生巨大的转变。以往产业地产处于行业边缘，整个行业里面，有产业地产操盘经验的人，不足5%。房企扎堆产业小镇，最大的问题就是缺人。

所以，最近在猎头市场上，有产业地产经验的人非常吃香，七位数高薪挖人的事情屡见不鲜。产业运营经验最丰富的人在政府，很多大型房企都挖了大量政府背景的高管，例如华夏幸福大量的管理者，之前都是各地方招商局的局长。

随着特色小镇开发规模进一步扩大，可以预见，有产业背景的人才也将迎来新一波的身价上涨。

特色小镇是推动产业转型升级的重要阵地。特色是小镇的核心元素，产业特色是重中之重，产业选择决定着小镇的未来。产业定位上，要突出独特，避免百镇一面、同质竞争；产业布局上，要突出高端，引进创新能力强的领军型团队、成长型企业；项目投资上，要突出有效，与实体经济紧密结合，聚焦前沿技术、新兴业态、高端装备和先进制造，不要华而不实的增长指标，而要更加注重转型与创新的含金量。

特色小镇是破除城乡二元结构、改善人居环境的重要抓手。在城市与乡村之间建设特色小镇，就是要顺应互联网时代和大交通时代发展潮流，打造“产、城、文、旅、智”五位一体发展的新型社区，既云集市场主体，强化生活功能配套，又注重自然环境美化，有效破解城乡二元结构，这既能激发现代人在市场大潮中的创新创业激情，又能满足人们在优美环境中诗意生活的追求。

特色小镇是推动文化旅游社区功能融合叠加的重要平台。要发掘文化功能。文化是特色小镇的内核，要把地方文化基因植入产业发展全过程，形成人无我有的区域特色文化。要嵌入旅游功能。拥有旅游功能作支撑，小镇会更有生命力。发展多元化的旅游功能，让更多的人愿意来、愿意推广。要夯实社区功能。要想聚集人才、留住人才，就必须在服务功能上下功夫，着力实现公共服务不出小镇。

毫无疑问，政策层面的高度重视是引发社会各界集中关注特色小镇并逐渐形成热潮的重要原因之一。但是，旗帜鲜明地反对特色小镇房地产化，也是其中一个明确的方向。那么，在防止圈地运动后真正的特色小镇的“特”究竟应是什么？多大的规模更加适合？文化、旅游、体育、科技、养老、医疗各种小镇究竟如何才可以蓬勃生长？

所幸，在寻求答案的路上，我们并不孤单，众多房地产开发商已经入局。据不完全统计，目前国内近50家品牌房企抢滩特色小镇，且不少已经初具规模。

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