爱库存：用社交裂变穿透消费分级

股市屡创新低、IPO过会率持续走低、募资难上加难……2018年，资本寒冬真的来了。在资本寒冬之下，爱库存今年6月拿下5.8亿元B轮融资后，又拿下了由创新工场、GGV纪源资本、众源资本、黑蚁资本等投资的1.1亿美元B+轮融资。

仅间隔3个月就完成两次融资，可见资本市场对爱库存的看好，其核心原因还是在于爱库存指数级的增长趋势。

自爱库存于2017年9月正式上线，单月GMV一路走高，仅看2018年：3月突破5000万元，5月突破1亿元，9月突破3.5亿元，11月已突破4亿元。

同时，平台至今已有超5000家国内外知名品牌入驻，通过60多万职业代购用户售出了超3000万件商品，覆盖了4亿+终端消费者，预计2018年度GMV将超30亿元。

运用S2b2C社交电商模式，爱库存很好地适应了今天消费分级的零售电商形态，让不同的商品在不同城市、圈层、购买能力的消费者手中，通过个性化传播手段得到普及，帮助厂商完善供应链管理，消灭库存。

电商成本、效率、体验的万有定律，在这里再一次得到了验证。

适应社交裂变

随着流量红利消失殆尽，传统电商的发展遭遇瓶颈，增速大幅放缓甚至呈现负增长，以内容营销、竞价、广告推广等获取流量的方式，随着拼多多、有赞等竞争对手的崛起变得越来越无力。

传统电商要想加入新赛道、获取社交电商的红利空间，除要抓住机遇迅速融资、扩大规模、改善技术，还需吸引买手和用户，把过去散兵游勇的微商群体改编成社交电商的“正规军”。此外，利用社交平台天生就是流量磁铁的属性，可通过微信朋友圈等实现裂变式传播，以较低成本获得海量用户流量。

爱库存正是通过创新的S2b2C模式，从信息流、移动社交、全链路管理协调三个维度切入市场，上游打通品牌方库存API、为品牌方优化库存管理，下游服务职业代购、为代购提供正品低价货源。

1、信息流：信息流的本质是信息找人，放在商品交易中就是“货找人”，这种新型流量分发模式可以提高连接效率，降低获客成本。借助社交电商的爆发力，降低商品零售交易成本，让消费者以更便捷的方式和更优惠的价格享受低价正品好货。

2、移动社交：平台对品牌商的库存商品进行众包，代购通过平台进行商品分销，用户下单时会跳转至该平台进行下单购买。过去线性的传播，通过微信等社交工具引爆了规模，得到的往往是裂变式传播。

3、全链路管理协调：爱库存由于不涉及生产制造环节，更关注全链路的管理协调能力，因此，通过S2b2C模式让供需关系更精确，使整个过程可以实现库存同步、订单同步、发货同步、对账同步，以此缩短品牌方的销售及回款周期。

穿透消费分级

前两天一篇名为《消费分级已经发生》的文章提到，中国幅员辽阔，人口众多，城乡二元结构之下，区域性市场正在形成，认知、思维、审美、喜好、购买能力、圈层、年龄差、代际差，正在让消费市场不断分级、分层。

在A世界里的垃圾，就是B世界里的黄金。在A世界里的区隔档次的产品，在B世界里可能没有听说过。在A世界里习以为常的消费习惯，在B世界里就是浪费。

信息茧房已经形成，商品本身到底是什么不重要，成本到底占多少比例不重要，怎么让人心动很重要，怎么满足情绪诉求很重要，怎么满足身份认同很重要。

爱库存恰恰是在这种消费分级环境中崛起的一家社交电商平台。

虽说同为社交电商，如果说拼多多占据的是底部流量，那么爱库存则是和云集、唯品会这些平台一同覆盖着三、四、五线城市，对品牌有诉求、追求消费品质、注重性价比，有消费升级趋势而且还具备一定消费能力的腰部用户。

根据爱库存的用户画像分析，其主要用户均来自于下沉市场，但处在天猫京东之下，拼多多之上。爱库存不仅仅掌握了具备一定消费能力的腰部用户，还聚集了一大批坚持品质标准的腰部厂商。前两天我在《一件羊毛衫里的中小制造业转型十年》里就提到，中国中小制造业企业的生存困境。

电商渠道困境。工厂们在电商渠道上并无太多空间，还常常要面临电商“二选一”的倾轧。“不做电商等死，做了找死”是典型的进退两难困境。以安正时尚为例，2017上半年毛利率同比下滑至69.38%，出现较大幅度下降。第一财经日报分析称，出现这一情况主要是该公司为加快存货周转、降低库存加大促销力度，导致主要品牌毛利率均出现下滑。

线下门店成本。传统线下渠道主要以代理、经销商以及自建门店等模式存在，对一家处于品牌自建初期的企业来说模式太重，成本过高，货品流通效率低下，存在生死风险。

品牌营销困境。小工厂懂生产但不一定懂营销，如今商品泛滥，鲜有不做营销自己走红的品牌，真正让商品上升到品牌需要技巧。

他们体量不够大，天猫、京东对他们来说是鸡肋，严选、网易考拉工厂店、小米米家这类平台又只能覆盖一小部分企业，最终瞄准三、四、五线城市消费升级用户的爱库存等平台就成了另一种选择——不用自己做营销，库存管理也能根据平台订单数据进行优化。

消灭库存积压

爱库存这种S2b2C模式最大的意义当然还是在于消灭库存，降低供应链和资金的压力。原因在于它连接了b端和C端，传统的B2B或者B2C模式对于三者是呈割裂状态的，S2b2C模式最大创新在于S和小b共同服务C。小b服务C离不开S（供应商）、平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务C。S和众多的小b是紧密的合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。

不论是什么样的零售形式，其支撑能够健康发展的底层逻辑一定需要一套有特色的商品供应链及服务效率体系。

电商行业有一个重要指标就是库存周期。库存周期是衡量品牌产品销售是否健康的一项基本指标，即单位库存售出所需时间。当卖家对所有产品的库存周期有一个清晰的认识时，就能做出明智的库存采购决策。

例如如果一种仓库存货要好几周才能卖出去，这时卖家可以做一个成本/效益分析，看售出产品所获得的利润能不能覆盖仓库成本。时刻谨记库存周期，能够让卖家快速而且坚定地清理产品，否则，产品可能一直滞留在仓库。

当库存数据更新而且能实时获取时，企业就更容易做出明智的决策，而当库存数据能表明一项合作的价值的话，寻找新的物流商和供应商就更加有指向性了。反之，业务很容易出现增长停滞甚至下降。

在管理日益精细化的企业里，库存被认为是最大的浪费，因为库存会掩盖许多生产中的问题，还会滋长工人的惰性，更糟糕的是要占用大量资金，所以把库存当作解生产和销售之急的做法犹如饮鸩止渴。

社交裂变+拼团模式的走红，与目前对去库存呼声愈加强烈的行业背景有着直接的关联。马云此前多次在公开场合谈到，不要简简单单地把物流行业看作货通天下，物流行业必须参与到整个生产、经济的转型升级，必须要做到能够消灭库存。

从拼团模式来讲，目前社群环境下，借助社交生态，以其较低的获客成本、免除了开店成本的前提下，确实存在一定的价格优势，但是价格优势不会是支撑模式长远发展的核心。

爱库存恰恰是在迫切需要去库存、保持资金高速周转、降本增效小步快跑的电商市场环境中被商家所看好。

相关资料显示，爱库存平台品牌商单场销售周期仅为48小时，回款周期仅仅只有7天，从实际效果来看，爱库存的效率远远高于其他电商平台。

更重要的是，爱库存还建立了自己的云仓。这让去库存的模式得到了“重器”支撑。

云仓过去原本是阿里、京东、苏宁这些少数电商巨头才享有的“重器”，主要利用云技术和现代管理方式，依托仓储设施实现在线交易、交割、融资、支付、结算等一体化的服务。

爱库存自有云仓体系的建成，将大大缩短商品的周转时间，以高效物流实现社交电商的升级，且通过信息化的资源整合和设备配套，可实现订单拣选和配送的智能化，提高商品流通效率。

社交电商“终局”

一方面适应电商流量成本不断攀高的局面，走出另一种道路，一方面穿越消费分级的层次和壁垒，通过社交模式不断渗入不同消费群体之中，社交电商的红利依然有待挖掘。

从爱库存继6月获5.8亿元B轮投资之后，10月再获1.1亿美元B+轮融资可以看出，社交电商如今备受资本看好，但这个战场的收缩迟早也会开始。企业必须提前想清楚社交电商的“终局”——未来战场可能还是在以供应链为主要核心的用户层面的体验以及创造价值来展开的。

之所以要用“终局”这个词来形容，是因为当用户规模增长到一定阶段，供应链的比拼将最终决定胜出者，平台需要思考自身依靠什么建立壁垒，又依靠什么留住用户和买手，还需要优化供应链管理，降低平台成本。这恰恰是很多社交电商的弱点。

社交电商让交易变得去中心化了，数据同样也去中心化了，导致供应链成了无头的苍蝇。这在短期内当然可以被下沉用户接受，但长期来看是不可持续的。

供应链管理不善会导致库存仓储成本上升、资金周转速度变慢，这恰恰是社交电商最需要优化的点。

就像爱库存联合创始人兼CEO冷静所说的，国内电商最终会积压很多的库存，有些品牌一年剩下的货会超过一千万件，百万级的公司会有千万件的库存，但是没有一个专业的平台帮他们清库存。

这恰恰是爱库存的优势，对接ERP、同步库存、同步订单、同步发货、同步对账、费用周结，和其他社交电商模式相比，这种注重供应链的模式可以帮助很多中小制造业企业把供应链SOP梳理出来。

优化后的供应链系统兼具社交电商的分发效率和中心化电商的数据效率，可以让预测、生产、入库、分享、订单预约每一环都通过ERP系统对接底层数据，将全链路数据订单进行监控分析，成本、实效、质量数据都清晰可查，提高了社交电商的运转效率。

和拼多多等其他社交电商相比，爱库存独创的S2b2C模式更关注全链路的管理协调能力，及如何加快全链路的流转效率，提升供应链整个链条的控制能力和柔性。打造供应链物流核心能力，统一物流能力标准和服务标准，将成为爱库存保持社交电商领域领跑者地位的核心竞争力。

电商终究还是用户、企业、平台三者之间不断完善成本、效率、体验的过程，虽然各种模式眼花缭乱，最终却逃不过“成本、效率、体验”这个铁三角的综合价值衡量。

未来社交电商战局的核心战场，还是会在这里。