太平人寿总经理张可谈寿险转型：下蹲是为了更好的起跳

中国网财经12月11日讯(记者 郭伟莹)在今天举行的21世纪亚洲年会上，太平人寿总经理张可表示，2018年是中国寿险市场变化较大的一年。这几年在监管的领导下，行业释放了前期高速增长积累的矛盾，下蹲是为了更好的起跳。而且经过阵痛，行业和公司都会成长的更健康。

以下为文字实录：

2018年是中国寿险市场变化较大的一年。临近年末，可能大家都有一个共同的感受。就是今年感觉特别的累，好像不再像过去那般的轻松了。但其实，累就意味着成长。这几年在监管的领导下，行业释放了前期高速增长积累的矛盾，下蹲是为了更好的起跳。而且经过阵痛，行业和公司都会成长的更健康。就像每一次的健身，虽然接下来会有几天的酸痛，但这也正是肌肉生长的积极信号。

当前，保险行业正处在转型的关键阶段，往哪转，企业到底应该怎么做，这些都是我们大家正在思考的问题。我们认为越是环境不确定的时期，越要有耐心，要有做百年老店的志向。始终坚守保险的初心，专注企业核心，磨炼别人难以替代的与众不同之处，勇于自我革新，在创新融合中构建起寿险的新生态。

首先，要坚守行业的初心，做长期主义者。这个时代做企业总有人比你大，总有人比你赚钱。“好”没有唯一的标准，关键是要清楚自己的定位，铭记自己的责任。使命感有多强，企业未来就能走多远。

大家可能听说过默克，是全球历史最悠久的制药公司，350多年来历经多次战乱和经济危机，依然长久不衰。这与他始终坚持、坚守药物是为人类而生产的理念密不可分的。这家传奇老店曾在二战以后，把链霉素引进日本，消灭当地的肺结核，还免费赠药给第三国家，免费给感染失明症的人群。正是因为长期为人类做药的使命，他成为被世人尊重的传奇品牌。保险也是一个有温度的行业，服务社会、保障民生是保险业的李慎之本。以中国太平来说，作为一家有近90年奋斗史的民族保险企业，无论1929年为壮大民族保险而成立，在1956年响应国家号召，移师海外，还是2009年顺应入市东风，恢复国内业务。中国太平发展的每一步都始终与国家的命运、人民福祉密切的联系在一起。今年集团新一届领导班子在改革开放40周年之际，要求太平人要以大担当、大情怀、大格局、大责任融入新时代的发展大局。带给人民更美好的生活，这个共享太平新的蓝图，道出了我们保险人共同的初心。

现代人常说：“认真你就输了，凡事不必叫真，随波逐流没什么不好。”

所以大家习惯于去追热点，抢风口，缺少对理想的坚持。但是，做企业就是要认真，要有坚持，要有做冷板凳的决心，尤其是在行业转型进入关键时期，遇到的硬骨头越来越多。压力之下是要选择抄近道、走捷径，还是守初心、盯长期，决定了企业未来能走多远，能到达什么样的高度。一直认真的企业一定会赢！

二、专注企业核心，打造别人难以替代的与众不同之处。现在行业边界越来越模糊，企业可能因为阶段性的机会而进入新的领域，但无论怎么样的进化，都一定要有自己的核心。就像腾讯，不会轻易的分享他的社交，阿里也不会放弃他的电商。对于我们保险公司来说，怎样才能建立起自己的核心优势呢？首先，以客户驱动的理念去设计产品，在客户心中圈地，真正有竞争力的产品绝不是噱头最足的，而是客户最需要的。以客户为中心，精心打磨的产品更容易走进客户心里，赢得客户的信任，这也将成为别人无法逾越的竞争壁垒。

在去年的寿险高峰会上，黄洪副主席就提出，保险产品要坚持让利于人民群众，这其实是一种“惠人达己”的思想。这几年经过费率市场化改革，寿险价格平均下降了15%，这让保险进入了更多的普通家庭，太平人寿的想法是以客户价值为先，做更多亲近于老百姓的产品和服务。因为产品可以产生口碑，口碑可以创造生产力、竞争力，超越自身利益，把对利润的追求放在客户和产品之后，利润也会自然而然的随客户、随产品而来。

这两年，公司推出了一系列的亲民的产品，让更多人能够愿意买，买得起，用得上。比如我们突破疾病保障数量轻症多次赔付，让保险业务收入提升，让居民保障提升，但保费价格降下来了。最近我们又进行了一场自我革命，把重疾和医疗组合的基础之上，新增了特药保障保险责任，让重疾患者不再对特殊治疗药高昂的费用望而却步，我们认为，相比于事后的经济补偿，让百姓放心治疗，安心用药，更能体现出保险的温度。

其次，激发队伍火一般的激情，催生巨大的战斗力。把石头堆在一起很容易被洪水击垮。只有把沙石和水泥黏合在一起，才能更坚固。一堆人聚在一起只是人群，有高目标的持续奋斗和激情，就成了有竞争力的团队。团队一定要有高目标，高目标总是令人兴奋，可以激发一往无前的力量。优秀激励优秀，成功吸引成功。上年初开年不利的情况下太平没有下调目标，而是通过后援协助，制度保障等等全方位的赋能一线，彻底激发出队伍的拼搏精神。大机构大贡献，小机构高达成，共同拼搏之下公司业务实现了历史正增长。队伍应该时刻保持第一天的创业激情。亚马逊的口号是day 1，时刻保持第一天创业的激情，我们也是这样。始终保持队伍的激情，让干部员工动起来，让业务一线活起来，同时持续推进放权改革，将经营的指挥权不断的前移，让一线听得见炮火的人做决定，最大程度的给一线松绑，激发一线的活力和潜能。

最后，打造无边界的内部组织，构建响应炮火的能力。如果说客户的需求是炮火，那么企业就必须要有快速响应炮火的组织和能力。而这个组织一定是没有边界的，而且要尽可能实现两个零距离。产品和客户的零距离，后援与一线的零距离。过去很多公司，精算和产品是不背业绩指标的，产品卖不卖得出去是业务部门的事情，现在大家都开始转变思想，转变思维，努力提升后援服务效率，积极的响应炮火。比如把产品往市场一线靠，让业务人员成为产品经理，直接参与产品开发，产品设计之前充分听取产品负责团队，一线营销团队的意见，确保产品真正真实的反映客户的需求。这样，不仅开发效率提得上来，爆款产品也多了起来。同时后援效率也是竞争力，效率从哪里来呢？有两个关键。一是在管理理念上用“支持的思维”，而非“管控的思想”做服务。管控是把能看得到的风险点都控制，在隔离风险的同时，客户也远离了公司。支持就是要在成本和风险边界之内，最大限度的追求顺畅的服务体验。二是在流程设计上，从客户的角度出发，尽可能简化前端的环节，切除中间的梗阻，把复杂的问题留在后台做，让前台服务更快捷。

三、勇于自我更新，创新融合下构建寿险的新生态。

世界唯一不变的就是变，物理学上有一个词叫做“熵”，简单来说在封闭不变的系统内，总会从有序变的无序。企业也很相似，特别要做一家百年老店，如果固守传统的思路和做法，不去自我革新，经验终将成为包袱，优势也难逃颓势，一切可能困难起来。在变革发展的新时代，技术革命、技术进步、消费升级、保险也要跟着去变。今后不光是要做好主业，更要加强创新和科技的应用。为客户提供医、养保险服务，让每个人都能支付有保险，看病有医院，照护有社区，尽享精彩的生活。科技驱动让支付有保险，这两年通过加拿大移动技术、人脸识别、电子签名、银联交验等科技手段，行业纷纷推出了“秒赔”“快赔”，简单案件及时赔，复杂案件快速赔，这背后支撑是新兴的科技力量。科技将整个核保理赔创造，把生命放在最危及，最需要的时刻，让患者毫无负担的治疗。服务创新让看病有医院，以前保险看病就是看病有赔款就可以，现在光有赔款解决不了客户真正的痛点，保险能不能在赔得好，赔得快之外能给客户更多的服务呢？针对老百姓“救医难”的痛点，我们今年设计了“医路通”的服务项目，提供覆盖诊疗全阶段就医协助服务，包括诊前专业导诊、陪诊、诊中协助住院、手术、看护指导、交通住宿补贴等等，让客户就诊一路畅通，看病不再难。

融合发展让“照护有社区”，养老问题是全社会关注的一个焦点。美国和日本养老刚需到来，是因为二战的“婴儿潮”，中国养老需求会在未来5-10年井喷，近年，行业纷纷采用轻资产、重资产的方式建立起专业的养老社区，这是一个很好的起步，但值得一提的是，养老社区的核心其实并非硬件，而是软件，是服务。所以下一步行业可以进一步的打造，医、养、康、复、保产业链，为客户提供细致入微个性化的服务，打造以服务为核心的养老生态圈。我们最近正在考察学习国外优秀养老服务经验，同时考虑通过服务并购的方式，建立起自己的养老服务的品牌，等待养老刚性需求的到来。

以上是对保险行业转型时期的思考，与大家一起探讨，2019年将迎来太平品牌90周年，太平人寿将坚守百年老店之心，与众多优秀的同行一道，融入时代发展的大局，服务社会，保障民生，让亿万群众享有安全、健康、便捷、富裕的生活环境共同实现美好太平的共同愿景。

( 编辑：程宇楠 )