梁国兴的艰难时刻：云酒独家

至少在厂商博弈这个酒业永恒之问上，他是尝试得很早、尝试得很深的那一个。

文 | 云酒团队

12月10日，银基集团发布最新财年中报。报告显示，截至2018年9月30日止的6个月，银基集团实现营收8.78亿港元，同比增长18.5%；净利亏损4004.6万港元，亏损额同比增长1.78%。

虽然净利亏损额小幅增长，但和2013年的“至暗时刻”比起来，显然银基如今的日子要好过很多。而在白酒业已然度过2016-2017年的名酒快速回暖，并进入行业增长迎拐点的2018年，面对银基距离巅峰时刻依然相差甚远的业绩数据，梁国兴还处在他的艰难时刻。

银基的“艰难时刻”

以“银基”为关键词在互联网搜索引擎上检索，仅浏览完第一页，便会对银基的“艰难时刻”有所体会。

“银基集团亏损额扩大至4004万港元”——最新的报道是关于11月26日，银基集团发布的业绩预告。报道指出，截至2018年9月30日止6个月，银基集团公司拥有人应占亏损4004.6万港元，比2017年同期的亏损3934.2万港元。

“亏损1.36亿银基集团‘烧钱’路还有多远”——6月28日，银基集团发布的2018财年报告显示，截至2018年3月，银基集团实现营收23.22亿港元，较2017财年同期14.99亿港元涨幅率达54.8%。但在营收高涨的同时，公司利润却出现亏损，亏损金额为1.36亿港元。

“银基集团2017财年净利润下滑95%，B2B模式发展引质疑”——2017年财报显示，在截至2017年3月底的财务年度内，银基集团实现营收14.99亿港元，同比增长19%，但普通权益持有人应占年度利润为615万港元，同比下滑95.2%，“导致2017财年净利润大幅下滑的首要原因是公司在推广B2B平台上不断投入。数据显示，公司2017财年的销售费用为2.95亿港元，同比增加63.88%。”

“五粮液经销商银基扭亏为盈，资本却不看好股价连跌”——2016年6月27日，银基集团公布的最新财报显示，目前其已经度过了最艰难的困境，在截至到3月31日的财年里，银基实现的营业收入为12.61亿港元，同比大增200.9%；归属股东的净利润为1.3亿港元，同比扭亏为盈。

但该报道最后指出，虽然业绩出现了向好的局面，但资本市场对银基并没有给予另眼相看，“自财报发布后，银基的股价一直走低，财报发布当天的股价就从开盘1.20港元每股开始不断下跌，当日报收1.18港元每股”“而同期港股大盘的走势是不断上涨”。

“银基巨亏11.34亿港元”“银基再度巨亏7.88亿港元”——2013财年，银基集团实现营收3.9亿港元，大降86.9%；净利润更是巨亏11.34亿港元；2014财年降幅收缩，营收同比增长25.4%至4.89亿港元，年度亏损也收窄为7.88亿港元。

但在迎来2013财年的“至暗时刻”之前，银基集团曾经却曾一度拥有着普通分销商难以企及的“高光”。银基是最早与五粮液建立合作关系的大商之一，1997年开始在国际市场经销五粮液酒系列，到2006年，银基的五粮液酒系列业务已开始扩展至中国市场。凭借五粮液系列酒最大分销商的身份，2009年4月银基在香港主板上市。

上市的前三年，银基借着中国白酒市场的快速发展扶摇直上。2010-2012年期间，银基先后获得营收13.19亿、22.17亿、29.74亿港元，净利润3.96亿、5.85亿、6.98亿港元。业绩迅速增长的同时，也给投资者带来了丰厚的收益。

但到了2012年，白酒行业进入深度调整期，银基的经营情况急转直下，在2013年5月出炉的一份“新财富500位富人”排行榜上，梁国兴排在了“跌幅榜”的首位，其家族财富缩水竟然高达60%。

从数据上来看，白酒行业调整期甚至调整期结束以来，银基的处境一直不妙。但如果说2013-2015的“突变”是行业调整的结果，那么2016至今，银基的业绩反复，看起来并非是“被动挨打”，倒更像是主动突破、选择挑战的初期“苦果”。

银基的“斗争”

剧变或许发生在2016年8月6日。这一天，由银基集团主办的“共创未来 汇享世界”品汇壹号云合伙大会北京盛典在京举行。

银基要干什么？

彼时，对这个问题好奇的不仅仅有近4000位的酒商，更有宜宾五粮液集团总经理、五粮液股份有限公司董事长刘中国，泸州老窖集团董事长张良；山西杏花村酒厂股份有限公司总经理常建伟，四川剑南春（集团）有限责任公司总经理乔愚，时任贵州茅台酒股份有限公司副总经理王崇琳等一众酒业大佬。

今天我们知道，银基要做的是一场传统渠道的互联网化转型。按照愿景，通过搭建好的B2B平台“品汇壹号云合伙”，银基要在产品和市场前面各加一个“云”字。

▲银基集团主席 梁国兴

云产品——首先是银基全品类的产品矩阵，从茅、五、汾、国窖1573等高端核心产品资源的独家运营权及自主定价权，到中高档永福酱酒、低端鸭溪窖等产品资源，再到十几款进口葡萄酒的全球总代理以及开发的预调酒。

其次，银基把云平台对B端合伙商敞开，配合区域云合伙模式，让更多有产品资源且渴望实现互联网改造的经销商入驻平台，弥补了云平台的产品体系。银基“独家”的优质名酒资源、各地合伙人的独家产品资源，被品汇壹号云合伙尽收囊中。

云市场——“品汇壹号·云合伙”独创了“云合伙”模式，在各个区域市场寻找具备仓储物流能力和运营服务团队的酒水渠道商+银基专业化服务团队，采用“7+2”模式，一起作为城市合伙人，双方共同出资、共同经营、共享利益、共担风险。

一方面，城市合伙人负责当地市场的开发、维护、推广以及仓储物流，为B端会员提供物流送货、推广支持以及线上渠道的拓展服务；而另一方面，合伙人以及会员的独家产品资源也能搬到云平台销往外地市场。

如果事情真的如其所愿，那么如今的银基不仅是打破传统大商壁垒的“第一人”，也很有可能将会是打破白酒渠道壁垒的先行者。

然而，一场星光十足的大会后，那个由银基引领的辉煌时代并未如愿到来，现实也没有向预期的那样发展。银基B2B业务却屡屡被曝“停摆”，增加奶粉等品类的消息……

事实上，银基对于自身的判断没有任何错误，作为分销商，在更高效的电子商务面前，转型是其唯一的出路。但转型路上，该动谁的“蛋糕”，或许银基还欠缺足够的考量。

银基，动了谁的蛋糕？

人民日报在《冲破改革阻力的政治智慧》一文中，曾这样评价“改革开放”：“改革开放是一场深刻革命，是中华大地上演的一幕惊天地泣鬼神的历史活剧，没有高超的政治智慧绝难做到”。

传统渠道大鳄银基的B2B转型路虽不至于要像“改革开放”那般排除万难，但需要高超的智慧。

“港商”梁国兴出身乡下，是一名土生土长的广东湛江人。上世纪80年代，他在一家酒店工作，因为每年都要采购大量酒水，便尝试着与厂家联系，就此与五粮液结下了缘分。在此后的几十年里，银基从靠卖五粮液起家，到靠着卖五粮液做到了香港上市，再到成为“五粮液最大经销商”，梁国兴在酒行业风光无限。

但从2012年酒业市场形势艰难开始，梁国兴开始表现出湛江人“敢闯敢拼不服输“的性格特点。对于这场”天灾“，梁国兴从最开始就是奋力“反击”，尝试各种办法扭转颓势。他的几次出手都分量十足。

作为五粮液的大经销商，银基在2013年开始与茅台走近，其首先与茅台在国外合作，取得了波兰、匈牙利等国家的经销权。之后随着茅台调低经销商门槛，银基又获得了茅台广东省团购客户经销及连锁店经销茅台酒产品的非独家经销权。

2014年，银基更进一步，获得53度400ml和1300ml飞天茅台酒、43度400ml和1300ml飞天茅台酒、53度1500ml和3000ml茅台王子酒以及53度1500ml和3000ml茅台迎宾酒的独家经销权。

梁国兴的“绝地反击”还不止于此。早在2010年，银基集团开始在全国范围建立连锁店网络，到2013年，已发展了名酒形象连锁店424家、品汇壹号店28家。由于市场消费形势的巨变，银基随后开始大规模关店，到2014财年，其形象连锁店缩减至385家，品汇壹号店只剩下5家，2015财年，银基形象连锁店数量减少到333家，品汇壹号点基本全部转移到品汇网电商网站。

在大规模关店的同时，梁国兴又开始着力实施品汇壹号计划，大力发展线上业务，他提出了集B2B、O2O、易货交易、互联网金融服务、资本对接等功能于一体的“大平台”。

从今天来看，为了止住下跌颓势，梁国兴在一步一步走出自己的“舒适区”，“五粮液最大经销商”的光环最终让位于更有前瞻性的转型目标。但无论是重构银基与名酒厂家的关系，还是试图组织B端“闹革命”，从时机上来讲，梁国兴都提前预判，甚至有些“激进”。

2016年，名酒迎来新一轮风口，一批传统大商抓住了这个机遇享受到了红利。梁国兴带领下的银基，为了其B2B业务，在这段时期不断重构与名酒品牌的关系，试图掌握更多的名酒资源。

就拿品汇壹号的经销商合作计划而言，在很多人看来，这种模式的本质，就是银基要把大量经销商组织起来，从厂家那里争夺更多的利益，切分更大的蛋糕。这种“玩法”难免刺激到厂家的神经，在当前的酒类行业，厂家毕竟还是更强势的那一方。

对于白酒行业来说，厂商关系的博弈与平衡，是永恒的话题，今后也将持续下去。梁国兴是个精明而有眼光的人，在这个酒业永恒之问上，至少他是尝试得很早、尝试得很深的那一个，谁能说这不会成为银基未来的财富和优势呢？

银基全面转型B2B的这几年表现，你怎么看？文末留言等你分享！