招商关系产业地产生死存亡 产业地产招商核心要素是什么？

中商情报网讯：当前，无论是政策环境层面，还是市场变化趋势，产业地产已成为政府、企业、资本关注的焦点。资本争相布局产业地产。近年来，跨界活跃在产业地产的市场主体主要分为四大类，房地产企业、制造业企业、金融资本企业、电商等企业。具体来看，2016年，介入产业地产的品牌房企，既有保利、中铁、首创等央企或国企背景的地产企业，也有碧桂园、远洋、绿城等民营房地产企业；介入产业地产的制造业企业有三一集团、中集集团、华立集团、海尔集团等企业；金融资本类企业有弘毅投资、华平资本、华融集团、基汇资本等企业；电商等其他企业有京东、乐视、东百集团、菜鸟网络等。

招商关系产业地产生死存亡

招商与运营是产业地产发展的两大关键环节。招商是产业园区规划运营能力的集中体现，直接关系到产业地产项目的生死存亡。产业地产招商比拼的是开发商的策略和执行力，其难度在于产业地产本身有别于传统的地产项目。

产业地产招商核心要素

1定位客户

首先得基于项目战略、产业等规划内容，提前锁定主导产业和核心企业，充分了解和挖掘其潜在需求，定位主要的客户，明确主要的招商对象，并在此基础上形成完善的招商思路和策略，包括总体的招商思路、招商渠道、定制思路、企业偏好、企业的具体需求等。同时，在不断的调研、招商实践中持续修正，真正做到有的放矢。

2招商模式

从目前产业地产发展情况来看，产业聚焦的趋势比较明显，应运而生的是产业链、产业生态圈的重要性逐渐凸显。进而反映到招商活动中产业链招商的兴起，即围绕产业链条及其延伸，与产业内的企业合作，促进企业间的分工协作，加快产业集群成型。产业链招商模式大致可以分为两种：

3形象宣传

产业地产项目宣传的主要对象和客户为企业，要想在客户中建立园区的品牌形象就必须聚焦客户的关注点。企业或者企业家主要关注什么？毫无疑问是关系到企业未来成长发展的问题，无非是城市和区域的发展环境、区域产业链发展情况、生产要素的保障、各项成本税收等。所以在形象宣传上单纯突出园区服务或者平台优势是不够的，不足以完全击中企业或者企业家的痛点，因而不能达到最理想的品牌、形象宣传效果。产业地产的形象宣传应该串联起区域发展环境、区域产业链成熟度、生产要素保障、成本税收等因素，再匹配园区完善的服务体系和服务平台，给企业或者企业家呈现最全面、最舒心、最专业的企业发展体系，突出园区的品牌形象，从而在众多的产业地产项目中崛起。

4资源对接

产业、企业的发展离不开各种支持，所以园区需要打造完善的产业服务平台，平台的服务真正能够落到实处需要强大的资源支持，园区需要去对接产业相关的专业资源，如行业协会、产业联盟、科研机构、金融支持、人力资源等。资源的有效对接能够真正丰富园区产业内涵，促进产业的集聚，成为企业入驻的关键一环。

5营销方式

产业园区的招商，是一个企业、一群企业的投资决策，单纯的“广告+嘴”的坐销方式显然行不通。企业家本身就是营销的专家，对常规的营销方式免疫力较强，无法吸引企业家的注意力。园区的营销必然是润物细无声的软性推广，可利用产业论坛、产业发展峰会、研讨会、沙龙、热点政策解读讲座等方式，通过邀请政府官员、专家、学者、龙头/代表企业家等参与到活动中，在活动在以某个问题、某项政策、某个观点等进行解读、分析、辩论，与企业家产生共鸣，展现专业度的同时，顺便将园区的解决方案展示出来，如此方能让其产生兴趣、进而深入了解、进而信任。因此，产业招商的营销必须关注三个要点：针对的主要是企业决策者、企业家主要的信息渠道、明确的营销内容。

6专家招商

产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多。同时，招商的对象主要为阅历丰富的企业家。要想取得企业家的信任，产业招商人员必须具备足够的知识储备，能够了解和解决企业产业发展面临的种种问题，能够站在老板的角度，考虑企业发展问题、战略方向选择，对投资园区的回报、成本进行分析展示。在具备和企业谈判的基本能力基础上还得具备丰富的行业知识，同时对于投资型客户具备充足的投资分析能力。

更多资料请参考中商产业研究院发布的《2018-2023年中国产业地产行业市场前景及投资机会研究报告》,同时中商产业研究院还提供产业地产大数据、产业地产规划策划、产业地产招商引资等解决方案。