地级酒过冬？这家酒企却15亿搞扩张，吴向东的“呆仗”怎么打？

“打呆仗”的吴向东，结下了酒业“硬寨”。

文｜云酒团队

11月18日，今缘春生态酿酒园区投产仪式暨建厂70周年庆典在山东滕州举行。这个“大手笔”的扩产项目，或将对山东白酒市场格局产生深远影响，同时也是金东集团白酒产业综合实力的又一次突破提升。

一段时间来，地市级别白酒企业的未来命运受到广泛关注，在市场品牌度集中，一线名酒企业和区域强势企业夹击的情况下，很多地产酒品牌遭遇到严重的生存危机。在这种背景下，今缘春却选择强势扩张、主动出击，其手中究竟握着什么牌？对金东集团的整个白酒大盘，又释放出哪些讯号？

70岁的今缘春，秀出新肌肉

在企业70华诞揭幕一座新产业园，这可能是最有意义的“礼物”了。

今缘春是座底蕴深厚的酒厂，这家酒厂创建于1948年8月，其前身为山东滕县酿酒公司，也是当时滕县第一家国有经济企业，1981年更名为滕县酿酒总厂，1999年更名为滕县荆河酒业有限责任公司。2006年8月，华泽集团应政府邀请，对其进行重组，成立了滕州今缘春酒业有限公司。

在公司70年的发展历史上，曾先后获得布鲁塞尔国际烈性酒大赛银奖、巴拿马万国名酒与饮料品评金奖、首届中华酒文化精品展特别奖等殊荣。

就是这样一个传统老牌酒企，曾经却有点“单薄”。今缘春在被华泽集团收购之初，曾是华泽所收购酒企中规模最小的一个，集团董事长吴向东甚至为此立下了一条规定：厂地面积小于100亩，销售额低于1亿元的酒企，以后坚决不能再收购了。

但在后续发展中，今缘春的“单薄”身躯中爆发出巨大能量，其不仅在滕州本地实现了极高占有率，在枣庄市场也成为主导品牌，进而布局到整个鲁南市场。随着销售规模的扩大，今缘春“强身健体”已是势在必行。

2013年9月，今缘春酒业开始启动1000亩异地扩产项目，一期工程投资6个亿，新建300亩厂区，其中包括3万千升成品酒和2万千升原酒生产能力。在扩产的同时，今缘春也通过新园区的兴建，实现了企业内涵实力的大幅提升，其园区打造为花园式的生态酿酒园，包括今缘春酒文化馆、生态环保工程等部分，并努力建成国家4A级旅游景区。根据规划，整个园区总投资将达到15亿元。

在昨天的园区投产仪式上，金东集团总裁颜涛表示，作为金东集团华泽酒业板块中的重要一员，今缘春是集团在华北市场的一张王牌，此次打造生态酿酒园项目，则是金东白酒布局突破提升的重要一步，将走出一条内涵升级与市场扩张相结合的创新路径。

70岁的老牌酒企秀出新肌肉，也意味着其猛烈的市场攻势由此开篇。

为什么说今缘春是地级酒企的优秀样本

众所周知，山东市场以市场割据、竞争惨烈著称，特别是2016年以来，全国一线名酒的深度下沉，使地方酒企的生存环境进一步恶化，相当数量的企业陷入低增长甚至负增长的困境。

但今缘春却画出一条截然不同的发展轨迹，其销售规模持续增长，市场范围逐步扩大，已跻身鲁酒品牌头部阵营。这种逆势增长的神奇表现，今缘春是如何做到的？

华泽酒业执行总裁贺恒辉表示，今缘春当年一度处于发展低谷，品牌力弱势，销售额只有几千万，经销商利润稀薄，针对这种局面，企业做出针对性地调整，确定以滕州当地市场为核心，稳扎稳打，逐步向周边渗透扩张。

在具体操作中，今缘春无论渠道开发、网络建设还是产品供应，都强调精准和稳健，聚焦核心市场，紧盯目标消费者，确保企业资源对市场发展的有力支撑，“关键在于把市场氛围营造到极致，与目标消费者保持长效畅通的沟通联系，”贺恒辉表示，通过这种聚焦策略，今缘春逐步进入良性增长阶段。

今缘春的“聚焦”体现在多个层面，金东集团技术总工朱国军介绍，多年以来，今缘春都在研究当地饮食，根据人们的口味习惯，对产品口感风格进行打造，形成了极具市场针对性的品质竞争力，这是其他任何外来品牌所无法比拟的。

对于今缘春的发展，山东省白酒协会秘书长蒋斌颇有感触，“现阶段里，地方酒企可以说形势逼人，普遍承受着巨大市场压力，对于鲁酒企业，应当充分展现自身的品质实力和文化内涵，给予消费者更好的感受体验，才能找到新的发展机遇和空间。”而今缘春正是在这方面表现突出，得以从激烈的区域竞争中脱颖而出，在鲁酒内部分化过程中赢得了发展主动。

生态酿酒园区的落成投产，则意味着今缘春进入到新的市场发展阶段，其品牌思考与产品规划，也启动了新一轮升级。今缘春酒业酿酒公司总经理徐加龙表示，滕州是一方文化沃土，有着深厚的历史底蕴，包括“善国”文化、墨子和鲁班故里等，都为今缘春品牌升级提供了充分资源，将独特的地域文化与品牌做进一步结合，是今缘春的未来致胜之道。

今缘春之所以成为地级酒企的优秀样本，一方面是因为其市场聚焦深度之深，而更具启发意义的，则是其对地域酒企价值升级的超前探索。

“打呆仗”的吴向东，结下了酒业“硬寨”

复盘今缘春的发展，包括其对于未来的思考布局，似乎并无太多超常之举，其核心在于对既有战略的长期坚持和极致执行。这种模式在多数时候并不引人瞩目，但日积月累却成为决定性的市场优势。

正如吴向东所说：“用心做，打呆仗，不乱来。”

如果我们把眼光发散到金东集团的整个酒业板块，对所谓“打呆仗”会有更深的体会。

无论是始于2012年的行业深度调整期，还是最近三年来的市场上行发展，对大面积酒企而言都充满了变数，品牌高度集中化的行业趋势，对小部分企业是机遇，对大部分企业是挑战——如何成为拥有未来的那一小部分。

而在金东的酒业版图上，这种挑战形势却演变为全线飘红的现象。

李渡酒业的“沉浸式体验”已经成为行业IP，使国宝李渡在当地市场成为最具话题性和影响力的主流品牌；
珍酒今年前5个月销售增长113%，核心产品“珍15”同比增长346%；
临水酒业的足年洞藏系列近三年实现5倍增速，成为亿元级单品，同时也是皖西与合肥市场的“民酒”大单品；
榆树钱的体验营销也开始显露成效，在吉林市场的表现亮点频出；
……

从南到北，白酒市场上都是金东成员企业的增长表现。

这座“硬寨”是如何结下的？其背后是吴向东坚持多年的“打呆仗”。

正如今缘春对待区域市场的执着劲头，李渡、珍酒们何尝不是如此，在战略确定下来之后，就沿着这条路径“日拱一卒”，当金东成员的创新亮点赢得广泛关注和喝彩，其背后打的无数“呆仗”同样值得关注。

在业界眼中，吴向东是个善于创新的聪明人，总能抓住行业的机遇和风口。也正是因此，他“打呆仗”的能力往往被忽视。再看金东的酒业版图建设，当年一个个收来的地域酒企，现在纷纷拥有了蔚为壮观的酿酒产业园区，更在文化、模式、市场等方面形成了“各有特色，和而不同”的大格局。这条路走下来，需要多少硬功夫和真投入，恐怕只有吴向东自己最清楚了。

如今“硬寨”已扎好，市场战况向着越来越有利于金东的方向发展，而这一切，或许早在吴向东“打呆仗”的谋划之中。

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