商业地产七大招商策略及招商六步实操要点

01

招商先行，售后跟进

招商的目的在于实现销售。
招商成功是实现顺利销售的先决条件，特别是品牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而促进项目销售的顺利进行；
注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售加力。

02

大户先行，散户跟进

大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招商工作的重中之重。
特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；
尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的面积以利其他商家进场定位；
主力店是项目的核心，主力店的性质影响决定着项目的性质，是项目的客源的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。
另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到购物中心的形态。
总之，主力店的招商对后期商业铺位销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。

03

同业差异，异业互补

同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。
譬如零售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市；
核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。
譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

04

立足长远，放水养鱼

任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间来进行培育，培育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业业态、竞争环境等的不同而有所差异。
因为商业物业经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个商业中心做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。
这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。

05

形象先行，造势优先

形象先行，造市先造势。通过势的建立，建立项目在贵阳的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌市场形象，充分减灭商户讨价还价的底力。
“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只有通过“势”的建立，才能达到“建市”的目的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。
通过品牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越贵阳现有市场。

06

主动出击，重点突破

这是招商比较常用的策略之一。将一些具有市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作奠定基础。

07

因势利导，控制有序

前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理。
在后期根据实际情况再做阶段性调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。
在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张力，制造商户紧张干，促使其早日承租。
保留部分好位置暂不推出，以备其他外地品牌或者谈判周期较长的好品牌进入，同时有利于解决不可预见的调整和纠纷。
同时，对同一品类的不同商家进驻进行一定的数量及质量控制，营造健康的竞争环境。

商业地产招商六步实操要点

1 市场调查

两个调查的方向：1、目标市场：主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等。2、竞争对手，周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。

2 项目分析

包括：项目的物业形式分析；项目产品本身的分析和市场分析。

3 商业定位

商业定位要充分考虑项目所在区域消费习惯、经济发展水平等因素来决定是抵档、中档还是高档。

4 业态组合

业态组合首先要明确各种商业形态的分类，再根据各分类的特点进行业态组合。

5 招商推广

通过广告媒体宣传；人员推广；直接上门拜访。

6 商业物业管理

有配套的规范市场管理体系和旺场措施，给商户以安全感和信心。

标杆商业地产EMBA总裁班11月课题

商业地产模式创新

与全流程价值链品质管理案例解析

日期：11月24-25日

地点:深圳