陈欧分享聚美生意经：差异化、抓客户，在红海中拿下市场

近日，全网首档互动经营真人秀《奇妙的食光》中，聚美创始人陈欧作为特邀嘉宾，前往餐厅“打工”。期间，6位大厂男孩在澳洲夜市包下一晚摊位试水经营，陈欧则向几个大男孩传授起了生意经。

他分析道，夜市烧烤摊很多，“差异化”就成了核心竞争力，中餐所擅长的自制酱汁和中华美食糖葫芦，就是不错的亮点。与此同时，6位练习生的才艺，也是吸引“流量”的杀手锏。

这不仅是陈欧给练习生们开夜市摊位的生意经，同时也是他掌舵聚美的商业思路。

差异化竞争成聚美竞争利器

9月22日，由聚美冠名的《奇妙的食光》首期上线，黄明昊、朱正廷、小鬼王琳凯、毕雯珺、董又霖、董岩磊六位大厂男孩在澳洲开起音乐餐厅。11月10日的节目中，金主陈欧空降澳洲，和少年们一起经营餐厅。

工作一天后，陈欧一行人晚上来到澳洲夜市享受生活。游玩尽兴，他们萌生出“摆摊”的想法，便开始联系夜市经理，包下摊位。

回餐厅路上，陈欧提醒说，夜市中同质化的餐品激烈，要进行差异化竞争。

2010年，从海外归来创业的陈欧，看到了国内没有化妆品团购网站的现状，并敏锐捕捉到了其中的机会。

随即，陈欧和几个合伙人用两天时间写出的团美网上线，成为国内首家专业女性团购网站。因为抓住了线上化妆品市场的巨大需求缺口，团美网短时间内快速发展，聚美也由此诞生，并发展为国内最大的美妆电商平台。

在连续8个季度盈利后，2014年5月，聚美赴美上市，陈欧也成为纽交所220年历史上最年轻的中国CEO。

可以说，从聚美诞生那天起，差异化竞争的商业思路就印刻在了基因里。这也是聚美在垂直电商行业整体面临困境时，能够顺利实现转型的关键。

聚美上市后不久，陈欧便发现，面对阿里、京东这两个流量黑洞，中型垂直电商平台难以正面强争，必须提早寻求突围之道。他曾在接受采访时表示，“很难在目前的、同样的竞争方式下去有所颠覆，但聚美通过全新的方式，可以创造全新的价值。”

由此，聚美选择通过多元化布局，与垂直电商形成差异，重塑新的竞争优势。

从2015年至今，聚美先后以3.72亿人民币投资了育儿社区平台宝宝树，以及都市影视剧《温暖的弦》。去年更是以3亿元人民币收购共享充电宝品牌“街电”,进入移动共享充电宝领域。

一系列布局之后，聚美早已不再是当初的垂直电商平台，而是转型成为如今的时尚科技集团。

流量思维布局，业务潜力可期

聚美发展至今，可以称之为互联网老兵。相比不会做生意的大厂男孩，陈欧对于“流量”的理解足以让这家烧烤摊在澳洲一晚爆火。

他在穿串时，不经意地问道，“有没有想过怎么抓客户。”

线下餐饮业中，来了就会买，买了即可成单。夜市中，流量不是问题，问题如何让流动的潜在客户在摊位前停下来。他给联系生的建议是，可以用他们擅长的歌舞才艺来吸引游客。

事实上，聚美的多元化布局，同样暗合流量逻辑。

陈欧算过一笔账，2014年一个激活只需要几块钱，一个新客成本大概30块左右，而今天电商一个激活15到20块，一个新客的成本已经飙升至200块左右。

所以，流量成为聚美多元化的一把钥匙。今年上半年，聚美影视出品的IP影视剧《温暖的弦》，未播出便已盈利，全网播放量破70亿，为聚美品牌带来了足够的关注和曝光。随后聚美的一波社会化营销，成功将大量观众、IP粉丝转化为聚美用户，线上平台实现流量增长。

同时，人口红利末期，聚美收购的街电也逐渐成为线下流量热岛。街电最近公布数据显示，目前街电覆盖全国300多座城市，累积用户已达8000万，峰值订单180万，领先行业。毫无疑问，街电已经成为新的线下流量巨头，也为聚美将来布局线下提供了充足的想象空间。

如今，垂直电商面临一片红海，陈欧通过多元化战略成功将聚美航向转为时尚科技集团，在互联网行业中牢牢站稳脚跟。而其贯穿线上线下的流量布局，也让聚美在互联网下半场具备了远行的能力与底气。