未来2年，最有可能逆袭的，竟然是区域深耕房企？！

明源君在此前文章中曾提到，当前环境下，大而不强的房企很危险；全国布局不平衡的中型房企最危险。

于是，有人问，什么样的房企才安全，乃至能逆袭？

有一类房企过去曾经存在较大风险，可是现在不仅比较安全，而且大有潜力！

这类房企就是区域深耕型房企……为什么这么说？明源君下面细细来分析。

01

接下来一两年

做区域深耕的房企大有机会

市场下行之后，区域深耕型房企生存环境发生了变化。

1、调控政策趋稳，全国性周期不存在了，区域深耕的最大风险已大大减弱

之前，区域深耕最怕遇到大的调控。他们的项目集中再某个区域，一旦该区域突然遇到调控，跌到周期底部，相当于被一锅端。

过去，很多区域性房企想拓宽布局，不仅是规模需要，也是规避调控风险的需要。

现在，这种风险已经明显降低。

近期，明源地产研究院主办的“2018中国房地产总裁峰会”上，不止一位房企高层提出政策趋稳的观点。

中央7.31会议提出“坚持因城施策，促进供求平衡，合理引导预期，整治市场秩序”四条措施，结尾处没有“等”字，意味着中央认为这四条措施是过去行之有效、且需要继续坚持的。

而从目前现状来看，既有的调控确实成效可见，楼市整体已经降温，不需要加码调控来抑制楼市过热。

大家认为，接下来一年多时间内出台新调控政策，或者全国性调控政策的概率很小。

就地方政府层面而言，在一城一策的情况下，他们了解本地，不会随便加码调控。

土地依然是大部分地区最重要的财政收入，尤其是二三四五六线城市。对方政府同样希望楼市趋稳。地方政府对当地的楼市非常了解，不会随便加码调控。

在调控政策稳定的前提下，区域深耕与全国布局的风险概率，其实相差不大。

2、区域深耕的房企腾挪空间大，可有效应对市场下行

区域性房企在深耕地区通常土储丰富。例如今年1-10月，滨江集团在杭州就拿了132亿元的地；正商集团在大本营郑州也拿了132亿元的地，稳居郑州市拿地总额第一位；上海大华在上海拿地总额84亿元，位居第二位，仅次于万科。

剔除调控风险之后，大量的土储让区域深耕房企可以灵活应对市场变化。

①多地块一起算总账，开发节奏灵活，可快可慢，可大可小。

在同一个区域地块多，开发节奏就有调整空间。

打个比方，同样是地王，外来房企拿到手碰到行业下行可能是烫手山芋。

但是对于区域深耕房企，地王只是10块地里的1块，可能带动前9个项目溢价、加速去化。

地王本身可以放一放，先开发其他几块。

此外，如果地块有大有小，目前为了资金快周转，大地块暂且隔着，优先开发小地块。

②打组合拳，在市场竞争中游刃有余。

全国性房企在一个区域内如果项目很少，腾挪空间太小，在市场下行期会很被动；区域深耕型房企则相反。

现在是房企抢收的时节，本土房企项目多，只要有部分能抢在对手之前开盘，就能抢走一部分客户；如果同时开盘，靠近竞争对手的项目就少赚点，多打点折扣，同样有胜算。

③管理半径小，强运营可保障现金流安全。

当前，现金流是房企的命脉。

区域型房企的布局集中，集团对每个项目都能照顾得到，对每个项目的进度都了如指掌，可以从整体上纠偏，保障整体现金流目标的达成。

比如同一个城市的两个项目，一个慢了，另一个项目通过团队、设计、采招、融资、营销等前置加速进度，此消彼长之间同样达到平衡。当N多个项目放在一起协调的时候，公司的现金流就处于平稳状态，有利于安全过冬。

3、外来房企拿地放缓，给本土企业释放出更多空间

此前为了冲规模，大型房企都在加速全国扩张，拿地区域不断下沉，挤压了三四五六线本土房企的生存空间。

今年为了避免风险，房企拿地趋于谨慎，土地市场观望情绪渐浓。

克而瑞的数据显示，今年前9月房企土地投资力度整体弱于去年。1-9月销售百强房企平均拿地销售比为0.44，相比2017年0.6仍有一定差距。各梯队房企投资拿地意愿都在减弱。

土地流拍率也整体走高。仅10月份，克而瑞重点监测的336城就有156幅土地流拍，再度刷新年内最高值。其中，昆明10月份土地推介会共推出3500亩地，并吸引了上百家房企到场。最终34宗地块流拍，其中太平新城9宗地、昆八中地块等地块均由于报名人数不足而流拍。即使东莞、中山这类向来高热度的城市，都有一些因要求部分自持、或需要现房销售的土地无人参拍。

房企整体都趋于保守，对于不熟悉、没把握的地块，宁可错过也不将就。对于这些地块所在区域的本土房企来说，反而有了更多的选择空间。而且，未来的竞争也会相应减缓。

4、在本地有影响力，也可以做轻资产

能够在一个地方深耕多年的房企，在当地必然拥有良好的知名度和忠诚度，具备良好的客户基础。这样的情况下，自己开发之外，可以通过轻资产模式，如代建和合作开发，在扩大规模的同时减少资金压力。

一些知名度或规模较小的房企，在市场下行期间对市场把握不到位，自主开发的信心大打折扣，更倾向于找有影响力的房企合作代建，而代建项目通常会冠上代建房企的企业名称，销售规模增长和品牌曝光度的增加，有助于区域房企进一步推进品牌的深耕。例如建业2017年河南省销售额370亿，其中，有70亿来源建业在县级市、地级市的轻资产合作项目。宁夏中房集团，也有很多轻资产合作项目。

上面说了区域深耕房企未来2年可以活得不错，下面说说逆袭的可能……

02

区域深耕的房企要逆袭

关键是发挥好本土化的优势

外来房企的劣势，就是区域深耕型房企的优势。一个房企要在一个区域内站得稳，留得住，必须充分发挥本土化的优势，市场的熟悉程度，对城市布局的解读，对客群的需求，都是最全面最准确的。可以通过以下几种模式逆袭：

1、以点带面，先建根据地再向周边扩张

不做投机式拿地，要集中资源建立自己的根据地。先把一个城市/城市群做深做熟，保有一定的规模和市场占有率，形成辨识度，再以此为据点对外扩张。

这一轮快速成长起来的祥生，对每个城市公司的考核，关键指标是所在城市的“市场占有率”，市场占有率达到20%算城市做熟，市场占有率做到30%才叫城市深耕，市场占有率40%甚至更高才称城市做透。祥生深耕的城市至少做到30亿规模，去年，诸暨这个只有140亿容量的县级市，祥生做了80亿，泰兴这个县级市的市场占有率也达到了35%。

同样的浙派房企，滨江集团的区域战略布局是聚焦杭州，深耕浙江，关注珠三角、京津冀、中西部重点城市三个“游击区”。2017年，大本营杭州地区营业收入128.41亿元，占比93.23%，其次为嘉兴地区、衢州地区，营业收入分别为2.59亿元、2.15亿元，占比分别为3.03%、1.88%。

2、读透政策，彻底搞懂当地市场，紧跟城市规划

在一个区域深耕，一定要对当地的政策和城市规划有到位的了解。

虽说大层面上的调控趋于稳定，但现在是一城一策，同一个区域内两个相邻城市的政策可能都不一样，有时候可能因为一个政策点的不同，决定了两个城市拿地做项目推盘节奏都有天壤之别。

A市，限价的城市，并且其他当地的房企土储丰富，他们的地拿得早，价格比现在市场价要低得多。市场定价权掌握在这些低价地手里。你现在的项目按照政府指导价去卖，是卖不动的。

相邻的B市，也是限价的城市，但是其他当地房企没多少早年的土储，大家拿的地价钱都差不多，按照政府指导价来定价，没有太大问题。

再者，区域型房企大多围绕城市圈来布局。但一个城市圈能不能成，还得重点关注具体的政策及规划的走势。比如城市圈的决定因素是交通，很多房企在城市圈布局也是跟着轨道交通规划走。不过要注意一些没有定调的规划，是随时可能出现变动的。比如今年七月份国务院52号文一出，原本准备动工地铁建设的43个城市13个出局。这13个城市所谓的“地铁”沿线的项目，很多变得交通不便甚至位置偏远，拿了地房企欲哭无泪。

现在市场已逐步回归理性，投资者离场之后，购房主体以自住为主，购房者对于房子的交通、环境、配套等都提出了更高的要求，这些条件能否兑现，对购房者决策有很大影响。因此，一些没有确切消息的政策和规划，房企要慎之又慎。

3、深入研究市场需求，做出接地气的产品

房子其实是地域性很强的产品。比方说朝向，重庆冬天的气温不是特别低，又是山城，建房子主要考虑地势，客户对朝向也没有太高要求。而在华东地区，朝向不行就是很大的问题。一些大型房企把他们在一线的产品搬到二三四城市遭遇水土不服，也是这个原因。

比外来房企更了解客户需求，关键在于做客户研究做得更深更细。

有房企为了研究一个地方的市场需求，会派一组人过去驻地，在当地住上一段时间，专门研究当地人生活、风土人情。

有房企在分析8090后客户的购房需求时，把他们在其他行业的消费习惯报告（如时尚品消费报告）等看似无关的报告都拿过来研究一遍，这些跨界的分析，是别人没在做的。

……

技术层面的做法很多很多，比别人多走一步或许你就赢了。

4、建房子+做服务，肯在“客户看不到”的地方付出，才能赚长线的钱

既然要深耕，就不能做一锤子买卖。从长远的角度看，房企要在一个地区扎根，还得会赚长线的钱。

以前的住宅开发模式，先建后卖，卖完就完事，开发商与客户之间的关系到此为止。

其实这些客户都是最宝贵的资源。要维系好这份关系，必须创造条件持续跟客户发生点关联，让客户离不开你。

深耕河南的建业，2015年开启大服务战略，逐步形成建业+地产、+商业、+物业、+科技、+文旅、+酒店、+农业、+教育、+足球、+旅游、+金融、+君邻会”等12个板块，涵盖衣食住行吃喝玩乐，客户每天都要跟建业打交道，下一次买房脑子里第一次想到也是建业。

深耕宁夏银川等地的中房集团，房子建造标准远超国家要求，每平方造价提高100-200也在所不惜。中房认为，这种付出即使客户买房时看不到，使用5年、10年之后也一定能感受到，给企业带来口碑。而就事实来看，中房项目在当地的销售情况，比巨头房企们还要好很多。

（作者：明源地产研究院 陈丽如）

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