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由单纯卖车到建立生态圈 其中隐藏了车企哪些小九九?

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坐稳了没?要开车了哦


多年间,国产卡车的配置持续升级,从过去的解放141、东风140,到解放J7、汕德卡,同样是生产资料属性的卡车,几番沧海桑田。同时,一个新名词近几年逐渐兴起——生态圈,不同卡车企业为彰显差异化,会有服务链、生命周期服务等不同叫法,“换汤不换药”。

于是有人产生疑问,几乎所有车企,车造的好好的,为什么不满足只做售后服务,要跨界做“生态圈”或者“服务链”?

车企大踏步布局生态圈,会伴随着大量财力的投入和人力的输出,而人力成本的最终结算形式也会回归到“钱”,于是让我们不禁遐想:车企耗费巨资投入的根本目的是什么?

是钱!

是更多的回报!

马克思的观点充分阐释了原因:事物的变化外因只起次要或辅助作用,内因才起根本或决定性作用。作为经商赚钱的车企,最终没有回报谁也不会赔钱赚吆喝,毕竟,无利不起早!而在营销中宣传的“以客户为中心”、“为客户着想”,无非是在买方市场中赢得用户感情倾向的手段,给赤裸裸的资本本质戴上一个善意的面具,话说回来,不做用户喜欢的产品,谁又会买单呢?

由果导因。车企之所以这么做,原因就是销售体系现在只靠卖车,已经不能满足企业健康运营的需求。几年间,多家重卡品牌涌入市场,对第一集团军构成了不小的威胁,发展到今天,第二梯队的卡车企业已经将市场份额由0抢占超过百分之十。

见微知著,据某家重卡前列品牌的二级代理商说,两年前,销售一辆车的单车纯利润高达2-3万元,现在市场竞争激烈,能够维持在8000-10000元的单车纯利润已经“烧高香”了,盈利重心几乎全在金融分期!

这种情况,很大程度上,也是经销商的“无奈”!

在销售体系中,厂家与经销商几乎唯一的纽带就是“钱”,不赚钱,哪家经销商也扛不住。众泰经销商维权、维柴英致经销商退网、庞大变卖优质资产……赤裸裸的现实将双方关系诠释无疑。另一家上述品牌经销商“不负责任”地说:十多年前厂家为了打开市场,在销售中,将利润的很大部分给了经销商,如今市场今非昔比,车辆销售的总体利润下降,没有改变的话,不是经销商闹情绪,就是厂家吃紧。如果更新经销网络,意味着市场丢失,所以增加赢利点,几乎是唯一出路。

虽然上述经销商的话无证可循,但是卡车销售利润下降倒是行业不争的事实。如果说此品牌重卡因单车利润下降过得没有过去舒服,那么另一家重卡品牌也只有说“你们聊,我先走了”。这家重卡经销网点的工作人员说:“除非客户购买特殊配置车型,否则常规车型基本都是‘平进平出’,一旦不做分期,就是白忙活一单。”

尽管没有听到其他品牌经销商的心里话,我们也能通过上述两家经销商所说,感知一二。格局暂且不提,在产品上,每一次升级都会被用户当作是新阶段的起点,“只能上不能下”,一家企业用数年才建立起的口碑,任谁也不敢偷工减料。在经营上,人力成本持续走高,况且国企“一岗多人”很普遍,都需要企业承担费用。在销售上,一定区域内刚好一家经销商消化,厂家为了销量,授权多家经销的现象很普遍。所以,“生态圈”呼之欲出也顺理成章!

其实,虽然车企纷纷建立生态圈“割韭菜”,但是对用户来说,未尝不是一件好事。一台重卡在“全国飞”运营时,存在太多的未知因素,很难在出发之前将行程规划精细,所以在很多时候,用户对装货、卸货、加油、吃饭、住宿、维修和社交等等方面存在诉求,生态圈正好解决了用户的痛点。市面上假冒的LV包很多,然而真品依旧不愁卖,“正房”总有代替不了的优势。

然而,“生态圈”尚属于新生儿,既需要与市场磨合,也需要与用户磨合。

比如,厂家承诺的一定小时内将车辆维修完毕,如果车辆地处天高皇帝远的位置,能否及时赶到都可能成为问题,又如何保证承诺的兑现?我想没有一家车企敢拍胸脯说“我行”吧?

再者,厂家既然推出服务,肯定是要用户掏腰包,如何合理的计费,既有利润可得,又在用户可接受的范围内,需要厂家仔细斟酌。况且,部分厂家在某些问题的处理上未经思考,过于简单粗暴,已经出现了用户信任危机,在伸手向用户要钱之前,要怎样修复关系?经销商与用户肢体冲突的事,已经够多了!

市场竞争激烈,单车利润下降,是所有车企都面临的问题,寻求新的利润增长点无可厚非,然而,保持初心、保证产品体验品质,考验的是企业的定力!君子爱财,取之有道。一个个体尚且如此,何况企业呢?

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