数字化时代来了，汽车后市场连锁加盟的春天还远吗？

大“蛋糕”与小“切刀”

据统计，目前我国汽车保有量 2 亿辆，保有量占全球 20%。2017年全国注册登记的汽车维修企业（简称“汽后”企业）超过45万家。“加策咨询”CEO周刚先生长期研究“汽后”市场，为诸多“汽后”企业提供咨询和培训服务。他认为，中国“汽后”市场有三大板块，一是汽车品牌厂商的“4S店”，二是米其林驰加、博世、华胜、车享家、小拇指等品牌大连锁企业，三是大量的单体“兄弟店”“夫妻店”或只有几家店的“小连锁”。

中国连锁经营协会加盟部主任苏霜说，美国与日本的汽车后市场连锁化比率均超过80%，而目前中国汽车后市场连锁化比例尚不超过6%，而且国内汽车服务业连锁品牌集中度以及汽车服务业的评分均较低，消费者对于汽车零配件与维修保养的价格与品质最不放心。

“4S店”的发展已经趋于饱和；“消费升级”令单体“兄弟店”“夫妻店”面临淘汰或升级的选择，倒是连锁品牌面临巨大发展空间和机遇。

2000年前后，以“如家”为代表的经济型酒店的异军突起，让陈实也曾经看到过同样是服务业的“汽后”市场连锁经营的机遇。陈实当时是马兰拉面快餐连锁的董事长、总经理，同时以副总裁兼党委书记的身份参与了“中车汽修连锁”的组建和体系策划。当他将餐饮行业连锁加盟的经验往“汽后”行业移植时发现，“汽后”行业的组织化、标准化和产业化水平与汽车制造业非常不相称，比相对落后的餐饮业还要落后。

2003年以后，现任凯朗伯思咨询“和“亦墨科技”创始人兼CEO的陈实通过为上百个企业进行连锁经营标准化体系建设咨询服务的机会，深入研究了多个行业和业态连锁加盟的案例，并以此为基础主笔起草了我国特许经营目前唯一的《国家标准》和多部《行业标准》（更多信息，请关注亦墨【emucoo】进行了解~）。

陈实对“汽后”行业连锁加盟的关注没有减少。他坚信，一旦时机成熟，这个行业会出现井喷式的发展，因为“汽后”服务需求长期得不到满足，“压抑的越久，爆发就越猛烈”。

“数字化”与新“赛道”

以往，作为咨询顾问和《标准》起草者，可以不用关心咨询方案的执行和《标准》的贯标实施。可是，陈实发现，一流的方案得不到一流的执行，这不仅仅使其团队价值无法充分实现，更是企业之痛！在《行业标准》审议时，他也常常听到企业代表提出“贯标比制定《标准》更重要”呼声。

2008年开始，陈实的咨询服务逐渐增加了用软件技术支持咨询结果落地的环节。2008年北京奥运会前，他接受了2700多家“奥运特许商品专卖店”督导系统建设的任务，他首次采用SaaS技术采集和计算督导结果，大大提高了工作效率，受到有关方面的赞赏和感谢。此后，他在咨询服务中尽量使用类似的技术，以提升客户的执行能力。

最近几年，移动互联网和大数据、人工智能等数字化技术的发展催生出了“新零售”。以数字化技术进行的消费者与消费行为管理以及对供应链管理效率的提升，从底层改变了零售业的价值结构。大润发“打败了对手，输给了时代”的名言，以及盒马鲜生等互联网企业“跨行打劫”、“降维打击”的案例为“赛道理论”提供了新的论据。

长期从事连锁经营管理体系研究和实践的陈实认为，在包括零售业、餐饮业和服务业的泛零售行业的底层价值结构里，还有一个更重要价值环节，就是员工的能力。陈实认为：在企业战略和经营模式确定之后，员工的行为决定了企业的业绩。这就是所谓的执行力。执行力是能力的最重要的组成部分。以往讲“执行力”都是定性而谈，陈实把“执行力”进行了量化，他以“任务完成率”、“工作合格率”和“问题改善率”三个数据化的指标衡量所有员工的“执行力”。

员工的执行力就是企业经营管理的关键点。执行力有3个“奇点”：一个是动力奇点，一个是技能奇点，一个是触发奇点。提高执行力的方法有多种多样，海底捞是以激励的方法激活员工的动力“奇点”的经典，麦当劳、肯德基是以系统标准化的方法激活员工技能“奇点”的经典。陈实有一个客户的店长给自己的手机每天设置了20多个“闹钟”，以此来提示自己的工作。这是一个激活触发奇点的经典案例。（更多信息，请关注亦墨【emucoo】进行了解~）

陈实的亦墨科技采用数字化技术研究和服务连锁加盟企业。2015年后其在“员工行为管理和赋能”方面取得了重大突破。一是把连锁经营管理体系的内容以场景库的方式固化到系统里，为提升员工技能储存“知识”；二是创造“触发”机制提醒员工；三是将员工执行力的数据（任务完成率、工作合格率和问题改善率）转换为“行为力指数”，使其成为绩效考核与激励的依据，激活员工的动力。亦墨行为管理APP和大数据平台的研发成果，令连锁店标准化管理和店面服务效率提升成为现实：

--“福奈特”是中国最大的洗衣服务连锁品牌，也是中国领先的特许加盟品牌。其使用亦墨数字化系统17个月的区域与使用5个月的区域比较，单店业绩增长高出10%以上。

--CFB管理着中国南方地区的“棒约翰”和“DQ”等品牌，是这些品牌的全球最大的区域加盟商。其因使用了亦墨数字化系统，2018年仅培训和人力成本预算就减少350万元，2018年7月还全面推行“加盟管理直营化”。CFB的数字化经验已在DQ美国全球总部分享，将向全球推广。

2018年3月，中国连锁经营协会会长裴亮宣布，特许经营在中国经历了第一代产品特许、第二代单店模式体系后，已经进入第三代“数字化特许”的新阶段。在数字化特许发展阶段，中国处于领跑位置。可以说，“数字化特许”是新零售在连锁加盟领域的表现形式。陈实和他的亦墨为“数字化特许”提供了案例和理论模型。

数字化技术的应用，为连锁加盟领域的竞争拉开了新的帷幕，竞争的焦点从前台转移到后台，也可以说竞争变换了赛道。消费行为数据、投资行为数据、运营管理行为数据成为新的资源。连锁加盟品牌从以往的比拼“招商能力”，到比拼“资源数据化能力”和“数据变现能力”。

“汽后”行业“内”“外”频动

2017年11月，中国连锁经营协会（CCFA）组织米其林驰加、博世、华胜、车享家、小拇指等“汽后”行业知名品牌与加策咨询、亦墨科技、天会智数等“汽后”、特许加盟和数字化管理、消费者研究等方面的专业机构研究制定“汽后”行业连锁加盟的行业标准。在制定这个《行业标准》的时候，大家都不约而同地考虑到《标准》的贯标与实施。因此，《标准》专门设立了“实施”与“检查”条款。

2018年6月11日，经行业内企业和专家长达半年的研究、审议与公示，《汽车后市场行业特许经营服务规范》（T/CCFAGS003-2018，以下简称《规范》）获得国家标准委员会的批准，CCFA在一年一度的“中国特许加盟大会”上正式颁布了这个《规范》。会前，《规范》制定各方根据本《规范》的规定从7家知名连锁品牌的上千家门店中，评选出首批达标的35家门店，会上，CCFA为达标门店进行了授牌。

2018年10月10~11日，CCFA又组织加策咨询和亦墨科技的“汽后”与连锁加盟专家对上海15家首批达标门店进行突然袭击式的“飞行检查”。

暗访和飞行检查是CCFA检查《标准》贯标的常用方法。在过去20年里，获得中国“特许经营优秀品牌”等荣誉的企业，无不是经历过数次甚至数十次这样的检查，这些荣誉只需要申请，不需要缴费，只需要经历消费者、行业协会以及行业专家的背靠背检查和面对面质询。有的因为作假被揭穿，有的因为不能保持而被淘汰，只有持续稳定执行《企业标准》和《行业标准》的品牌才会被保留下来。

这次检查有所不同的是采用了亦墨的数字化系统，检查者现场使用手机里的APP进行拍照和打分等检查操作，系统后台立即对打分结果进行统计分析。检查结束后，统计分析和整改意见的结果也已形成。

检查结果令人欣慰，达标门店平均得分超过90分。检查发现，失分相对最多的环节还是“现场管理”，也就是员工在现场执行《企业标准》或《行业标准》的能力和动力。

加策咨询CEO周刚等专家们根据以往了解的情况认为，这个结果也并不令人意外，因为本次接受检查的是驰加、博世、华胜、车享家的加盟店，这些品牌都是行业翘楚。如果检查覆盖到更多的小连锁品牌或单体店，平均得分可能惨不忍睹！CCFA表示，《规范》将在更广泛的范围推广和应用，检查也将覆盖“汽后”行业更多的门店。

上汽“车享家”的夏总认为，开店并不难，”搞定“连锁店的员工目前是这个行业的难题。这也就是说，企业和行业制定《标准》不难，而《标准》的执行很难。夏总举例“海底捞”和“永辉超市”用激励“搞定了”员工。

熟悉连锁加盟行业的陈实非常同意夏总的观点。不过，研究开发数字化特许体系以实施行业或企业《标准》的他，已经看到了“汽后”的春天。

看到“春天”的不仅仅是陈实，还有保险公司、投资公司、银行等金融机构。某区块链投资机构的合伙人马先生是“圈外”关注者之一。在他看来，目前，低集中度和低经营管理水平的“汽后”行业，如同散落一地的“面粉”，如果有办法将其聚集做成“蛋糕”，其价值将以数十万亿计。数字化技术可能是这个行业的一次新机会，谁有这样的“粘合”技术，谁能成为“蛋糕”的主体，谁能成为蛋糕上那朵奶油花，谁将是未来5~10年“汽后”行业最大的受益者。不能成为最大的受益者，只要你能成为这个蛋糕里的一部分，也将获益良多。马先生说：如果你错过了“4S店”那一波机会，千万不要错过“数字化连锁加盟”这一波机会!

作者：张劢，《汽车后市场行业特许经营服务规范》执笔人