新商业项目的筹备招商-文商旅地产系列之五

任何一个商业项目运作中，招商最为棘手，关系到项目成功与否，新商业项目招商，则是几家欢喜几家愁。本文对商业招商做个梳理分析，供刚介入商业项目运作的决策层思考。

一、不同商业项目

一般来说写字楼、底商及传统商业街的招商专业度要求较低，可用代理商或中介机构；新式商业街、裙商、购物中心及商业综合体涉及到很多方面，需要各业态有机运作，专业度要求较高，务必有自己的商管团队操盘。

以下主要解析专业度要求较高的招商运作。

二、不同前置条件

招商的目的就是引进优质合作商家；不同的公司，不同的背景条件，又有不同招商难易程度。

一、已有成功运作的商业项目。说明商管团队具备运作能力，组织体系相对齐全，运作水平及运作前景较为可预期，还可以利用多项目进行商业合作平衡；这种条件下招商难度相对小些。

二、没有成功运作或首次运作商业项目，这时合作方对商业项目成功运作的信心支撑较为不足，会更加谨慎选择商业合作，也会多方判断商管团队运作能力和项目运作前景。这时候不但考验商管团队的能力，还考察运作效率。如果合作方依然信心不足，一般不会说揭穿，会体现在招商效率不高，这时候就必须引起管理层警觉。

从住宅地产转型升级到商业地产的公司，基于原来住宅地产组织架构，往往寄望于一个招商运营总监运作整个商业项目，且往往中后期介入。最终的结果基本都差强人意，这其实并不是职业经理人能力的问题，主要还是缺乏对商业运作准确认知，轻视运作难度。

这时容易犯的错误：一是不加强商管团队建设，而是不断更换招商运营负责人；二是寄望中介机构，甚至非专业的中介机构进行招商，这样对品牌商家又进一步失去信心，最后由物业公司进行兜底运作。

二、不同运作阶段

招商运作又分为两个阶段：

筹备开业期

运营调整期

天时

短时间、大体量商铺面世，供远大于需，招商难度较大

某一时间段需调整商铺量少，加上一定运营时间客户储备，招商难度较小

地利

基本是施工场地，周围商业发展基本处于同一阶段，招商难度较大

通过招商预热、开业炒作、运营推广，逐步稳定市场认知，周围环境也逐渐发展成熟，招商难度较小

人和

新组建商管团队，内部还需磨合，作为一个新建立版块，与公司其他部门也需磨合，处于劣势。

开业运营后，业务逐渐展开，团队逐渐稳定，各职能部门也逐渐完善，与其他部门也逐渐融合发展，处于优势。

总体原则，加强项目筹备开业的团队建设，确保顺利开业是筹备开业第一要务，经济指标和品牌效应可以放在运营期逐渐优化与调整，加强商管团队建设并委托管理专业第三方招商代理机构，是短时间解决筹备开业、不错的招商方式。

四、攻克筹备开业招商工作几点建议？

一、切忌考虑成本在工程中后期组建商管团队；商管核心团队应在大体量商业项目前期策划定位和商业规划设计前到位，主要有以下关键事项需要时间进行专业运作与部署。

1、把控准确专业市场调研与分析。

2、策划定位和商业规划的专业把控，夯实商业项目运作的前置条件，一旦把控不到位，开工建设后，将造成巨大的损失。某著名商业地产公司炸掉已盖好的购物中心就是现实而又血淋淋的案例。

3、需要优先进行主力店、次主力店招商。这类业态选址慎重，需求面积大，合作周期长，合作条款复杂且苛刻、商务洽谈时间长，决策难度大等特点，经常有特殊规划和工程要求，加上设计与装修周期长，又影响整个后期招商，务必优先组建团队提前招商。

4、合理专业无漏项制定项目筹备开业倒排计划。

5、在商业规划基础上， 做好品牌落位和商户意向摸底，争取足够时间项目宣传、推广与造势并储备足够的意向客户，这是商务谈判的前置条件，更是提升项目运作效益的关键环节。

6、仔细论证价格策略和其他招商准备工作。

二、专业把控专业团队，特别是商业总，对商业策划，规划设计，招商和运营管理，营销推广，智能化体统，安管系统等业务版块需要实操经验。商业运作的难度在于各环节、各专业口犬牙交错并息息相关，这时就需要一个全方位实操经验的负责人进行整体把控与协调。

三、有效解决决策层专业不到位与职业经理人新入职不信任之间的权责关系。商场如战场，在日趋激烈的筹备开业招商中，准确竞争判断和专业决策机制至关重要，任何不准确预判和不专业决策都可能导致影响招商效果，甚至影响整个项目运作。

五、总结

1、商业运作看是简单，却极其复杂，需要决策层足够重视和支撑；

2、专业的人做专业的事情，用人不疑、疑人不用。

3、商业运作不是一个人的责任，一定是一群商管团队的努力。