重庆地产最强营销攻略:如何达成3663%的业绩增长!

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  美国海军海豹突击队指挥官杰克.威林克一生中最引以为荣的时刻——

  在海军准将问到他需要什么时,他的回答是:我们很好,长官。如果我的队伍有问题,我自己就可以解决。

  而在重庆地产界,也有这样一支克服万难达成使命的营销铁军。

  一个重庆人陌生的地产企业;

  三个不在热点区域的楼盘;

  没有广告公司、没有渠道公司、没有代理公司;

  首开时没有样板房、没有示范区、售楼部不通车;

  营销费用低于市场其他房企一倍;

  然而,正是这样一家企业,在中国房地产竞争最激烈的房地产战场——重庆,获得了以下亮眼业绩:上半年重庆企业销售16强(除合作项目净排名12位),市场业绩增长达3663%、开盘去化率达到100%、销售金额超30亿!

  

  (以上数据来自铭腾机构)

  在中国地产前20强几乎都杀入重庆的激烈竞争中,荣盛这个业绩是如何达成的?在这个过程中遇到过什么样的艰难险阻?他们又是如何云淡风轻地克服“重庆房地产市场上绝无仅有的困难”、达成甚至超越目标?

  8月23日,梅姐与荣盛重庆公司 “常盛军”军团指挥部见面,公司营销副总彭国聪,营销总监梁芯、封帆接受了梅姐的专访。其使命必达的坚韧,其面对逆境的达观,其专业能力的修为,其上下其心的力量,让我们情不自禁为他们喝彩,为他们动容!

  

  营销副总彭国聪

  

  营销总监梁芯

  

  营销总监封帆

  如何完成不可能的任务?

  “遇到困难怎么办?没有什么困难,我们存在的价值就是为了解决困难。”

  2017年3月,彭国聪从万达辞职,履新荣盛重庆公司,这时的营销团队加上他一共3人,但他们必须在3天之内完成整个项目的定位方案和营销方案。这样的方案,业界行规是一个月完成。按照套路,营销团队准备招标广告公司,但集团回复:不准用广告公司。

  瞬间傻眼了的团队发现,不仅是广告推广,网推公司、代理公司、渠道公司……这些房企的标配合作伙伴也没有!

  怎么办?自己做。时间紧,任务重,正是在这样的急迫状况下,整个团队靠着自己的经验、同时靠着自己的朋友圈资源,连续加班,最终做出了200多页的策略方案,获得集团点赞。

  但这只是游戏通关的第一步,接下来的各种困难,超出他们的想像。但他们把这一起当做是最好的安排,勇敢接受绝无仅有的挑战,享受解决问题的快感。

  

  新入渝的企业没有品牌形象,营销费用不到行业水准的一半,怎么才能让荣盛引起重庆人的关注,让企业品牌顺利落地?营销团队身兼广告公司、网推公司数职,策划了一次事件营销活动:借助重庆直辖20周年,推出了“巴南有喜重庆有喜”的活动,在重庆各大站台上为来往的路人派发喜糖,然后在朋友圈二次传播。这场“以真心会重庆”在商圈,交通要道、公交的推广,耗资不到二十万,却成功地让荣盛在重庆引起了关注。

  

  销售过程遇到的困难更多。无充足供货、无充足营销费用、首开无示范区、首开无道路交通……营销总监封帆说:这样的困难是史无前例的。然而困难并没有打倒团队的信心。没有外展场,团队先垫资做起来;没有渠道,团队自己建。为了保证顺利开盘,每位销售和渠道人员都会线下对客户进行邀约。

  这样的韧劲,最终也换来了首次开盘的斐然业绩:第一批次97套房源,来了300多位准业主,首开全部售罄;开盘当天售楼部现场到访1000人,当天开盘销售1.2亿元,超过集团下达目标。

  

  如何打造一支营销铁军?

  “既然要做,就什么都要做的最好,让优秀成为一种习惯。”

  彭国聪是从100多个应聘者中过关斩将获得的offer,但他很快知道老司机遇上了新问题,销售过程中遇到各类挑战,但他和团队清楚使命:营销就是来完成目标的,既然已经选择了要做这个事情,就一定要把事情做好了。

   团队遇到的最大困难是费用不足。怎么办?线上推广用巧劲,线下渠道必须夯实。没有渠道,团队自己建。“我们可能是全重庆最好的渠道团队,他们出来个个可以当经理”,彭国聪说。荣盛把渠道的销售力做到极致:公司里挂起一张渠道作战地图,从鱼洞到龙洲湾、到南坪,渠道团队的推广深入到各大商铺、单位、交通要道,每到一个地方,就在地图上插上红旗。

  

  首开时样板房、示范区都没有,如何实现成交?常盛军的心得是攻心为上,制定让客户步步动心的销讲词。销讲词被看做营销利器,每个说辞都配合一个场景,每个说辞都要深谙客户心里。

  而在客户维护层面,则要求每一个销售人员都必须做到以下五点:给客户发送慰问短信、在周末致以假日的祝福和问候、提供时事热点给客户阅读、有活动及时通知、和客户沟通交流为其答疑解惑。

  一个真实的故事:一个在库房值班的置业顾问,热情和前来送户型图的快递大哥聊天,结果,卖出了一套别墅。原来,快递大哥居然是印刷公司的老板。

  据了解,在每平米价格比周边贵出1500多元的情况下,依然有四位地产的营销总监购买了荣盛的房子。要征服客户,先征服同行。让同行这无疑说明了团队在客户关系建立上下足了功夫。

  

  如何找到对的人,上下齐心?

  “人对了,事情就好做了。”

  上下同源、目标、一条心……这是在长达两个小时的采访过程中速晨君听到最多的词汇。很难想象,这个在短时间内搭建组合起来的营销班子,会有如此惊人的凝聚力。而这样超强的凝聚力,都源于团队共同的价值观和追求。

  究竟需要什么样的人?“就像打仗一样,我们要把这堡垒攻下来。需要符合团队气质的人。”在彭国聪看来,要把业绩和项目做好,人是头等大事。在面试时,他也有自己也有独特的方法:首先会对求职者和盘托出面临的困难,直到找到与团队价值观相符的人时,他才会谈具体收入。

  此外,他坦言自己在招人的过程中最看重的品格是孝顺。因为孝顺能看出来一个人是否懂得感恩、是否有心、愿意奉献,而有心又懂得感恩的人,一定能把工作做好。

  人选好了,具体的工作又该怎么做?彭国聪提到,在工作上整个团队都是军人风格,即——上班的时候都是以工作、制度为先,一切严格按照集团的要求来执行,丝毫不懈怠,领导更是要身先士卒带头做好榜样。

  正是如此,整个团队才有了这样高效的做事能力。在遇到挫折的时候,团队之间也会互相鼓励,彼此加油打气,如营销总监梁芯所言:一切都是最好的安排。

  

  入渝首年,销售转换率、销售金额、开盘速度均创外来房企纪录;

  去化率集团第一,渠道、示范区形象气质等成为集团学习标杆;

  如常言所说:你看到云淡风轻的荣光背后,都是一千一万次浴血奋战的披荆斩棘——他们正是如此。

  真正的营销是什么?把不可能变成可能,拼尽全力,使命必达。

  这,就是常盛军的制胜之道。

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