【香港直播（三）| 龙湖集团】大道至简，坚韧上行（亿翰智库&海通地产)

发布会介绍

时间：2018年8月21日

2018年8月21日，龙湖集团2018年上半年业绩发布会在香港举行。

业绩发布会全文如下：

管理层：

各位分析师朋友们下午好！

感谢出席我们龙湖集团2018年中期业绩发布会。今年的港股确实还是波荡起伏，年初有惊喜，之前有点脆弱，今儿又来惊喜。龙湖应对波动已经是一个常态，越是艰难的时候，克制和自律，坚守和兼容更加凸显价值。我们一直相信好的公司不复杂，就是坚持做正确决策，坚持完善就是一直做到位。所以我们今年业绩会的汇报主题是大道至简，坚韧上行。那么正是表达这种守正和拙朴的企业风范，及我们穿越周期、持续上涨的信心。

下面我们按照以下顺序跟各位分享一下业绩亮点，财务和业务回顾，土地储备以及未来展望。首先看一下业绩亮点，还是九位数，上半年营业收入271亿，同比增长46%。上半年毛利润率提升到37%，毛利润增长48%到100.7亿，核心归属股东利润增长31%到37.3亿，算是历史最高的增幅，努力保持盈利持续高质量的增长，成为龙湖的常态，我们还是有信心。

期末净负债率较去年同期下降一个百分点到55%。在当期银根紧缩、利率上涨的背景下，我们的融资成本没有上升，稳住了4.5%左右的水平，弥足珍贵。在手现金比17年年末增长57%到420亿，公司获得评级机构多轮评级上调，惠普上调到BBB，标普上调至正面。我们更加稳固了民营房企中唯一境内的全投资级的高信用水平。投资方面，上半年新增42幅土地，其中10幅来自收并购，平均成本4849元/平米，新增总建筑面积1298万平米，权益建筑面积898万平米，新进入7个城市，为后续增长储备动力。同时我们的半年租金约19亿，同比大增63%。基于良好的盈利增长和租金收入的稳定贡献，以及公司创业25周年的大日子，董事会决定中期分红每股人民币三毛，同比大增50%，不仅是稳稳的幸福，还有温暖的惊喜，这也是我们给长期信任我们的投资者支持我们的投资人的一个最好的回馈。下面我们来看一下财报细节。

损益方面2008年中期实现营业收入270亿，同比增长46%，毛利润同比增长48%到100亿，毛利润率达到37%，其中地产板块35%，物业投资75%，物业管理及其他24%。SG&A数量增长86%，主要是因为我们拓展的新的城市和储备的项目较多。但相对于签约额我们SG&A签约费效比2.7，去年我记得是三点几，基本还是维持在低位，核心归属母公司利润37亿元，同比增长30%。半年核心EPS六毛四，同比增长30%。我们的质量和稳定性，一直还是给大家信心。从过往五年来看的话，我们的盈利指标始终稳健增长，近半年更是延续了加速增长的动力。核心净利五年复合增长率4%，盈利能力始终保持行业前列，最后净利率接近18%！

核心利润率达到接近14%。每股EPS五年复合增长率10%，增速很快。2018年上半年同比增速30%。自从去年开启年中分红以来，我们会延续一个每半年进入分红的这么一个状态。今年上半年每股分红0.3毛，主要是考虑到公司25周年大庆，取了一个整数，也给了一个比较吉利的数据，同比提升50%。全年分红应该也应该值得期待，我们相信真正优秀的企业也会在行业低谷当中坚忍上行，穿越行业周期。龙湖过去五年的营业收入复合增长率15%，近半年同比增长高达40%。未来两三年会我们增速会比过去更快。房地产开发的收入的销售收入占比接近90%，该板块毛利润率达到30%，同比的提升。投资性物业的毛利润率，我们一直对你们说70%以上，2018年都达到了接近76%，物业管理的毛利润率达到了24%，我们的物业高品质+智能服务，保持业务的高质量发展。那么25周年之际，龙湖物业也正式更名为龙湖智慧服务，标志着它从社区服务拓展更广阔的城市服务空间，利用科技力量不断的提升，集团综合的毛利润率37%，较去年同期略有提升，全年维持30%以上没有问题。

那么基于17年下半年起的限价政策实施，未来中长期25%到30%也是没有问题。公司将继续通过差异化的产品和租金的增长，谋求行业领先的。截止到半年末，货币现金420亿，同比增长57%，净负债率55%，我们承诺的半年是不高于70%，就我们做到了，较去年同期下降1个百分点。从债务结构来看，信用债务占比高达70%，一年以内到期的短期债务仅仅只有128亿，占比只有12%，跟这个421亿比，基本上是三倍半的倍数。外币贷款的比例占比23%。因为我们做了一个比较，有可能龙湖是行业里面外币敞口最低的公司之一，因为这个也保证一个独立的利息，多年的融资和现金管理的策略，在实践的层面下，那么已经清晰地转化成公司在资本的助力，助力公司过去的发展。

那么目前龙湖依然是境内外，唯一一家获得全投资级评级的民营房企。债务结构进一步优化，在融资流动性趋紧利率上升的形势下，公司平均借贷成本依然维持去年的4.5%，没有提升，我们通过一些组合，稳住了这个水平。得益于有竞争力的销售回款率，期末集团货币现金较去年增加57%到421亿。那么今年大家很关心房地产企业的未来债务到期的安排，我们特地把龙湖集团未来几年债券的到期安排显示出来，这个是一个最严格的制度，如果有回售权的也是按在回售的时候就到期了，是最严格最保守的方式来考虑。那么这也是公司这么多年以来不断的融资的高标准，就未雨绸缪，现在看来非常非常的珍贵。这个排期有很强的战略主动性，去做专注于我们主业和战略拓展。那么未来依然会坚持低成本多渠道的融资策略。

下面是龙湖四大主航道业务。首先来看地产开发，年初以来限制政策预期应该加大了成交的不确定性，但集团整体的地域纵深布局已经把握住了城市轮动的节奏。1到6月份合约销售累计970亿，接近全年目标的50%，再创历史新高，继续占领行业前10。合约销售面积630万平米，单价在1.5万以上。从区域来看，32%以上来自于环渤海，接近30%来于长三角，25%来自于西部，11.7%左右来自于华南，那么剩余接近3%来自于华中，在上半年只有长沙有风险。我们相信未来武汉、深圳、珠海这些城市的加入，将提高华东和华南区域的销售公司。从城市量级来看的话，82%的销售来自于二线城市的贡献。那么这些城市有产业，有人口流入，有强劲的需求。今年上半年的月均销售额达到162亿，远高于2016年的74亿和2017年的130亿。集团整体的销售动能不断提升，在当期有贡献的20多个城市当中，有12个做到销售规模在当地城市前10，有五个做到前三，分别是重庆、宁波、济南、长沙项目。从城市来看，重庆单城半年销售150亿，百亿城市3个，50亿以上城市7个。那么应该来说大家也知道，我们在目标城市不断的强化品牌，深耕市场是我们的一个策略。

我们的城市并不算多，但每个城市的贡献量非常大，尤其是一些明星项目。我们公司的整个氛围和行为导向是多问客户，少问领导，因此，我们一直把客户满意度和客户忠诚度指标作为最核心指标，过去的半年，这两个指标保持在86%和76%，远超行业平均，这在当前竞争十分激烈的市场环境中十分具有优势，在大家熟悉的机构投资者的投票当中被评为最受瞩目的公司，管理层再获殊荣，同时在绿色地产、房企金融、企业品牌，物业品牌、长租公寓等方面也获得认可。随着商业运营管理的不断提升，商业租金收入进入了稳定的增长期，当期商场租金收入同比增长49%，达到16.8亿,其中新商场增长32%，老商场增长了41%。北京长楹天街，出租率从去年的88%恢复到98.5%，达到接近满租的状态。商业整体的营运能力在稳步提升，到2018年中期，已开业商场26个，累计计容面积260万平米，老项目44个，计容面积450万平米，我们的天街品牌是围绕国内的中产阶级家庭需求，出租率年年维持在95%的高位，半年租金整体增幅19%以上。

在规模扩大的同时我们的盈利能力也整体向好，上半年营业额提升45%。上半年总客流1.9亿人次，同期增长40%。从租户的结构来看，零售占35%，超市15%，娱乐服务类占29%，餐饮类占21%。下面我们再来看一个新店快速增长和老店配置增长的案例，2015年9月开业的杭州金沙天街，该天街即将开启第二个三年运营周期，2017年全年租金增长22%，期末出租率95%以上。2012年底开业的重庆时代天街，即将结束第二个三年运营周期，租金收入维持双位数增长，出租率常年保持95%以上。龙湖的商业板块在差异化定位加上良好的运营在时间的发酵下未来可期。我们秉承每个天街都是超级IP集群，因地制宜，打造有温度的商业街区。

下面介绍一下冠寓，我们采取轻重结合的方式，在16个城市开业超过25000间，我们今年目标是新开50000间，累计65000间。从集团到地区公司，我们在最近半年相继和各大金融机构签订战略合作协议，为长租公寓的发展做出有力支撑，并和国际顶级的投资机构一起投资中国领先的长租公寓项目，在新的业务指标上进一步深化我们的产品战略合作。我们的产品满足80到00后的个性的生活需求，未来也将推出更多的品牌合作。

2018年中，集团土储为6363万平米，权益土储4552万平米，平均每平米的土储成本为5142元/平米。土储覆盖西部、环渤海、长三角、华南、华中五大区域，土储结构进一步优化。从面积来看，集团战略聚焦于一线、二线、环都市圈的卫星城以及香港，占比88%，货值来看，占比91%，我们认为高能级城市的可持续发展更符合中国城市群发展的长期趋势，也更符合龙湖自身的战略选择和战略定位。

2018年上半年，集团共获取42个项目，总建筑面积1300万平米，权益建筑面积900万平米，权益地价435亿，平均楼板价4849元/平米，高度集中在杭州，重庆，苏州，无锡等城市，并且新进了郑州、南通、南昌、石家庄、贵阳，截止目前已进入40个城市，最近的热点城市土地市场比较吃紧，集团积极采取收并购方式，上半年收购了10个项目，占比大概29%。

下面来看一下下半年未来展望。我们2018销售目标2000亿，可售资源3000亿，上半年已经完成销售目标的一半。我们99%货源聚焦在一二线以及卫星城，这里有政策调控，但也是长期需求的所在地。从区域看，包括长三角、西部、华南、华中等地区。从业态来看，高层住宅占比50%，低密+洋房占比34%，与当前客户需求高度匹配。从新旧项目匹配来看，60%全新项目，27%老项目，配比比较科学。2018年下半年我们的在售主力项目110个，全新项目39个，老项目新期56个，新进入7个城市，武汉、南通、珠海、南昌、郑州、深圳、石家庄。2018年下半年我们会有3个商场面世，分别位于成都、常州、北京，从明年开始，我们的天街开业将大幅提速，我们会有十个以上的大型商场在一线和领先二线开启，2020开业的商场数将超越50个，开业的运营将超过500万间。我们记得我们跟你们承诺过，跟市场承诺过，我们2020年租金，商场租金收益会超过60亿，现在看这个目标会稳稳的超过。我们专注于商业地产15年，应该说非常坚定，蹄疾而步稳。我们逐渐形成了聚焦核心节点布局，差异化产品和数据化运营三大战略策略。从布局上我们深度进行TOD的模式，瞄准核心一二线的轨道交通节点，进行网格化布局。左下角是我们在去年6月份在重庆获取的龙湖光年项目，这是一个非常典型的TOD项目，地铁、高铁、无轨也可以。

另外在产品上，龙湖把“天街”当成一个超级IP集群来打造，不断地创新跟融合的一种迭代的一种互相融汇。第三，通过底层完整的数据化共享平台，商业平台的会员可以与我们其他通道的会员实现相互协同，共享政策。我们希望这三个战略决策能够推动我们CS商业,这个战略板块能够逐步筹备，实现我们战略目标。

2018年是我们公司创业25周年，25年的岁月磨炼，我们很庆幸到现在，我们既保留了主动变革锐气，也沉淀出坚守战略决策的定力和底气。集团也进行了更名和标识刷新。我们也在一直强调，我们未来简约、明亮、年轻、未来感，要坚持细心，伴随着空间及服务的战略逐步落地。新的龙湖，我们会有生命的空间为载体，有温度的服务为固体，以技术创新为驱动，不断的交付满意、惊喜和共赢。一个组织真正的成熟就是不断地坚持做正确的事情，坚持把正确的事情做到位。大道至简，坚韧上行。

问答环节Q&A

Q1:把分红是放在1月份才付，那想问一下其实这个背后的逻辑大概是怎么样？是不是觉得应该明年年初的那个信贷环境可能会比现在要松一点，这是第一个问题。然后第二个问题想问一下，就是之前几年我们都讲过这个城市轮动，然后就是逆周期拿地，这个在前两年是蛮清晰的，就是从一线到二线，二线到其他城市，现在看起来我们不是很懂，到底现在到底是哪些城市在未来的可能1到2年会好，所以想请教一下龙湖现在买地的策略到底是怎样？

A1:关于分红，我们其实去年的年终分红就是在今年的一季度到账，1月份到账的。所以这是连续这个动作。第二个呢我们之所以把它这样的拆开，是有利于我们计划现金流的动作，倒不是外部环境，因为这点钱相对于我们的整个流量情况还是大的。目前是半年分红第二年1月份，全年分红在7月份，这是一个习惯。

买地策略，从公司来讲还是没有什么大的变化。第一条，这是一个顶层的战略原则，龙湖非常坚定的选择一线和领先二线，包括一些看到人口持续净流入的二线城市，这是我们非常坚持的，一直也这么做的，这是第一个。第二个，在过往几年确实有这种timing的把握，就是所谓的城市轮动，实际上它背后是政策。比如说14年四季度开始这一轮放松，降息，降准，包括从15年3月份开始不断对降首付，这个政策的推动，肯定有些城市反应快，有的城市反应慢，在这城市将起未起的时候，进入买地应该是机会非常好的，比如说可能当时比较敏感的一线领先二线会先起，这个大概应该在15年年中开始就在开始启动。所以，我们基本上会提前3到4个月出去买地，大家都知道这个规律，大家都做的还不错。那么到现在的时点上，其实如果要看城市轮动的话，还是两个方面，第一方面是基本面，基本面还是要看这个城市的产业，包括在未来的高铁，中国的大的交通网，还有人口的流入情况。

当然还有一些比如说大学生，包括产业结构的高低，基本面非常关键，那这个应该说公开数据都能拿到，这是一个。第二个就还是政策，那么政策从现在往未来看，其实我们也清晰地感受到，其实对房地产板块，对中国的资产价格，如果从股市、债市、资产价格到汇率，可能这个资产价格的重要性的首位度是最高的。所以是我们也看到政府的管理层对这一块是绝对不敢松懈的，所以我们自己的判断，尤其在热点城市一线二线的管控还是在继续强化，包括最近住建部在沈阳刚开了会，本来大家都觉得憋了这么长时间，期待有一个放松，但现在看起来这个是不大可能的，关于价格，政府管理层的想法是绝对不能再上涨，它也不会允许它往下走，断崖式的跌落。这个跌落可能性也不大，因为过去几年去库存去的还是非常厉害的。我们观察到很多城市的库存是非常健康的，相对的就是略有短缺，基本上相对平衡，所以说这个价格支撑还是在的。那这个当中怎么看公司抓timing买地的策略呢？就是比如说去年在长三角最热的时候，南京、苏州、杭州，其实当时很多住宅用地都拍到了卖现房，但是龙湖去年一块都没碰，我们去年在南京买了三个地铁上盖，买了天街，包括在河西南买的天街，楼板价才7000多，那个地方住宅已经拍到4万，就是那个土地价格。

所以去年这一轮我们是躲过去了，但是今年一季度，包括最近开始出现机会的，我们刚刚在南京，在江北接近底价拿了住宅用地。南京其实也把很多公司在去年高铁上套着呢，但是去年我们也不是靠运气，靠我们自己内部的一些判断，所以去年我们没有去碰这些卖现房的。那么包括我们在珠海也是接近底价拿地。包括从现在开始往未来看，可能未来几个月因为资金的环境相对是比较紧的，那么龙湖这种优势就出现了。大家也注意到，我们最近有两笔国内的债券，发行的成本都非常低，五年期的大概不到五的成本，4.9几。那么现在在国内能发出来就不错了，我们还发得非常低，所以公司是行业内唯一的一家或者为数不多的一家，就从来没有融非标信托，影子银行就绝对没用过。过去从14年到18年到现在，现在可能也做不了，其实我们一直忍着就是没有用这个东西。所以今天这种红利就来了，所以我们有很好的融资的环境，非常好的国内的债券投资人对我们的信任，还有国内的工农中建四大行对我们的信任，所以我们有比较好的融资环境，所以这个时候如果看到有好的土地机会在我们的目标城市的话，我们就会出手，但是也不会出的特别猛，就是我们还是做事不要做过，好饭慢慢吃，既别撑着也别饿着，这是我们的买地策略。

Q2:上半年销售增长就个位数字，相对于其他同行来说这个相对是比较慢的，销售上又怎样的规划？长租公寓的盈利模式尚未清晰，长租公寓这块是怎样考量的？当前物业管理的估值很高是否考虑将物业管理这块业务分拆？

A2:今年我们全年销售2000亿没有什么悬念，基本上供货3000亿，去年带过来500亿，老项目新期1000亿，全新的项目1500亿，然后67%的去化率可实现2000亿。那么上半年合约销售同比增长了4%，这里面有一个技术的问题，其实我们在前年我们就规划了，把去年下半年很多的货放在上半年推。

所以我们去年上半年其实跑的是标准，因为市场也配合，当时有个大的判断，运营的节奏的一个调整。所以到今年，实际上转过来的，上半年的新供货也相对少。所以我们很多是在下半年，市场不是大问题。因为我们主要还是分布在一些一线二线，核心还是跟政府沟拿预售证。但现在看来，尽管控制很严，但还是有机会，政府也在陆续放，比如说我们在上海江桥的项目—天璞。一次就卖了50多亿。一开盘就50多亿，但是都不用我们卖了，政府摇号。这个毛利润率25%以上，当时地拿的比较便宜，2万多/平米。北京的景粼原著开盘就卖了10亿，所以这个上半年销售没有大的问题。

至于说未来长期，因为龙湖还是非常稳健的，所以我们对contracted sales的增长率控制在20%到30%的中位数。市场好的时候，我们就往上调一调，市场差就保持这样一个节奏，这就是一个大的节奏。

关于长租公寓，首先龙湖是一个专注于做空间服务，做实业的企业，我们决不会把投资人的钱拿去烧个流量。所以我们是精密的分析过长租公寓的，大家看到我们现在到期末的平均出租率是76%，开业六个月以上的出租率已经达到90%，只要能够到90%以上的出租率，这个生意就能够达成。

第二个，我们内部会要求毛利润率35%以上。为什么？就说我们一般出租的价格和我们收房的价格的比较高，因为我们把那些老旧房源收回来，它的收购价是比较低的，出租的价格跟收回来的价格大概是两倍的关系，再减掉百分十几个点的运营成本费用，基本上能保证35%的毛利润率。这两个是我们做这个生意的逻辑。如果你给我报的项目在生意逻辑上形不成这个逻辑，我们就不认可，不拿这个项目。但事实上往往你提出了这个要求，把动作进行了分解，我们的团队执行力又比较强。现在看起来这两个要求公司就很有信心达成。所以未来龙湖的长租公寓会围绕着35%左右的毛利润率，90%的出租率以及12%到15%的净利润率这么一个合理报酬区间去运行。所以这个我们在天街这个维度也经历过验证，出租率也常年在95%以上，这个我们还是很有信心的。

关于物业明确说没有上市拆分的计划，我们现在把物业公司改名叫智慧服务公司，其实很重要的原因就是我们加上了技术的投入和产出，实际上效率是非常清晰的。它的效率是行业的三倍，就盈利能力，它的毛利润率是24%，这在行业也是比较高的。第二它的人力只有1万人，但是他现在一年的盈利能做到2亿多，我觉得往上走还有空间。 所以它现在我们允许它对外接项目，而且承接的不仅仅是开发商的住宅项目，而且是承接了很多其他类型的项目，包括城市管理的部分我们也开始做，所以我觉得它未来空间还是有的。对于我们来讲，它是我们的主航道业务，我们不会把它另拆出去，就像我们不会把C1、C2、C3、C4拆成四个上市公司一样的。

Q3:关于物业管理，希望能做到什么位置？在当前行业环境下，对于我们穿越周期来说，我们要怎么去应对一些技术上的问题？关于融资方面，对整个行业未来半年到一年融资环境的看法？

A3:第一个，关于物业的排名，我没注意到这个问题，因为我觉得这个行业正处在重大变化之中。过往他的压力在于它的人工成本是非常高企的，而且涨价的压力是非常大的，但是收费涨的可能性很小，其实这个行业如果不重构一个模式的话，它是没有出路的。所以我觉得龙湖过往练内功和去打造了一支效能三倍的团队，而且把这套技术封装出来，现在也可以整套输出了。目前我们看到的就是在物业公司有上万家，前一千强的公司里，有很多有点志向的公司都纷纷来跟我们合作，他在效率的提升，在服务质量的提升，在收入的增长上都有明显的提升，经过我们这种服务输出的话，所以龙湖的物业是有可能成长为一个智慧服务公司的，这是我们自己的看法，那你说你这个智慧服务公司去放到那里去排名有啥意思？所以这个排名我没有看到，他可能是从收入、管理面积来排名的，所以从效能、人均效率来讲，我觉得龙湖可能是当之无愧的全行业第一。

第二、龙湖的原理就是做好品质、做好服务，这是对基本面上的，善待客户，这是最根本的问题。再加上因为地产有金融属性，所以一定要把周期做对，如果做错了就很麻烦。那么在在到了中国大陆来讲，这个问题就比较复杂了，因为政策的波动确实太大了。就从我们自身的角度来讲，因为我们还是有足够的纵深，同时在在某些城市一定要有耐心。像北京在过往几年，我们的战略供货定位叫极致差异化战略，土地价格是一方面，我们更多的是善于把特别好的差异化的产品做出来，然后增发给我们的客户，做的也非常不错，所以说北京有很多龙湖的名牌，尤其是低密度的住宅，影响力包括市场占有率是非常高的。但是这两三年北京的政策在这轮当中它实际上是最严的，但它的基本面需求是非常旺盛的，所以实际上，北京市场上还是有机会的。但是指望它冲到300亿、500亿，这个概率是不太大的，所以我们在北京可能更要做我们C2，做了大兴天街，我们又收购了核心区的一个项目。所以我们可能会大力去做地铁上盖物业。但是我们依然在很多城市还保持着C1到C4都做的非常强的城市，比如说重庆， C1、C2、C3、C4都很强，比如说成都，比如现在新出现的济南，比如说我们大浙江杭州，其实它的增长空间依然非常大。所以，因为中国确实体量太大，所以这个当中对主要是重要的目标城市要有耐心，要坚持下来，有一个很强的团队，只要通过一个均衡的操作，还是能达成公司的无论是规模还是盈利的增长目标，这都是应该是有机会的，但是确实挑战是比较大的。

我觉得往下看整个金融环境，房地产融资形势并没有更严峻的发展。从三个方面讲，第一个是融资方式的选择。大家都知道出一个置换行为，大家很紧张，昨天那个信托消息传出来，大家就很紧张，那么如果是选择这种不持续的融资方式，必然会变成紧张。第二个是境内外的选择。目前整个的汇率环境还是有波动的。在15、16年我们也很好的做了匹配这个汇率预期。很多企业造成了几十亿、百亿的净汇兑损失。那么现在来看的话，因为在境内融资压力很大，很多企业对境外融资非常饥渴，其成本也多高到难以接受。其实再在把钱运回境内，这其中货币错配的风险非常大。第三个风险是期限错配的风险。借一个流动负债来做长期的房地产投入不甚明智。所以我觉得往下走，我们相信未来这个环境会更加的严峻。当然刚才我相信好的开发商，稳健的开发商一定会超越周期走过去，而且在过程当中如果发生一些整合，发生一些更好的收并购的机会，我想龙湖也乐意去抓取。另外补充一个，我们还有一个基本面的增长，就是我们的服务性收入。从C2到C4就是商业加冠寓加智慧服务的收入，今年可能大概率加起来会超过七八十亿，明年会过百亿。如果这一块的话加速成长，其实对公司的未来的融资环境，包括公司的稳健是非常大的意义。就是为什么我们提了个叫空间及服务，实际上根本就在这里。我们下一步就把服务收入不断的把它用稳健的方式，就像我们的C1一样把它做上去。这对公司的未来稳健发展是一个保护。

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