暑期班要结束了,家长迟迟不续费?3招让你续费没压力!

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  暑期班快要结束了,又到了让琴行头疼的续费转化的阶段。

  很多老师都会遇到这样的情况:

  课程快结束了,你提起续费时,家长却总以再等等为借口,迟迟不续费;

  劝家长续费的说辞,家长都听了好几遍,可就是不续费;

  有的家长虽然答应了续班,但是交起款来却拖拖拉拉……

  对于大多数琴行来说,暑假招生很重要,暑期的收入几乎可以占全年招生收入的一半。而且,秋季的招生大部分取决于暑假的续班。因此,暑假续费成为关键。

  

  家长不续费肯定是有原因的,我们要找出原因,打破家长心理防线,才能续费成功。那家长为什么不续费呢?我总结了最常见的3种情况并找到了应对方法:

  壹、成绩没提高

  在琴行学习了一段时间,没有看到孩子进步的家长是不愿意再续费的。

  那针对这类家长我们该怎么办呢?

  首先,召集任课老师、教务老师和教学顾问,小的琴行就大家一起开个会。这个会的主要内容就是分析在教孩子的时候,我们做了什么,家长沟通的记录,以及工作中疏漏的地方。

  

  做一份学员在暑期班的综合学习报告,学员进门考、课堂表现、练琴完成度、笔记、视频及小表演等等情况介绍清楚,给出针对性的学习建议。

  其次,不要推卸责任,如果孩子真的没有进步,大胆承认我们的工作是有疏漏的,孩子成绩没提高我们也有责任。

  最后,在具体实施时,我们要注意这三点:

  ①表明我们为孩子做了什么以及分析每一阶段孩子的学习状态,要着重分析孩子表现好的那一阶段。

  可以这样说:“我们为孩子做了很详细的学琴计划,这个阶段孩子表现的特别好,课上也比较活跃。虽然现在孩子的进步暂时不理想,但不代表他以后学琴也不好。”

  ②强调家长配合,要求其全程参与学习。

  跟每一个家长1对1咨询,在家长如何帮助孩子方面给出建议。

  参考话术:孩子都会有一定的惰性,也需要家长检查和督促,只有这样才能更好的提高孩子的学习质量和效率。

  ③还可以结合最新的艺术类政策介绍,然后说明现在教育的竞争性,给家长营造危机感。

  贰、随大流

  除了成绩没提高不续班外,还有一种情况是,学生的其他同学在别的艺术机构学习,不续费的原因是想随大流和同学一起。那这种情况我们该怎么办呢?

  有两点需要注意:

  ①团报。就是让推荐家长和被推荐家长享受到同等的优惠,这样不仅可以解决学生想和同学一起学习的问题,还能通过优惠让家长老带新。 但团报优惠力度不要太大,一是节省成本,二来这只是老带新的一个噱头。

  此外,如果推荐家长对于琴行所提供的“同等优惠”不感兴趣,可以根据家长的心理,准备一些“特权”。比如,单独辅导、减免学费、大课优先排座位等特权。

  ②报名优惠有梯度。

  越早报名,越优惠,是我们常用的刺激家长缴费的方式。

  假设课程总价是5000元,8月25日是最后报名截止时间,为了避免“夜长梦多”,督促家长早续费,我们一般这样定价格梯度:

  

  
(表格价格仅供参考,以实际情况为主)

  逐日递增的频率会给到家长一种紧迫感。只要家长信赖琴行,再加上优惠政策的压力,就会自觉缴费。

  这样定价格梯度的原因有两点:

  一是时间跨度要密集一些,因为时间跨度大的话,给家长造成的紧迫感不强。就像淘宝双十一一样,“最后几小时”这样的标注,让人有紧迫感。

  二是每档价格区间幅度不要太大。幅度太大,对于后缴费要多交很多钱的家长来说,心里很容易不平衡,所以要好好合计合计。

  ③音乐会填补空白期。

  据我观察,很多琴行的暑假课程结束和学校开学之间会留有一段空白期。

  家长孩子都在家里玩耍休息,而我们与学生及家长之间的黏性在这段时间会大幅下降。一旦错失这段续费期,之后再想召回这些学生和家长又需重新开始。

  

  所以,我们需要改变这种状态,弥补空白期,为续班争取时间。怎么改变?

  我们可以来一场音乐会,比如在28日、29日的时候举办,一个是让家长和孩子们不忘记琴行,持续保证他们的热情,二来也是让家长孩子们好好玩一玩。

  叁、安于现状

  孩子成绩也提高了,也不随大流,但家长就是不想续费。这是为什么呢?

  这是因为家长觉得孩子达到了预期目标,没有必要继续学习了,或者有的家长就是给孩子找个暑假托班的想法,暑假过了也就结束了。

  那么,针对这类家长,我们该着重强调两方面。

  ①学琴的连续性、体系化。

  ②表扬孩子,赞美家长眼光,孩子后期学习规划。

  比如,您的眼光真的很好,为孩子选择了“***课程”。孩子在这一阶段的学习很有天分,表现很好,手势很正,课堂也很积极。下一阶段的学琴课程,根据孩子现在的水平会增加一些难度,进一步学习有利于培养他更好的发挥自己的天赋。在琴行学习可以帮学生更好理解接下来的学习内容,您看我们根据给他的表现,做了很详细的课程规划……

  暑期快结束了,你的续费准备工作做好了吗?

  如何招到更多学生,怎么激励琴行员工,让员工更加努力?9月5-7日第十四季琴行商学院苏州站告诉你答案。

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