零售云收割县镇流量洼地 张近东以新物种创造新物种

28年前，辞去“铁饭碗”的张近东在南京的一家小门店开始创业。当时，他身兼多职，既承担采购、销 售，又负责物流和服务管理。如此辛苦，是为了让自己和家人过上更好的生活。

　　28年后，当初的小门店已经成长为零售界的巨无霸，而张近东也开始了自己人生中的再一次创业。这一次，他希望为二十五万名员工、数以亿计的用户创造幸福生活，同时也为行业的可持续发展做出自己的努力。

　　“我们希望通过智慧零售能力输出的高速公路，打通散布在广大县镇市场的毛细血管，用互联网的方式去发展县镇市场，以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商，打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。”苏宁控股集团董事长张近东在8月8日“智慧赋能 创富未来”的零售云合作伙伴大会上讲到。智慧赋能线下，是张近东为实现这一目标所设置的重要抓手。而将苏宁的智慧零售能力向社会开放输出，张近东显得毫无保留。

　　在过去半年多时间里，苏宁在张近东的带领下，以前所未有的速度拓展边界，合纵连横。其中，作为苏宁整体零售战略下的特种兵，苏宁零售云以黑马之势，迅速在县镇市场中实现多点开花。截至目前，全国零售云门店已经超过1000家。

　　(图为苏宁控股集团董事长张近东在苏宁零售云合作伙伴大会中发言)

　　零售云只是苏宁赋能合作伙伴、打造零售业态的“3D打印机”的一个缩影。对于2018年的5000家的目标，随着今年二季度以来各新业态的全面落地，让大店更大，让小店更近，是张近东为智慧零售大开发下半场所划下的重点。

　　“在苏宁智慧零售发展中，我们不仅要向线上企业开放，更要向线下伙伴开放。面对广阔的县镇市场，我们希望通过智慧零售能力输出的高速公路，打通散布在广大县镇市场的毛细血管，用互联网的方式去布局、发展县镇市场，以开放连接、协作共赢的姿态赋能县镇零售商，打造一批引领中国县镇市场消费经济发展的新力量。”张近东说。

　　收割流量洼地

　　一直走在创业路上的张近东，总是对创业者惺惺相惜。孟子曰“人之相识，贵在相知;人之相知，贵在知心”。在去年年底的智慧零售大开发战略暨合作伙伴签约大会上，张近东以这句话表达了苏宁在智慧开放方面的诚意和决心。

　　从专业零售到综合连锁零售，再到今天的智慧零售，苏宁的每一次转型创业，都得益于资金、技术和人才的积淀。对于新时代下的创新创业，张近东的思考是，资本集聚的大环境下，白手起家已经成为过去时。

　　“每一个创业者都值得敬畏，尤其是白手起家的创业者。但是在当前这个时代，行业格局已经趋于成熟和稳定，传统的凭借经验和汗水打拼的创业时代，已经一去不复返。大部分时候，除了努力，我们还必须要具备充足的资金、一流的技术、完善的人才等一系列的硬实力。”张近东说。

　　(图为苏宁控股集团董事长张近东与苏宁零售云加盟商代表交流)

　　作为苏宁各类新业态中发展最迅猛、最成熟的新物种之一，零售云被张近东形容为“链接上游厂商、零售商和终端消费者的路由器”。通过开放自身数据、技术和供 应链资源，零售云赋能合作伙伴，实现零售‘人、货、场’的融会贯通。”

　　45岁的通讯“老兵”牛铁生便是其中的受益者之一。

　　从最早的移动通信设备到后来的手机，香河人牛铁生已经在通讯和家电圈摸爬滚打20多年。零售业在过去十年发生了翻天覆地的变化，作为其中的见证者和参与者，牛铁生深知顺势而为的意义。

　　2017年6月，牛铁生第一次听到苏宁零售云的名字，并对其产生了浓厚的兴趣。“敢为天下先，要做就做第一个吃螃蟹的人。”5个月之后，2018年1月13日，河北廊坊香河渠口镇加盟店正式开业，成为苏宁零售云华北第一店。而基于第一家门店的成功，牛铁生在接下来的半年里又陆续开出两家门店。

　　“加入零售云给我带来了实实在在的好处，首先在渠道和货源上，可以通过苏宁共享国字号品牌的货源和价格。”牛铁生说，“其次，在物流和售后上，可以共享苏宁物流优势，实现仓储、配送安装及售后服务，而我不用考虑库存周转问题，可以确保我的现金流。”

　　能让零售云在愈发激烈的零售巨头县镇争夺站中脱颖而出，成为牛铁生们的最终选择，张近东认为，关键在于其为乡镇市场发展智慧零售构筑了一个大流量、低成本、高效率的解决方案。实际上，由于常年深耕县镇市场，苏宁已经是全国最大的，也是最了解县镇消费者的平台。

　　自2017年7月29日在安徽滁州来安县开出第一家门店后，从1到1000，苏宁零售云仅用了一年时间。而在经营方面，零售云门店目前单店月均销 售达60多万，坪效也均为传统门店的几倍甚至几十倍。

　　“零售云就是大家的运营帮手、财务管家和采购后盾。”张近东说，“我们将始终把合作伙伴的收益和服务放在重要位置，通过全方位的智慧零售赋能，将帮助大家以最低的成本、最先进的管理理念来发展县镇市场，抢占县镇消费升级的先发机遇，率先收割流量洼地。”

　　按照张近东在7月7日举行的苏宁半年度大开发工作会议上的说法，在零售云的布局上，苏宁将继续下沉，最终目的是打造成四六级市场流量收割的利器。

　　(图为苏宁控股集团董事长张近东与苏宁零售云加盟商代表合影)

　　新物种创造新物种

　　2013年，张近东在斯坦福大学演讲时提到，未来零售的发展，不独在线上，也不独在线下，一定是线上线下的完美融合。如今，这已经成为零售行业的发展趋势。“随着这一趋势的到来，地域区隔的市场界限被全面打破，渠道迎来网格化重塑，任何一个地区的用户都可以直接面对来自世界各地的商品，行业快速进入扁平化竞争的状态，原有的区域性优势正在加速消失。”

　　把苏宁零售云门店开进深山里，恰好验证了张近东的上述说法。

　　在位于平均海拔近2000米的哀牢山原始森林的那洛村，一个缩小版的苏宁易购即将在这里拔地而起。就在3年前，由于山路艰险，即使外面的世界电商肆虐，这里仍没有乡民敢在网上购买大件家电。

　　不满足于只是做大家在苏宁易购上的公共买手，加盟苏宁零售云，成为了90后哈尼族小伙杜清永希望在2018年带着村民一起实现的目标。

　　“通过苏宁的赋能，让父老乡亲在家门口就能买上高品质的家电，并借助苏宁的平台销 售土特产，为大家做点实事。”杜清永说。

　　这不止是物理空间上的突破，而改变的也不仅仅是购物模式。实际上，嫁接了零售云，就等同于嫁接了苏宁的智慧零售解决方案。经过9年互联网转型，苏宁已经积累了大量大数据、云计算、人工智能等前沿技术成果。通过零售云项目，苏宁可将线上线下资源嫁接给线下的县镇商户。这意味着，深山里的零售云门店同样可以获得苏宁仓储、物流、金融、IT技术等全方位的赋能。

　　“发展县镇市场，绝不是简单地将零售能力从城市向县镇平移，而是要构筑以县镇用户需求为核心的商品服务体系。”张近东说，“零售云作为连接品牌商、零售商和县镇用户的智能渠道，是苏宁覆盖县镇市场的新型网络，将全面牵引中国品质制造和品质服务向县镇市场的覆盖。”

　　星星之火可以燎原。在成功开出逾1000家门店之后，零售云门店在全国将进入快速的规模化复制阶段，朝着全年5000店的目标冲刺。

　　自创业的第一天起，张近东始终十分珍惜自己的羽毛。经过近三十年的积累，苏宁已经发展为一块金字招牌。授之以鱼不如授之以渔，在张近东看来，零售云进军县镇市场只是第一步，在未来，苏宁还将发展一批推动县镇消费市场创新变革的标杆性新业态。

　　新物种创造新物种。作为打通全品类的零售解决方案的开放平台，零售云门店通过不同商品的模块化组合，其未来的模式有着更多的想象空间，例如延展到母婴、极物等品类，打造苏宁小店、苏宁红孩子和苏宁极物等新零售产品。

　　“零售云是苏宁的长期战略方向，从苏宁选择大家的第一天起，我们就是一家人，大家就是我们在县镇市场上最重要的名片。”张近东在8.8日“智慧赋能 创富未来”的零售云合作伙伴大会上说，“创业很辛苦，但很快乐，今天把大家连接在一起的不仅是零售云，更是创业奋斗的精神。我们的目标，就是让每一个门店的模式更领先、业态更丰富、运营更高效，共同推动县镇消费市场新业态的规模化崛起。”