大变局!国家队,头号玩家集结!中小二房东该如何“谋生”?

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  2018年长租公寓市场“头部玩家”效应越来越明显。“国家队”快速入局,资本青睐大品牌企业,中小规模的“二房东”活路在哪里,今天给大家分享2个从小做大,修炼成大品牌公寓的案例,看他们是如何从市场突围,破解拿房、出房难题,实现快速盈利的。

  案例一:集家公寓

  从个体户到8000间大品牌

  ,秘诀是什么?

  目前长租公寓行业处于低端的“跑马圈地”阶段,确实是谁有资源和资金,谁就能在市场上更有地位和发展空间。但目前的市场竞争格局还未定性对于中小品牌公寓而言,抓住这段窗口期,学习优秀案例,打磨出自己的模式,快速突破,完成“从1到100”的裂变至关重要。

  集家公寓,创立于2014年。从最初仅有200间房3名员工发展到160人团队8000间房,并且保持每月1000-1500间的扩张速度,成为武汉长租品牌公寓第一品牌。其 “快速裂变”背后有不少值得学习的地方。

  政策红利与中小“二房东” 没半毛钱关系

  于“国家队”、开发商、大品牌机构而言,政策红利是真正的利好。但对于中小二房东而言,根本够不到这些政策落地的“门槛”,租赁政策频出于他们并没有多大关联,反而面临更大的市场挤压。

  集家公寓创始人喻三元一个人“单打独斗”时,一套房的装修款要等到房子出租后才付得起。公司规模扩大后,2017年“谋到”了与建行的金融合作。政策红利和资本青睐的是大企业,一个企业最大的风险在于不发展!扩大规模是中小“二房东”求生存的必经之路。

  定点开发做“地头蛇” 一套房可赚3-5万

  集家公寓开发房源的秘诀是定点开发,把一个片区做透,不贪大不求广,一个片区拿下200套房子,也就当于开发一个集中式公寓了。

  收房前要评估好利润。收到一套房子的同时决定了你是否能盈利。收到一套优质的房源,利润最高可到3-5万元。

  1、如果你现在只有500间以内房源,你必须成为半径二公里的地头蛇;

  2、如果你现在只有1000以内房源,你必须成为两个半径二公里的地头蛇;

  3、如果你想继续做大,每进一个片区都必须成为地头蛇

  4、超出你的势力范围,哪怕房子不要钱,也不要收

  5、房源密度决定管理成本、获客成本,以及如何寻找到边际成本,决定你是否有区域相对定价权

  6、收清水房成品房能获得更大的利润。

  7、物业费、免租期、租房押金、租赁期限、租金递增比例等因素都会影响一套房的利润。

  

   产品:安全省钱好看 做爆款

  随着租赁市场进入者越来越多,产品的同质化也越来越严重。针对区域客户的消费诉求,做好产品定位,在安全第一的前提下,尽可能提高产品的颜值。

  1、 安全、省钱、好看。

  2、 成本控制(装修成本、时间成本)。

  3、 总比同行装得好一点。

  4、 基本款做主力,爆款引流。

   财务:现金大于利润 慎用金融

  长租公寓是一个重资本的行业,利用金融杠杆迅速扩大规模是不二选择。集家公寓从500间扩展1000间,再扩展到8000间,靠的是租赁金融和其他融资渠道。

  在使用金融杠杆的过程中,集家公寓创始人喻三元最深的体会是金融杠杆是把双刃剑,用得不好,容易出现资金链断裂,最终只能走向破产或被并购。据统计,目前长租公寓关店率达到3.6%,资金链断裂是导致关店的主要因素。

  1、 现金流大于利润、资金周转率大于利润。

  2、金融是把双刃剑。用的好如虎添翼,用不好就变成海洛因。不扩张做金融那将是高昂成本,低毛利轻资本公司做金融是耍流氓。

  3、 多重杠杆是自寻死路。

   于中小“二房东”而言,目前的长租市场已是一片“红海”。唯一的出路是做大做精,做不大时,要做到小而精,不断提高产品竞争力和经营能力,专注在有机会的细分市场上,比如高端公寓或是蓝领公寓等。

  案例二:瑞东公寓

  入住率96%,月租客来电4530通,靠什么?

  如果说从集家公寓学习了开发房源、打造产品、管好财务的经验,那瑞东公寓就是突破入住率的重要案例。

  3年扩展到5个城市,珠三角房源量做到15000件,入住率从85%提升至96%,瑞东公寓是如何做到的?有哪些可借鉴的地方?

  三张王牌:设立私家厂、标准化服务以及公寓营销。

  1、设立私家厂。产品与客户需求的匹配决定出租率。私家厂解决的是产品标准化问题,可以缩短施工期、提高产品调性和溢价能力。

  

  2、服务标准化。通过服务满意度的提升,提高老租客转介绍和续租率

  

  3、公寓营销。练好内功还得秀出来,通过营销实现快速出房,提升入住率

  目前长租公寓营销主要分线上和线下。线上主要靠支付宝租房蘑菇租房闲鱼58同城赶集网安居客豆瓣网微信朋友圈自媒体这些平台,有些是付费推广有些是免费。线下常用有中介拓客地推广告等。

  既然大家都在用一样的平台,为何瑞东公寓能做到96%的入住率?

  1、摸清线上平台规则,多手段提高曝光率。

  瑞东公寓针对每个渠道做了标准化操作和标准化对接,提高综合曝光率,做到了月租客来电4530。从渠道效果来看,蘑菇租房效果最好,58同城次之。

  

  

  2、线下广告投放,用好品牌营销。

  通过专业的平面设计和直击租客痛点的营销文案招租引流,瑞东公寓的线下广告获客量甚至超过了线上。

  从“起步”到“扩张”,企业总有解决不完的问题。瑞东公寓针对其在扩张中遇到的产品参差不齐、服务不规范、营销无章法、入住率只有85%的问题,制定了一套解决方案,为处在“野蛮生长”阶段的企业提供了一个范本。

  从2个案例看“二房东”的出路

  做小了只是生意,做大了就是一份事业。

  长租公寓是刚需行业且市场需求大,还有很大的发展空间。有数据统计,2017年我国租赁市场租金规模已达1.3万亿元。预计到2025年租赁总收入将接近3万亿元,租赁人口达2.3亿

  长租公寓作为万亿级的市场,未来也一定能容纳几万家企业,甚至出现很多千亿级的企业只要找到正确的运营模式,中小“二房东”也有自己的生存空间

  从上面两个案例中,我们看到产品和运营的标准化运营是长租公寓轻资产运营模式中的两张“王牌”。

  长租公寓想要盈利,“开源节流”是行业共识。打造特色产品,可提高产品溢价,是开源;标准化运营,可压缩成本,是节流。中小“二房东”想要谋得自己的生存路径,必须在开源节流上做出属于自己的模式。

  给中小“二房东”突围的四条TIPS

  1、如果做不大,一定要做精

  2、如果被同质化,可以考虑细分市场的小而美

  3、打造品牌,跑出自己的模式,才有机会获得资本关注、资源对接,实现加速成长,也就是行业的马太效应

  4、四招提升利润率:产品提高溢价、服务提高满意度、社群提高黏性、运营效率提高利润。

  目前这个市场还处于培育期,竞争格局还未定性,大家都在探索这个行业的模式。对于中小规模的长租公寓品牌而言,做出差异化的产品和增值服务,打磨一个好的模式,最后再快速扩张才是生存王道。

  

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