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百家_海叔:乙方《读你》,甲方说《其实你不懂我的心》,怎破?

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撰稿 | 海叔

编辑 | 图图

作者简介

吴海民

花名“海叔”,上个世纪加入启明星辰,除了财务和行政没干过,网络安全的各个业务线都走了个遍,被冠以中国网络安全第一代产品经理。现担任启明星辰创新业务事业群总经理,继续干点探索未来的事。

有一个著名的金融企业安全群,群主是聂君,既是金融安全专家,又是十足暖男一枚。他开了一个公众号“君哥的体历”,承载他的原创作品,从生活百态到安全技术,从安全团队到安全规划建设,粉丝众多!

君哥最近写了一篇文章《金融企业安全从业者的未来》,即论述了甲方安全人员的工作分类和发展路径,又写了乙方安全公司从业人员的发展之路,非常全面,堪称安全从业者打怪升级的宝典!

海叔没有在甲方工作的经历,所以谈到甲方人员成长路径,我是没有任何资格。但在安全行业也有十八年的经历,在和甲方持续沟通中,也形成了一些甲方对乙方视角和诉求的感觉。姑且班门弄斧,成一文和一下君哥。君哥也是海叔圈圈的特邀嘉宾啊!

传统的安全行业甲方乙方是一对冤家,互相吐槽。甲方的吐槽用一首歌来概括是《其实你不懂我的心》;乙方的吐槽用一首歌来概括是《读你》,但怎么读也读不懂,其实某些时候也是厌倦了。其实,甲方乙方本是共生关系,特别期望能象金庸小说的刘正风和曲洋一样,共谱一曲《笑傲江湖曲》。

做为乙方代表,不敢对甲方非议。先从我做起,先好好研究下甲方的视角和诉求,谓之《懂你》!

安全的视角和诉求

和甲方谈安全,如果没有搞清对方的身份和关注点,那就是跑断腿也拿不到单,纯属活该!

对乙方来说,往往有所持有的是产品和技术,所以见到甲方就开始介绍,也不管对方受不受的了。碰到客气的让你讲完,自以为给甲方成功洗脑,回去就让销售备货。殊不知,甲方已经忘记了有这么一回事。

我们的甲方,也是一个有组织的团队,里面有很多角色和分工。来头大乙方厂商通常先从上到下的接触,名头小的创业公司往往自下而上的爬楼,只要把视角搞清楚了,其实谁都可以能成功!

借用的君哥的分类,甲方负责安全的有ABCD四大类角色(如果你不清楚,先关注君哥的公众号或看安在的新头条,看完文章后再看本文)。

先从A类开始说,安全管理员或安全设备管理员。A类人员在甲方通常是年轻人,也是干苦活,重复性比较高。因此,乙方的视角要从能否让A类人员苦活少一些,时间省一些角度出发。谈标准化合规性产品是可以的,但千万不能拿着“乙方产品经理通用教材”就冲上去。

你得是产品的深度用户,得提炼出你在产品使用过程中的亮点、经验,比喻说原来干一个策略配置的活要2小时,现在你能5分钟搞定,而且还是批处理!友商的产品出个报告要加工半天才敢上报,你可以让用户自定义专属报告机器生成直接上交。

如果你能做到这些,你给A类人员能多出更多的时间去学习或者谈恋爱,绝对成为你的产品强力推荐者。因此,在乙方PM眼里,一方面要不断降自己产品内部成本应对友商,同时也要降低甲方A类人员的时间成本,否则想上量纯属笑话。典型的产品是防火墙、负载均衡等盒子网关设备。

C类人员是甲方里面的安全分析人员,这些人员从A类人员成长起来,不再是单纯的考虑省事和省时间。因此,往往关注的威胁事件的准确性、漏洞的适用性。所以乙方人员不能只谈产品功能和性能了,你得说技术了!

当然光谈技术除了提升你的形象外并没有什么用,关键是展示出技术最后解决了什么场景下的什么问题。举一个IDS(IPS)例子, 你能报出一个SQL注入事件来只能说明你的产品有判断,但怎么判断出来的,你的说出原理。如果有变种,怎么应对。以及这个事件是否能够成功攻击到甲方的服务,也得有判断。其实这个时候就是一种技术型服务了。当乙方人员能服务好安全分析人员,除了能把ID(P)S、WAF、日志审计等产品卖出去,还能提供增值服务,和甲方的粘性更强了,从一个单一合同变成持续合同。

到了B类人员,情况就完全不同了。B类人员的视角已经抽离了产品和技术,偏重在管理和内控。乙方的单纯产品技术人员就不要出马了,得是做过安全服务、安全规划和人员管理,最好有CISSP等相关证书加持或等保、分保专家。不然,好不容易约到的交流机会,就废了。B类人员考虑的是业务和人的协同,法规和现状的差异,自己往往会分阶段的实施。乙方人员的作用是当好他的参谋,帮助B类人员在其内部顺利推行其计划,规避风险和矛盾。

当然,如果乙方的人员同时在甲方呆过有类似项目成功经验,那完全可以从参谋变成导师,指导他怎么立项、做预算、汇报。能做到这样,待遇和上两种状况完全不同,典型的表现是B类人员会请你吃饭、洗桑拿:)

D类人员君哥在文章中都没怎么谈,我这里也不献丑了。乙方的一般人员也别想了,得是你的大BOSS或者副总裁级别的人去解读D类人员的视角,说不定是资本角度、供应链角度或者生态圈角度。

换个角度看安全

因为君哥文章中说的甲方指的是甲方负责安全的团队,所以上面海叔也是按照这个对象来展开论述。然而,在甲方,并不是只有安全团队的人才能做安全的事,如果乙方被这个束缚住了,那么你在这个甲方的项目也就到了天花板,持续深挖也是限度的。

即使是甲方的首席安全官(CISO),某种程度也是首席“背锅侠”。在甲方,比这个职位高还有一系列O。相对于安全团队,财务、HR、核心业务部门也比安全部门一把手实权更多。所以,这个时候,你得换个视角看安全、说安全。这些非安全部门理解的安全也不是我们现在通常说的网络安全。

举几个例子:

l HR心目中的安全是人员的稳定性,绝非某台电脑被病毒破坏。因此,如果你的安全产品(上网行为管理或邮件网关)解决的是员工会不会大面积离职,核心骨干会不会被对手挖走,这产品会被HR总监直接批条子给IT,马上买。

l 财务人员心目中的安全是在发财报前会不会提前泄漏出去。那么你的DLP如果能够帮助财务给自动识别财报信息,并且给文件加上锁,传阅给受限人员可看,看后还有记录或阅后即焚。恭喜你,甲方的CFO就是你的财神爷。

l 核心业务部门更是如此,如果你解决的是在黄金促销期间能把羊毛党全部识别并进行限制,让核心业务部门的业绩直接飞跃,那业务部门老大拔根毛就比乙方的大腿还粗。

其实安全服务对象对应的就是甲方人员的价值排序。安全不好量化,但价值可以量化。和不同的甲方角色,谈的价值不同,你所获得回报亦不同。所以乙方不要抱怨,甲方给出了十几万的安全单子,乙方还要屁颠屁颠、拼死拼活的抢半天。因为,在相对公平的市场环境下,是乙方对安全的本质理解出了问题,是你的思维出了问题,是你的能力出了问题!上天已经赏了你用安全技术吃饭,能抢到十几万已经比保安待遇好多了!

安全也是一种公益

上面说了一番话,一方面求一些乙方同仁不要打我,另一方面也希望有追求的乙方也别盲目膨胀。安全能够挣到钱,但绝对不能成为顶级富豪。如同海叔给投资人说的:安全产业不是直上直下的直梯,而是始终向上的分段扶梯(当然,有些商场为了让客人停留时间变长,特意把从一楼上二楼的扶梯和从二楼到三楼扶梯搞的好远好远)。从投资人角度,投资安全产业也是资产配置的一种安全做法!因为,安全说到底还有潜在的公益属性。

在精神层面,安全产业要服务于的是公众的安全感。比如说反欺诈、防钓鱼等等,就如同这两天热映的电影《我不是药神》,救命的事就别玩暴利吧。

所以,搞安全的人,一定要有爱心,有自觉做公益的觉悟!越是大的安全厂商,越不能偏离初心!

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