大中台+小前端,百胜软件塑造零售全渠道中台新模式 | 爱分析访谈

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  调研 | 黄勇 费凯琳

  撰写 | 费凯琳

  鞋服行业在原材料、制作工艺上有其独特的复杂性,同时其产品也会因款式、颜色、尺码的不同而派生出海量SKU,因此在业务管理系统上需要定制化的行业解决方案。

  百胜软件在2000年成立时,就主要为国内大型鞋服品牌提供进销存管理系统开发服务,以七匹狼为起点,快速覆盖了几乎所有国内大型鞋服品牌。

  时至2008年,B2C电商与大型品牌的合作更加紧密,淘宝推出了天猫的前身“淘宝商城”,同年实现交易额999.6亿元。自此,品牌开始拥抱电商业务,并逐步发展出线上与线下相融合的业务模式。

  作为服务商,百胜软件的业务也经历了从ERP到电商软件服务,再到线上线下融合的全渠道中台等重要发展阶段。进入2018年,百胜软件在服务大客户的基础上,重点发展基于云的全渠道业务中台,以“大中台,小前端”为核心,为企业打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力。

  百胜软件的全渠道服务能力也为阿里巴巴看好。在2015年8月挂牌新三板后,作为阿里电商的重要服务商,百胜软件于2017年获得阿里巴巴战略投资。

  起于ERP,构建全渠道中台向前后台延伸

  

  百胜软件的业务发展与客户需求发展同步,从线下ERP管理切入,发展至线上的品牌电商平台管理,再到线上线下相融合,构建全渠道中台,并向前、后台进行功能延伸。

  ERP首先实现了企业的管理信息化,并从内部资源管理向供应链探索,深入库存管理、物流配送优化,协调头部品牌的线上线下物流调配。

  随着客户的业务拓展到电商平台,百胜软件继续为大客户提供电商管理软件,并与品牌商共同经历了多年双11的流量峰值考验。

  在线上线下相融合的趋势中,百胜软件推出核心产品全渠道中台,向内整合订单、库存、商品、会员、财务结算数据,向外对接品牌的多电商平台、多门店渠道,以及可触达的多种消费终端,彻底打通数据,实现企业经营的可视化、一体化。

  百胜软件结合大数据、物联网等技术,可向前、后台拓展应用场景,实现线上线下渠道以及物流库存的智能管理。

  由于产品需求复杂,大客户一般采用定制化开发和私有部署。面向核心的大客户,百胜软件采用定制服务模式,数十人的驻场研发团队与品牌商技术团队共同进行为期数月的开发,提供高度定制化产品,有效支撑业务运转,提高客户效率,降低成本。

  针对中小客户,百胜软件也推出了企业云中台产品,整合CRM、ERP、POS和电商平台管理等功能,以SaaS模式提供中台管理服务,客单价在10-20万之间;最简单的ERP软件,客单价则在数万元。

  深耕头部客户,定制化服务树立行业壁垒

  跟随着国内头部品牌发展的步伐,百胜软件对品牌商的需求理解深刻,也积累了深厚的客户关系与客户资源,客群覆盖鞋服、日化、珠宝、食品等多个行业,近60家上市公司,20000多家品牌企业,2017年天猫双十一销售额过亿客户达25家。

  尤其在鞋服领域服务了包括森马、七匹狼、海澜之家等超级头部品牌。

  在鞋服以外的行业,百胜软件从服务头部品牌开始,近几年着重提高渗透率,目前已与潮宏基、周大生、林清轩、多乐士等品牌达成合作并陆续开始项目实施。

  获客方面,百胜软件采用直销和代理商分销结合的模式,并新增网上订购平台直销。直销主要面向大客户,分销则主要负责面向中小客户。

  为了提高客户粘性,百胜软件建立了覆盖全国大中城市的100余家星联机构,共计400多位专业技术顾问提供软件服务,包括应用培训、实施咨询、非现场服务、现场服务及客制化开发。

  同时,百胜软件也在积极拓展咨询业务,基于对行业的深刻理解,向零售企业输出咨询服务。

  由于人力成本不断提高、市场竞争加剧,零售企业的信息化及O2O转型已经成为必然趋势。以鞋服行业为例,头部企业在IT服务方面的支出,目前较高的水平也只有营业额的5‰,国外成熟企业则可达3%-5%左右。

  随着新零售概念的普及,以及优胜劣汰带来的头部企业集聚,行业整体IT支出仍有较大的发展空间。

  百胜软件从2014年至2017年,以20%的年复合增长率,营收从1.2亿元增至1.85亿元。从产品来看,全渠道中台和云业务贡献了大部分的增长;从获客来看,区域分层分销模式扩大了在中小企业中的市场份额。

  

  近期,爱分析对百胜软件董事长兼CEO黄飞进行了访谈,就零售科技行业及百胜软件的战略作了交流,现摘取部分内容分享如下。

  黄飞,百胜软件董事长兼CEO,中欧工商管理学院EMBA,有17年零售行业信息管理经验。

  爱分析:百胜软件过去十几年的发展历程,核心分哪几个阶段?

  黄飞:百胜软件经历了18年的发展,到目前主要经历三个阶段。

  2000年到2008年,我们从进销存管理开始,一直专注在鞋服领域。最早的大型客户是七匹狼,完成他们在福建的项目后,开始全国各地招募加盟,很快开拓了市场。这8年经历了快速成长,跟上了行业发展,鞋服进销存管理领域的市场份额也算是最大的,基本服务了国内所有的大型服装品牌。

  2008-2013年,电商成长很快,我们为客户开发电商系统,组建团队,成立第二个研发中心,进入并专注于电商领域。最初为品牌做电商平台,但同期淘宝商城快速成长,就开始做基于淘宝商城的后台业务管理,成为了阿里淘宝项目的服务商。2009年阿里成立淘拍档,我们成为第一批淘拍档得主。

  2013年,我们看到了线上线下业务融合的趋势,开始了这个方向的转型,陆续推出解决方案,结合我们的线下ERP业务,后来直接提出以全渠道的方式解决,通过系统间衔接协调。从2013年到2018年的5年中,我们做了很多全渠道的模型解决方案。

  2017年开始,我们决定对系统进行升级换代,提出搭建互联网中台,用阿里云支撑基于互联网的应用,私有云部署使大企业也可以通过基于云端的中台进行。这样就能解决系统衔接的实时性不够、库存不同步、效率低等问题。

  爱分析:横向对比其他行业,鞋服领域的信息化水平如何?

  黄飞:我们最初以为会比较低,但实际比食品、文具、珠宝等其他行业高很多。

  我认为有几个原因。一是鞋服行业自身成长快。2000年时,几乎没有信息化管理,但随着行业的快速增长,企业的管理要求也提升,大的品类也有企业上市,再加上快时尚的要求,不得不实现系统的快速响应。

  二是库存的压力,要求企业了解实时库存效益。鞋服行业也经常打折促销,管理本身的需求也会提升。

  我们的友商也起了推动作用。竞争促进了行业的成长,有客户也有供应商的功劳,大家不断磨合,共同推动了行业的发展。

  爱分析:您如何看零售行业技术服务商的竞争格局?

  黄飞:新零售领域有很多应用场景,如CRM、基于微信的精准营销、仓储物流、门店运营、导购、智能设备等。

  竞争格局主要来自几个维度,一个是以前做电商的人,比如一号店、新蛋的IT部门,创业做新零售业务,抓住了基于大数据的CRM精准营销这一波机会;还有一些线下服务商,希望承接线下与线上结合的业务;以及用友、金蝶这种专注在制造业ERP,也开始转型。也有不少为企业做微信营销的,随着腾讯的社交生态发展起来,开始做小程序与微店。

  在这个格局中,每个领域都在竞争,但这是各个点的竞争。我们看中的是企业更核心的需求,要理解业务,有沉淀,懂线下、线上,甚至是业务决策。

  爱分析:您觉得百胜软件这种从线下向线上去切的服务商,优势主要在哪里?

  黄飞:我们首先同时具备对线上、线下业务的理解,以及对行业的理解。

  第二是我们沉淀的人才。团队现在有近上千人的规模,近四百名研发人员。目前在武汉有一家研发基地,接下来在厦门上海也会建研发基地,可以快速搭建研发团队,缓解技术人才的招聘压力。新市场的崛起需要大量的研发投入,这是我们具备优势的地方。

  和巨头相比我们的差距也许较大,但他们没有聚焦在这一点上,我们相对而言有比较强大的研发实力和业务理解能力。

  还有很重要的一点,是阿里对百胜软件的投资。阿里看重的是百胜软件连续九年作为阿里的金牌淘拍档,本身也在成长,有经验沉淀,可以和阿里更好地合作。这也使我们坚定地继续这个方向。

  我们的战略也越来越清晰,做零售行业全渠道服务提供商。服务的核心是基于IT软件,提供大数据增值服务。

  爱分析:百胜软件在服务高端客户方面有何优势?

  黄飞:到去年为止,我们是阿里连续九年的金牌服务商,在鞋服领域几乎垄断了最高端的客户群体。如森马、海澜之家、安踏、特步、七匹狼、马克华菲等,都是头部客户,双十一营业额过亿的品牌。珠宝品牌像周大生,也是我们多年沉淀下来的客户。

  我们的系统功能比较强大,性能较好,足以支撑大品牌的数据需求。另外电商业务变化很快,和平台间的衔接是很频繁的,平台的规则变更,系统也要更新。而我们与平台的协同做的比较好,帮客户建立起与平台之间的桥梁,解决业务问题。电商的业务规则愈发复杂后,系统难度也越来越高。这些服务经验我们会不断提炼,并沉淀下来。

  爱分析:阿里与百胜软件在前端的合作,是如何进行的?

  黄飞:阿里新零售推广有三个层面,最大的是付费全域推广,第二是基于门店体系的推广,使用手淘、品牌号进行引流;最近还有一个新的“云店”,基于钉钉和手淘端,进行门店对接,可以让店长运营门店顾客。

  门店引流的典型场景是引导顾客到门店扫码,加入会员。之前的会员沉淀在阿里的平台上,现在进行协同后,会员会生成新零售的Passport;品牌在阿里平台开通线下门店号,加入阿里的新零售品牌,手淘上即可推送,线上、线下的消费记录也会同步,并将沉淀到企业的项目系统中。

  我们在去年双11前为林清轩做了系统对接,20天内会员数新增70万。之前在门店的推广几乎没有太大效果,但在微信、手淘上的推广,很快就能带来粉丝的沉淀。

  大数据方面,在618、双11等活动期间,加入超级品牌日,阿里可以在后台匹配会员标签,增加引流。

  爱分析:百胜软件未来的业务战略是如何安排的?

  黄飞:我们的战略是通过3T业务,为企业提供更多赋能。

  第一是IT,基于软件的中台产品,提供软件工具;第二是DT,大数据服务,把平台数据引入到企业内部使用。包括阿里、大众点评等各类消费数据,以及CRM的数据挖掘、客户精准营销等增值服务。

  第三是OT,运营服务。运营服务对企业来说更加综合。比如客户要参加618活动,但很多企业没有太多精力。我们正在探索和客户共建运营团队,并针对新零售场景下的运营提供培训。

  下一步我们在大数据、物联网方面也会做一些探索,现在推出了一款产品,云打印。门店内的管理系统原都是基于PC端的,可直接连接打印机,但现在以移动管理应用居多,还需要直接打印订单、小票、价签等,所以我们推出了基于无线的应用,以及基于平板定制的POS硬件。

  我们也看好电子价签,一些门店也已开始普及。电子价签最大的优点在于,可以同步刷新商品价格,一旦做活动时后台限时促销,手机获得推送,店内标签可以及时调整。

  

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