壹线独家|21世纪不动产CEO卢航谈贝壳58空战与加盟之争

中介混战，21世纪不动产是唯一一个同时与链家系、58系双合作的公司。其幕后考量是什么？网易房产独家专访，揭开谜题。

2分钟快剪：21世纪不动产总裁兼CEO卢航谈与链家关系

策划、采写/刘乾超

统筹、包装/朱曦

剪辑、后期/马嘉蔚

此刻的中国二手房领域，“空军”忙着打仗，“陆军”忙着站队，敌人的敌人忙着结盟、抱团，硝烟弥漫，一天一个局势，战术先于战略，常识和逻辑都被大大忽略了。

在这个特殊时刻，21世纪不动产总裁兼CEO卢航接受了网易房产的独家视频专访。在39分钟的对谈时间里，这位局中人揭开了如下问题的谜底：

1、链家参股10%的背后故事

2、58贝壳开战，21世纪不动产与58会保持怎样的关系

3、下一步会否拥抱链家和贝壳

4、平台博弈与站队如何影响二手房战局

5、21世纪不动产、德佑的速度之战

6、为何要将重加盟模式下沉到到中国三线城市

7、宏观调控如何影响中国二手房企业上市

8、21世纪不动产野心、愿景与时间表

二手房迎来中场战事，21世纪不动产是其中势力特别的一支。这家公司与所有利益方均保持着安全的近距离——

接受链家10%投资，21世纪不动产准许后者成为其小股东，同时又与链家德佑在加盟赛道上直接拼争；

58、贝壳互撕，21世纪不动产作为链家的被投资者，意味深长地出现在58支持阵营中，与近期攻击性极强的我爱我家、中原合体誓师；

21世纪不动产至今没有加入链家旗下贝壳平台；

链家左晖与21世纪不动产卢航在加盟路径上互相卡位，共同推动这一模式在行业发展和舆论探讨中走向主流。

你有多重要，有时候取决于你的直接竞争对手有多重要，也看你与谁站在一起。

从模式上看，在特许经营赛道长跑十八年后，得益于链家战略转向，21世纪不动产和它所讲述的加盟故事理所当然迎来了最高光时刻。

从体量上看，21世纪不动产7月之前势必能完成百城拓展目标，今年以来以每月签约300家以上，总签约店数超4000家，成为理论上中国覆盖城市量最多的加盟品牌，从而进一步分享蛋糕，挤压直营模式份额。

从战局着眼，21世纪不动产是目前唯一一支同时与链家系、58系双合作的陆军，一旦它出现站队摇摆，将一定程度上影响战事走向和力量分布。近距离观察这家公司，也得以全貌窥见链家和58的利益诉求和真实心思。

相对于术，卢航和21世纪不动产更愿意从道的角度思考问题。从多年前搜房的倒掉、21世纪不动产从美退市，再到今日链家做贝壳遭遇舆论指责、58迅疾入股我爱我家，一切变动和变化的发生，战术使然之外，皆与行业之道相关相连。

道，可以解释为何到2018年加盟模式突然崛起，解释为何21世纪不动产得以再展活力。我爱我家先走一步，链家奋力搏击，作为一家曾在资本市场吃过大亏的公司操盘者，卢航的回答，体现了一个企业家对宏观调控影响下中国二手房企业上市考验的审视、反思与破解之道。

这场全行业大洗牌，集合资本、抱团、站队、舆论攻防等各项招式，不缺热闹，缺泼冷水。

《易言堂》为网易房产最新锐度对话栏目

完整版视频长约39分钟，也可选择在正文中阅读重点问答片段

正文约8000字，阅读时长8分钟

完整视频：21世纪不动产没有与贝壳合作，是第一个下沉到三线城市的重加盟品牌

1.链家、德佑、贝壳与58

“这几个人是空军，他们在打架”

网易房产：最近中介市场新闻很多，作为21世纪不动产总裁兼CEO，心情怎么样？

卢航：当只有自己朝一个方向奋进时，会经常怀疑方向是否正确，更多人进入到这个跑道上来，又担心跑道过于拥挤。21世纪不动产在中国已有18年历史，在此期间，大家也慢慢形成一个共识：特许加盟是行业主流。这对我们来说，是很让人欣慰且开心的事情。

网易房产：58与贝壳开战了，21世纪不动产与58会保持怎么样的关系？

卢航：现阶段，21世纪不动产对所有的流量平台都是一个态度——开放。不管是贝壳、58，还是搜房、新浪，这都是流量平台，或者起码是其中的一个定位。

21世纪不动产的定位是自己不做流量平台。我们有21世纪不动产房产在线，将来会有很多客户直接通过21世纪不动产房产在线享受我们的服务。但是，我们很多流量是希望通过包括像58、搜房、新浪等这种流量平台来引流的。如果定位清晰，是做纯流量平台，我们肯定都是很高兴去接入。

确切地说，我们和它们并不是竞争对手关系，可以这样比喻，这几个人是空军，他们在打架。从自身角度来讲21世纪不动产还是开放的态度，我们自己是在想通过什么方式可以最好地保护我们自己，引进足够多的流量。

网易房产：就是好的流量平台都不会拒绝。

卢航：是的。

网易房产：去年链家入股21世纪不动产，占比10%。当时链家做加盟还没有明朗，今年突然拿出来一个德佑，你怎么评价21世纪不动产和链家目前的一个关系和状态？

卢航：首先，在市场方面，毫无疑问是竞合。因为未来这么大一个中国，不可能就两三家直营，出现一统天下的局面是很可怕的一件事，无论是对政府还是对消费者。

网易房产：为什么垄断可怕？

卢航：众所周知，在美国如果一个品牌在细分领域占比超过25%，《反垄断法》都会有制约。更不用说是做一个全封闭的链条。有时我本人也会替一些竞品叫屈，因为很多情况下消费者去骂他们，其实都是误解。比如故意把交易过程拉长，多挣一点金融的钱。我本人是不相信他们会故意这么干的，但消费者就会这么认为。

在地产行业有个秘密，全球任何地方房地产交易的过程，客户经历的都是一个充满焦虑的过程。

我跟左总（左晖）还是有个共识，所以才会有这种合作。而且大家不要误解，我对链家或者链家系出来做加盟这件事是支持的。这个行业绝不是靠一个品牌能够做得完，如果多几个品牌出来，起码会共同把一个比较靠谱的特许加盟的样子展现在大家面前。这样整个行业才能做得好。

在特许行业，有一个词叫伪加盟。我们肯定不愿意这里面有太多的所谓伪加盟品牌。更多还是希望出现多个靠谱的品牌，起码知道这里面还是有规则与品质在的。21世纪不动产跟德佑一定是竞争对手，但其实我们也有交流跟学习的机会，希望大家一起能把这个事情做得更靠谱，让特许加盟在中介行业更靠谱。这点大家有共识，既竞争又合作。

网易房产：你与左晖都是技术男出身，当时链家入股21世纪不动产是不是两个人谈了一下的结果？

卢航：在政府引导让行业更规范更好等方面，大家的共识度蛮高的，我们都觉得这个时候是合作契机。那时候我和左总说，你也应该试试做加盟。毕竟这个行业现在已经有这么多成熟的从业人员，不应该仅仅几个大的直营公司一统江湖。就像刚才讲的，政府角度、消费者角度都会觉得很可怕。一个多元化的市场，才比较好。我理解链家这一次的变革，也是all in在做的。

网易房产：21世纪不动产的决策还是独立的么？

卢航：是的。

网易房产：链家无法把控你们？

卢航：是的，链家只是我们10%的股份，而且21世纪不动产一直很强调品牌的独立性。

网易房产：下一步，21世纪不动产会在多大程度上拥抱链家？

卢航：这个谈不上，因为大家是合作伙伴的关系，因为尤其现在21世纪不动产跟链家很多品牌其实是竞争关系。比如德佑，但同时我们希望大家都做得更好；跟链家本身在业务上也还是有竞争关系的，我们肯定共同都想去维护行业的规范、推动行业的进步，也是一个合作。所以，也谈不上说去拥抱某一个品牌或者怎么样，我们是非常好的合作伙伴。

网易房产： 21世纪不动产会和贝壳合作吗？

卢航：从目前来看，因为我们对贝壳本身的定位以及具体做法，并没有看得太清楚。所以21世纪不动产跟贝壳没有合作。

2.上市诅咒与加盟解法

“资本市场不想看到今年赚十亿明年赔十亿的公司”

网易房产：21世纪不动产一年半前all in重加盟，为什么到2018年突然有链家、中原等这么多竞争对手和你们走到了同一个赛道？

卢航：痛定思痛，企业要生存要发展，要根据自己的情况去考虑。加盟模式本身是21世纪不动产的基因，做得太轻管控不好，店与店之间资源不能够共享，意义也不大，所以选了重加盟。成就大家都看见了，可能都觉得这条路有机会走得通，所以人就多了。

网易房产：有一段时间21世纪不动产在某种程度上淡出了舞台的中心位置，并且经历了从美国上市再退市，那段时间对于现在的21世纪不动产有什么影响？反思出了哪些经验教训？

卢航：21世纪不动产刚进入国内时是头一波做加盟的企业。经过5年运作后觉得这个模式太轻。2006年开始，第一笔融资高盛投进来，就试图把这个方式加重，加重选的路是做直营。当时我们直营做得不错，在上海直营市占率、店均业绩都是第一，所以作为中国第一家房产经纪企业到纽交所上市。

但实际上，这时就看到了作为纯粹的直营模式上市在资本市场上会碰到什么。国内频繁的宏观调控对直营体系的业绩影响太大了。投资人是希望看到一个业绩稳定的公司，而业务模式的波动造成了资本上非常大的压力。考虑到这些，我们决定私有化，整个公司重组，重新考虑商业模式到底应该怎么走，这才有今天所谓的M+模式。

M+模式，首先有直营的好处，要店对店协同，能够共享资源，做到数字化连锁。另外一个角度，尽可能避免大规模直营体系带来的风险。大家知道现在地产的周期现在越来越频繁了，一个城市，这个月交易量三万五千套，下个月五千套。这种情况下就很难支撑这种模式的公司到资本市场做更好的发展。

确实得吃点亏后，我们才知道这个事情的方向到底应该是怎么样。

网易房产：21世纪不动产当时替同业跑了这条路，发现没跑通。是不是换成另外任何一个同业他们都会失败？

卢航：资本市场想看到的上市公司是一个业绩稳定的上市公司，不是今年赚十个亿明年赔十个亿的公司。这种情况下，资本市场是不支撑的，要么自身有一些平衡市场风险的方法，或者业务上有一些配比，一些反周期的业务。

网易房产：至少现在加盟是一个解答方案？

卢航：对，这是方案之一。我们不相信它是唯一的解决方案，起码是自己看到的可以解决这个事情的方案之一。

网易房产：是不是不能透露在你心里另外的一些方案？

卢航：国外大的上市公司，更多的收入反倒不是房屋买卖，可能是资产管理、基金管理甚至物业，很多地产公司主要收入内容是这些相对比较稳定的业务，而不完全是交易相关的服务。

网易房产：话说回来，跑了一年半，现在越来越找到感觉，有哪些数字和成绩可以跟我们分享一下？

卢航：比较直观的一个是我们城市方面的这种扩张。我们现在大概去到97个城市，很大概率最近一个月我们会去到百城，原来定的是一百个城市。看来计划很快就会完成。

网易房产：这一百个城市可以算是中国现在跑得最快的吗？

卢航：可以。真正像实体门店网络布局到一百个城市的没有，超过30个的基本都不多，这个差距还是蛮大的。我们是第一个开始往三线城市下沉的一线品牌。

前几天我在乌镇跟一帮朋友搞了一个小的活动，他们不解21世纪不动产怎么会去到三四线城市了。其实，我说的三四线城市，比如乌镇，就是三四线城市。但大家看着它像三四线吗？乌镇现在已经变成很多互联网公司聚集的地方，包括当地的房价、环境，大家印象里一想到三四线可能还是过去的三四线，其实在很多城市发生的这种变化是不可逆的。包括城市自身的整个消费的升级，人口的流入，包括服务水准，客户就是主体，客户主体的变化，对服务的需求也发生了很大的变化，是不可逆的。

我们当时选的三四线，是在全国三百个三四线城市里的优胜者，人口在净流入的一些城市。

网易房产：竞争对手不去三四线是不想还是不能？

卢航：刚开始大家没意识到三四线是怎么回事。我们要不是真的打下去我们也没有意识到。这个东西它需要时间积累，因为包括人才、资源等，不是轻易就可以做出来，因为我们做比较快的速度，其实一年也就是差不多三四十个城市而已，再快了其实很多东西跟不上。

卢航接受网易房产《易言堂》独家专访

3.链家加盟战与思路分化

“其实我还挺欣赏很多企业说慢就是快”

网易房产：关于快和慢之中，有一个著名的竞争对手，有一个著名的言论，像“慢就是快”，你肯定也耳闻过，怎么看待这种价值观？

卢航：其实我还挺欣赏很多企业就是说慢就是快，一定是要经过思考、经过验证，才能去拉速度，纯粹速度意义并不大。

另外，21世纪不动产这段时间的提速是因为前面有积累，并不是突然加快，我们在18年也没有开多少店，到最近一年半的提速，是因为中间有很多东西需要厚积薄发。

我们21世纪不动产的合同跟单店的合同为什么会这么厚，可以这么讲，每个条款都是出问题后总结出来的。没有任何人可以聪明到事先把所有东西都想好，如果一个新的品牌、新的体系也去比速度，连合同都搞不大明白，合同签完以后不是可以随便更改的。加盟体系的特点是什么？我们跟店东最根本的关系是合约关系，要有契约精神。签了就得认，签错了也得认。之前要把这事想得很清楚，包括能做什么不能做什么等，包括店东的机制其实是需要时间慢慢去锤炼跟体会的。从这一点来讲，我特别欣赏“慢就是快”，所以快前提是说很多事想清楚，或者验证过了，才可以加速。

网易房产：21世纪不动产是现在中国覆盖面最广的中介加盟品牌？

卢航：是的。

网易房产：如何实现从“覆盖最广”到“做得最好”？

卢航：要解决好这两个问题，客户过来首先第一个问题。品牌的覆盖面要有，客户到了这个城市，品牌宣传挺好，但如果连店都没有，客户可能想在绍兴卖套房子，想在上海买套房子。那品牌在绍兴有吗，上海有吗，这个本身就是一个基础特性，规模某种意义是客户对企业的要求。

第二个角度还是服务本身的一个内涵，一些关键的点是不是能做到，尤其在互联网时代，线上线下的融通，包括线上线下客户进来的体验是不是能够闭环，能够把它完美地做出来。

你肯定得有规模。你得有兄弟姐妹，得一帮人来帮助才能起作用。这个规模不矛盾，但是就是从本心来讲，闭环不解决全是假。

网易房产：直营很难做到非常大规模，但是加盟可以做到？

卢航：你很少见一个零售店今年业绩一百万一个月，明年变成30万或者15万。市场存在风险，加盟实际上是解决这个问题：风险共担。体系内有不同的店东，大家共担这种风险，但是每个人都可以尽到自己的一种力量，承受风险的能力就强了很多。但反过来另外作为交换，如果市场特别好，这段时间的业绩、利润也得分享出去。店东可能是最大受益者，体系是等于送水的，做服务、赋能的。这种情况下，体系是拿的是小头，店东拿的是大头。

网易房产：你我上次见面是4月份在成都，当时21世纪不动产开了一个热启动M+模式，M+模式是你现在已经跑顺了的一个解决方案吗？

卢航：是的。现在需要大规模的实施，以及再做更多验证。因为还有精细化运营的过程，就是说在一个城市一个商圈可以跑得动，未见得整个城市能跑得好。

自己单打独斗不行，大家共同在一个平台下，协同生存。为了能生存，我们需要在每个商圈里头有足够的资源，这样就能让大家的生存更容易，平台才有机会去拼服务。因为资源要输了，拼服务的机会都没有。

像21世纪不动产刚开始启动M+时，才八百家门店，今年将近四千家门店，中间这么大的变化，我们不是说拿钱去赎买这些店东，都是店东进来，跟我们一起来做这件事情，所以我们感觉到非常振奋。

网易房产：能不能这么理解，你们正在越来越像链家，从而对抗链家。

卢航：我们分析加盟跟直营相比有个很明显的劣势。其实加盟店很多店东的服务不差，个人能力也都不差，输在资源。所以我们这次的M+模式解决的是这个问题，就是补充短板，这样让店东的长处能发挥出来。

另外一个角度是，我们确实要做到一个特许品牌对消费者的承诺是一致的。如果百店百样，这个事情肯定也做不长久，这些东西是我们需要吸收进来的，吸收进来以后其实真正发挥的反倒是作为个体店东的长处。我们非常鼓励多样化运营。所以再怎么也不会像直营公司，只是说把过去明显的短板我们要给它补上，从这个角度是这样的一个变化。

网易房产：不做强管控，会不会牺牲效率，牺牲政治正确，牺牲安全性？

卢航：你的问题非常好，我们会去选几个方面，比如安全我们就不能妥协。

效率得看是哪个方面，店跟店之间合作的效率我们就会管的非常多，会很在意。比如不能出现拿假房源合作浪费时间。

今天会有两种人，可能有一个店东，决定每天工作12个小时，非常努力，让店赚很多钱，也有另外一个店东可能需要照顾家庭，想每天工作8个小时，到点下班，但提供好的服务。从21世纪不动产角度来讲，都是好店东，这个事情我们没有必要强求他们去怎么做。你知道21世纪不动产会选哪些事要管，哪些事不管。

网易房产：你一直都是在做加盟，21世纪不动产有很多课都是针对店东设计的。这些课和其他公司课程的区别是什么？

卢航：21世纪不动产有个核心课程叫IMA，就叫国际管理学院，专门教一个企业家怎么管经纪公司的，比如创业者怎么创立一个企业，创立企业目的是什么，怎么制定商业计划，怎么招人管人，甚至怎么去淘汰不合格的员工，怎么去管好客户服务的品质。这种课在全行业是唯一的一门，而且这门课已经培养出了大批的企业家。包括今天直营品牌里很多知名的企业家，都是听这门课成长起来的。我们有的店东，连听了8次。

21世纪不动产有几个特点。比较喜欢讲道，不大喜欢讲术，更多讲的是行业的本身核心的道理。比如说我们现在要做授权，让单店来加盟，21世纪不动产会有个培训课件。这门课件是敢给进来的客户看的，里面肯定没有负面的、比较肮脏的小伎俩。

包括说我们给经纪人培训的课件，是可以给客户看的。到今天来看还是非常关键，只是太多的人愿意去抄近道，但实际上最后来看这个行业，抄近道的人经常都不在了。现在剩下的基本上都是比较踏实的企业，否则在二手房领域绝对走不到今天。

网易房产：像你刚才说的其实现在你们的店东，包括这些加盟商他们已经自己成为一个体系了，自己给自己输血。

卢航：是的，就是他们自己互相之间也会有很多的帮助，但是我们会组织很多交流。比如像我们刚刚组织过的店东访学团，全国各地的店东去参观青岛最棒的一些店东，学习他是怎么运作的。经过十几年风风雨雨的店东，跟刚刚出来的店东，沉稳劲儿就不同。

所以21世纪不动产IMA的课里面是会经常给人家泼冷水的。举两个例子。店东想开分店时，从公司角度来讲，肯定开分店越多收入越高。但我们辅导时经常都泼冷水：“你真的准备好了吗？你为什么要开分店？你现在应该在同样一个店里加更多的人对你更好，还是开第二家店对你更好？”这种东西其实是为了走得更长远，因为我们见过太多冲动的店东。本身投资一个门店就是一个风险很高的事，希望大家不要再对这个事情有误解，人们感觉好像说这个东西点石成金，随便开一个店就赚钱，这肯定不是的。

网易房产：这么喜欢泼冷水，不怕把那些人都泼走了吗？

卢航：刚开始把这些热血沸腾但实际没怎么经过仔细考虑的人拉进来，等到明年做得不好走掉一半，对我们自身来说资源也是严重浪费的。我们更希望他确实经过思考，而且他确实有一定的能力。包括我们有个授权评审委员会，在过去，北京通过率只有50%，就两个人申请只有一个人通过。

我们在特许领域实践长了以后，它不是卖东西，如果你把特许理解为卖东西，基本上离大坑就不远了。双方长期合作更像是结婚，得找对对象，找不对对象，他一下去把你也拽进去了，他临走前还坑客户一下，最后平台全得掏钱买单。这个事情哪个平台也受不了。

4.二级授权争议

“如果只有厨子加盟麦当劳，那还做什么加盟”

网易房产：过去三个月已经拓建了一千家店，21世纪不动产也在向下渗透城市，抵达三四线。哪些城市是只有你们能进入，别人根本打不进去的？

卢航：现在我们去的这些城市，大概有10个已经是当地的市占率第一。

网易房产：分别是哪些？

卢航：我们在济南，郑州，温州，西安等城市都是市占率明显的第一，超对手还是有一段距离的。再往下小的城市那就更多了，例如包头、台州。很多城市开了60家店，已经是市占率第一了。

网易房产：刚才举那两个城市的例子，它是可以理解为二级授权吗？

卢航：是的。

网易房产：二级授权存在争议，你怎么看待这种观点？

卢航：我们没有能力一下把全国100个城市排长队去做，所以只选了前面的30个城市由21世纪不动产自己来做，其他城市我们在当地选了合作伙伴。我们做二级授权做了18年，十几年的区域合作伙伴大有人在，还在天天一起开会，一起探讨公司的策略。其实我们还是蛮得意的。

二级授权不是死的，也可以互动，现在体系内有几个区域做完一定程度之后我们把区域回收。以上海为例，在最早的时候，是跟上海的新锦江做了合资企业做二级授权，最后我们又从新锦江手里把我们股权买回来，这就百分之百是我们的。

而且当地一般都是有资源的企业，我们在二级授权时选择很严。需要在当地非常有资源，所以不担心他会为几百万的事情坑老百姓。

在市场刚开始比较冷的时候，它可以有一个很强的推力。例如安阳，其实是一个非常有实力的开发商在做21世纪不动产的运营。他们本身更多是看到未来，他会觉得我现在是开发商，但是将来二手房会在这个市场里占据很重要的位置，所以得提前布局。这点投资可能对他来说不是一件大事，但是他很在意，董事长自己花了很多时间在关注对他来讲非常小的一个生意，这也是我们二级授权魅力所在。

网易房产：二级授权引入了其他基因、其他行业。

卢航：资源。

网易房产：是不是21世纪不动产更像用一种开放和拥抱的姿态去看待加盟这个事？

卢航：我不知道大家对加盟有没有认真研究过。加盟实际上是一种合作模式，是一种资源共享的方式。

网易房产：但更多人认为专业主义才能把加盟做好。

卢航：专业主义指的是？

网易房产：比如链家的思路。

卢航：比方说麦当劳，麦当劳的加盟绝对不可能只招厨子来做麦当劳的投资人。如果说只能是厨子来加盟麦当劳的话，那它还做什么加盟。

在美国，一是加盟在整个连锁行业占的比重越来越重，二是它出现很多单元加盟者。很多企业是不小的企业，他也做得很快。比如在一个城市，十几家麦当劳是我的，星巴克我也投了几家，我还做了其他汽车4S店，当地资源非常强，对当地的社区非常了解。他自己也做一个小生态，很成功，这个在国外其实很常见。

今天我们对整个加盟将来会怎么走，还是应该抱一个开放心态。

网易房产：你们去年的业务型管理人员翻了三倍，这个数字准确吗？

卢航：应该还都不止。

网易房产：你们21最需要哪种人才？

卢航：一般是来自三个方向，一个是互联网这个方向，一个是特许加盟这个方向，或者连锁经营，特许加盟的方向。第三个是房地产经纪行业，这指的直营运营的经验。基本这三拨人就是目前我们重点在往里加的人的方向。

网易房产：说一个值得解读的，就是店东和店长在你眼里的区别很大吗？

卢航：这个是非常好的问题，因为这完全是不同类别的两种人，店长的话正常情况下是个职业经理人，店东是一个企业家。一个店东，他的能动性不用管，他是老板，一定会自己尽心尽力为自己的利益努力工作。但是这时候体系可能给一些辅导。

我们跟店东聊天，去跟他们出一些建议的时候。我们都非常慎重，这个决策下去如果说好，他肯定会享受到红利。如果不好，实际上是谁吃最大的亏，是公司在承担责任。

这么多年下来，我们对整个事情的关注点一直是聚焦店东。我们的店东有一个特点：在快速发展的现状下，我们平均一个店东还是拥有2.7个门店。21世纪不动产大多数是大店东、多店店东、成长型店东。21世纪不动产也喜欢去找有一定野心且希望成长的店东，我们去辅导他，从第一家开始最后开到10家，这是我们想做的事情。所以选的人也不一样。

网易房产：管好店长不等于管好店东？

卢航：完全不是一个概念。我们不愿说管好，或者说支持好一个店长。店长当然可以管他，但是店东你怎么能去管他呢。他是一个企业家，更多考虑是怎么赋能，怎么帮到他，所谓管只是管底线，就是他不能坑客户，这个底线我们会去管；不能坑自己的友军、坑别的店东，这个我们会去管。其他的更多是支持跟赋能这样一个范畴。

5.目标与野心

“有机会变成行业最大的单一品牌”

网易房产：2018年21世纪不动产的目标是什么？

卢航：百城，5000家门店。现在看我们会去到大概120个城市，6000家门店规模。

现在很多精力是花在包括我们的21世纪不动产房产在线上，研究线上线下的互动平台闭环怎么跑起来。我们在一些片区正做一些实验，希望把这些事情打造得更扎实，来保证运营更健康，但是没有强调说今年非做到6500就比6000强，或者说我做到5500家就觉得难过。其实没有这样的压力。

网易房产：一二手房联动是现在经纪公司这几年经常走的一条路。有很多竞争对手希望在新房领域有更大的作为，21世纪不动产在这方面有布局吗？

卢航：我们不希望一二手联动的比例占的比例过高。

网易房产：为什么？

卢航：如果过多做一手你可能会失焦，你花很多时间在跑一个离得很远的项目，虽然赚了很多钱，你跟业主的联系就会发生问题。二手市场一起来的时候，你发现市占率就没有了，你的根基就没有了。

网易房产：重加盟复兴之后，会在未来这几十年给中国房地产二手领域带来怎样的变化？

卢航：我觉得非常开心。重加盟模式出来基本上可以确定行业多元化。多元化的意思是，肯定还有很多直营公司做得特别棒，但也会有全国性的大加盟品牌做得牛。加盟品牌里头也可以多元化。

网易房产：怎么看待21世纪不动产在行业的位置？你们希望10年后舆论或行业怎么评价21世纪不动产现在正在做的事？

卢航：我们一直会觉得在中国做得好是我们的本分，符合我们品牌的地位。

最近我们21世纪不动产全球自己给一个定位叫挑战者品牌。21世纪不动产的全球总裁说，21世纪不动产是一个金字招牌。这么多年了，加盟模式给大家一个固守的印象，上面有很多的尘土，今天我要把这层尘土吹开，就一定要摆在一个挑战者的位置。不是说我过去做的就都是对的。一定要从头来构想，这个行业应该去怎么规划。

我们会是中国比较领先的几个单一品牌之一，打进前三，而且有机会变成行业的最大的单一品牌，是消费者心目中温和、靠谱的品牌。我们不希望给人感觉是有非常强的销售压力的一个公司。因为今天的消费升级希望我们推动很多事情内部信息外部化。我希望把整个交易过程尽可能地暴露在消费者面前，让你看到这里头没有什么黑盒子。真房源，可能只是一个起点。今天就再往后看几年以后，你说再拿着房源去说这个事，其实都不是太成立。

网易房产：21世纪不动产在今年未来的6个月内，还会发生什么变化？

卢航：我们之前也做了很多事情，希望这些事情逐步开始落地。你会看到客户体验的一些变化，包括店东的体验、系统的大面积升级。

网易房产：你们的变化会有边界吗，有哪些变化是不会发生的？

卢航：21世纪不动产一直相信这个行业最基本的单位不是个人而是小团队，这是我们核心理念。为什么会重视店东，因为这个行业并不是一个独立的经纪人能够服务好客户。

不会变的是我们会专注于支持跟辅导店东，辅导一个企业家怎么去发展。一切的变革都不会伤害到他们的利益。对客户服务的品质把握，是个底线，这些都很难会改变。