托比专访 | 惠下单肖硕：快消B2B的核心在分销体系而非门店

6月13日，在“第三届中国新零售供应链大会”即将举办之际，托比网记者对惠下单副总裁兼首席战略官肖硕进行了专访。双方就惠下单的投资、发展状况，快消B2B平台定位等问题进行了深入探讨。与众多快消品B2B平台不同的是，惠下单认为快消B2B的取胜之钥仍然在于攻克品牌分销体系中的问题。

惠下单副总裁兼首席战略官肖硕

惠下单与腾讯合作源于理念相符、资源互补

与众多快消品B2B平台不同，惠下单的撮合交易模式呈现出极大的差异性——“不自营，不自建物流，不破坏分销体系，不扰乱市场价格；坚持平台赋能开放共享”。而这样的“四不一坚持”原则或许也解释了腾讯对惠下单的投资。肖硕对托比网表示，腾讯对惠下单的投资简单概括源于8个字，“理念相符，资源互补”。

腾讯投资惠下单的原因更多在于双方的理念比较相似。因为腾讯强调去中心化，做好数字化助手，这与惠下单的理念相符。肖硕表示，“惠下单不想成为传统快消产业链上的任何一个环节，实际上只是搭平台，使得原来的参与者能在这个平台上跑得更好更快，这个是公司的基本原则。”

在资源层面，双方更具有协同意义。肖硕认为，此前腾讯在智慧零售的布局缺少B2B的一块。而惠下单作为全国性的B2B平台，在这一方面会帮助腾讯构建更为完整的智慧零售战略。对于惠下单来说，腾讯在社交关系，支付体系等方面的优势也可切实帮助惠下单达成自身的战略目标。另一方面，肖硕表示由于惠下单和腾讯都具备开放的基因，所以并不会影响和其他伙伴的合作。

120万家门店覆盖为品牌方提供新价值

据肖硕透露，惠下单在2017年底即覆盖了超过120万家终端门店。“快消B2B企业在门店覆盖体量达到100万家之后，才有资格给品牌方带来价值，否则做存量市场毫无意义”。

惠下单之所以迅速达到过百万门店的覆盖，是因为让每个单一品牌通过惠下单得到了共享价值，让每个参与者都受益。惠下单母公司赢销通SaaS事业群服务快消行业17年，和各个品牌商例如可口可乐、玛氏箭牌等进行深度合作，因此能深刻感受到品牌商面临的挑战。

业务代表人数在萎缩，覆盖门店数在萎缩，覆盖执行质量在下降，全行业都意识到业务代表服务门店数量有一个物理极限。惠下单帮助品牌商不用通过增加人力去覆盖更多以前无法触达的门店，利用开放平台的跨品类整合，解决了单一品牌无法解决的问题。

服务小店而非控店 数据赋能脚踏实地

对于目前快消B2B平台在加强对终端小店控制的情况，肖硕表示惠下单更多是经销商和终端门店的沟通工具，不存在控店的情况，不会决定店里面要卖什么东西。

“惠下单重点服务的对象是品牌商和经销商，在门店层面，如果我们把门店服务好，我们会帮助品牌商在它这个门店把产品卖得更好，我们会运用大数据帮助到门店去做更好的选品，货架的管理和品类的优化。”肖硕将惠下单的服务比喻成保姆，如果家很大服务需求很多，家里就会从雇佣一个保姆到两个保姆，保姆服务可以越来越精细，但不会控制家。

对于数据赋能小店的问题，肖硕认为纯线上数据对线下零售场景指导意义不大，“线上消费在整个快消行业只有十个点左右，线下传统零售小店则占据了半壁江山，拿占比10%的线上数据来指导占比50%的线下场景，没有实际意义，数据指导上还会出现偏差。”

惠下单考虑对零售门店的赋能，目标是让小店周围社区的人更多到店里购物，提供更多更好更便捷的服务。将来惠下单可能会有C端的应用，将门店和社区邻居连接在上面，甚至提供O2O类的服务。“惠下单的赋能更多考虑的是小店最简单的赋能，就是把目前正在经营的东西干的更好，然后再去触动自己可以发展的区域，而不是好高骛远去碰那些目前零售门店触摸不到的领域。”

快消B2B的核心问题仍然在分销体系而不在门店

肖硕认为，互联网电商起家的快消B2B平台，理念里最重要的是门店。但惠下单认为，在传统分销体系中最值得赋能的角色是品牌商与经销商，服务好原有的分销体系是惠下单开展业务的首要目标。“B2B供应链中品牌商是上帝，他们过去30年打造了分销体系，永远也不可能放弃对渠道的控制权。”

品牌商和经销商长期以来形成了自己的生态体系。经销商对于品牌商的价值除了门店覆盖，在铺货和资金流转方面的价值也不应忽视。“现在很多平台在试图侵吞流通环节的利润，实际上在破坏整个市场体系”。