干货丨“新中产家庭”的保险配置基本思路及基本步骤

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一份【2017新中产报告】显示，传统意义上的中产家庭，主要看六个维度：

1. 年收入：20万-50万

2. 资产：净资产200万以上，流动资产50万以上，具备一定的理财知识
   

3. 消费：年消费8万-20万
   

4. 生活：拥有宽敞的居住空间以及中档以上的交通工具，注重生活品质

5. 心理：与别人比较时，有时候感觉自己很富有，有时候又发现自己不是很富有
   

6. 福利：没有高净值人群的巨大福利，也没有低收入阶层的保底福

而“新中产”的基础特征是——80后、接受过高等教育、来自一二线城市。

一般意义上，对于中产界定最重要的标准往往是财务性概念，那么在这份报告中，根据相关数据统计，新中产群体的消费是这样的：

从上面的数据可以看出，这份报告认为属于新中产的群体，更注重走出去看看，增强对时间的理解；也更注重健康，他们在消费、审美和与世界的连接方式上更现代也更加新潮。

然而不管是在“传统中产”的六个维度中还是在“新中产”的消费倾向中，我们可以看到的事实是，其中对于商业保险的配置比例非常低，这其实说明新中产的风险保障意识还有待加强。

今天我们就来聊聊新中产家庭商业保险配置的问题，首先来看一张图：

这是一张家庭投资理财金字塔图，分为保障、保值、增值（投资）、投机四个层次。

保障层的配置主要是：活期储蓄（日常开销）、保障类保险、自住房产（刚需）

保值层的配置主要是：定期储蓄、国债、银行理财、理财型保险、网络理财（支付宝、京东等）

增值层（投资层）的配置主要是：投资性房产、股票、基金、企业债、信托

投机层的配置主要是：艺术品、期货、黄金、邮票

这四个层次构成了家庭资产配置的主要形式，从金字塔底部到顶部，风险依次增大。

市面上的保险产品纷繁复杂，行业信息极不对称，对于一个家庭来说，系统性配置保障性保险需要有一个基本思路，我们总结了4个要点和大家分享：

1. 以家为单位

今天我们讨论的是中产家庭的保险配置思路，所以单身的暂时不在讨论范围（可以做一些参考）；很多家长非常重视孩子的健康保障，很多刚出生就给孩子投保了重疾险，但是往往都不给自己投，设想一下，如果得重疾的不是孩子是大人呢？特别是家庭经济支柱得了重疾，短期内家庭的收入来源中断了怎么办？所以家庭保险的配置不能以个人为中心，而是要以家庭为单位，这里就涉及到一个保额分配问题。

传统的家庭结构一般是：小孩、家庭支柱、老人。

家庭支柱：家庭支柱分担了家庭的日常开销、孩子的教育支出、老人的赡养，以及房贷、车贷等的负债支出，可以说我们这一代的家庭支柱是最不能出现意外的一代；不能生病、不能发生意外、不能说走就走，因为家庭支柱的一举一动都关乎到整个家庭的命运。

特别是很多中产家庭在资产配置结构上的比例严重失调，过分侧重增值、保值的投资比例，对影响家庭未来命运的基础保障做得非常不到位，就像上面看到的那张金字塔图，保障类保险作为金字塔的基石，一旦基石出现松动或垮塌，基石之上的建筑必将处于裸奔状态，保障性保险是以最低的保费支出去撬动最大的风险保额，是家庭财务风险规避的最重要手段之一。

所以作为家庭支柱，需要把保障和保额做全做足，基本配置的险种如下：

定期寿险+意外险+重疾险+医疗补充险

保额遵循的基本原则是：最幼子女独立前家庭必须的各项支出（生活开支、孩子教育、父母费用及车贷房贷等）-储蓄及可快速变现的资产-夫妻另外一方未来可预期的基本收入（最幼子女独立前），这是国际上比较流行和认可的保额计算法。

如果对于各项支出无法预测，还有一个比较方便的办法，就是以个人年收入的10倍为基本保额，当然不同家庭面临不同的资产、负债和人员结构，对于保费支出必须在合理适度可承受的范围内。具体每个险种的保额分配我们将在后面讲到。

小孩：小孩不承担家庭经济责任，寿险可以不用考虑，以健康保障和意外为主要目的，保费支出无需占用过多的家庭资产；对于普通中产家庭，如果当下有较高的负债压力，可以考虑先给孩子配置一份定期重疾+一份意外险，可以保到孩子参加工作为止；如果家庭有余力，可以给孩子配置一份多重给付终身重疾，因为孩子生命周期长，未来有更好的医疗技术来支持，多重给付会更有意义。

老人：老人也不是家庭的主要经济来源，而且随着年龄的增长，配置重疾险的价格已经非常高了，有时候甚至会出现保费和保额倒挂的情况，所以为了转移疾病和意外风险，同时又能控制支出，可以优先考虑：医疗补充+意外险，如果老人的身体状况较差，无法投保医疗险，可以考虑投保老人防癌险。

2. 按需求定制

我们一直在强调保险产品是一份金融契约，契约上的白纸黑字是核心，投保之前你首先要问自己保障的内容是否符合你的需求、费率是否能够接受、是否看重公司品牌、公司偿付能力是否充足、保单投诉情况等等，这里我们再延伸出两个主题：

1

拒绝推销，摒弃产品导向的思维，避免误导

有一些保险代理人是典型的产品导向，正所谓不在其位不谋其政，作为一家保险公司的代理人，他的职责就是把公司的产品推销出去，所以无论是这家公司推出什么样的产品他都必须毫无保留的美化它、包装它，当然现在这一招已经渐渐不太好用了，市场竞争越来越激烈，保险经纪人横空出世，再加上客户越来越理性、越来越懂产品，现在更需要的是客观公正地去看产品的代理人以及经纪人，其思维也绝不能停留在卖方思维，而是更多的去关注买方的需求。

2

量身定制，只买对的，不买贵的

现在任何行业都在讲定制化，保险业也不例外，很多公司越来越重视客户需求定制化，无奈公司产品结构单一化的限制，很难做到契合客户需求的定制化方案。工薪族和企业主对保障的需求都是不尽相同的，工薪族直接也会因为不同的财务和家庭情况面临不同的产品需求，所以一家公司的产品是远远满足不了不同需求群体的。所以市面上所谓的爆款、国民产品是需要谨慎对待的。

3. 保额和保障

保额是保障的重中之重，市面上各种形态的险种太多，抓重点。取关键。保额我们在上面提到过，要能够足额覆盖孩子在未成年之前的各种资金敞口。

对于家庭支柱来说，配置保障型保险的基本步骤是：先定寿、意外，后重疾、医疗，对于资金预算不高的人来说，首要配置的是定期寿险和意外险，其次可以考虑配置定期重疾或者消费型纯重疾，这些险种的费率都不是很高，却能撬动很大的风险保额。对于资金相对宽裕的人来说，可以一步到位。各个险种保额的配置大致是：

定期寿险保额=家庭年支出的十倍（覆盖心理恢复期）+负债

重疾险保额=家庭年收入的三到五倍

意外险保额=家庭年收入的三到五倍

医疗险保额=每人不低于100万

来源：第一理财